重点零售客户管理培训

[零售渠道发展趋势]中国区重点客户与零售管理部孙妍重点零售客户管理培训Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo2课程提纲•了解国际零售业的发展国际大型零售商在国际零售业的地位国际大型零售商的业态发展特点国际大型零售商市场扩张•了解中国零售业的发展•中国零售市场的变化国内大型零售商的发展特点大型零售商的发展趋势•分析国际大型零售商对中国市场的影响国际大型零售商进入中国市场国际大型零售商在中国市场的发展国际大型零售商对中国市场带来的冲击Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo3了解国际零售业的发展——国际大型零售商在国际零售业的地位•国际零售业的发展----由分散到集中美国连锁超市及大型零售机构销售份额比例1%5%25%42%80%88%94%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30'40'50'60'70'80'90'Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo4•国际零售业的发展----由分散到集中•国际大型零售商主导西方零售市场前10名零售商-占总零售额的56%;前11-20名零售商-占总零售额的18%;前21-39名零售商-占总零售额的11%;前40-100名零售商-占总零售额的15%;沃尔玛占美国本土零售额的20%以上;家乐福占美国本土零售额的40%以上;了解国际零售业的发展——国际大型零售商在国际零售业的地位Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo5国际零售业的发展Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo6•国际零售业的发展----大型零售商引领国际零售业的发展方向•为了保持环境的竞争优势,应用新的经营理念手法及管理技术风险管理办法-零售商将风险转移给供应商;供应链管理(有效性/范围/效率/可交互性);贸易条件透明性,一致性,防御性;零售联盟,合资以及全球合作与收购;中心型(或全球型)供应商条件谈判;全球订货系统及平行进口系统;零售商自有品牌;服务的不断改善了解国际零售业的发展——国际大型零售商在国际零售业的地位Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo7•根据全球零售业2001年前30强零售排名,超市,购物广场,仓储式会员店三种业态占据了前30强的超过一半销售总额2002年全球零售业前30强中各业态销售比例Warehourse(仓储式会员店)26%Hypermarket(购物广场)17%Supermarket(超级市场)30%Mixed(复合型)21%Discount(折扣店)3%Department(百货店)3%了解国际零售业的发展——国际大型零售商在国际零售业的地位Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo8风险管理办法-零售商将风险转移给供应商•中国零售市场的销量逐年持续提升从1980年起,全国社会消费品零售总额持续增长,近年的增长速度相对稳定在10%左右,2001年全国社会消费品零售总额为37595亿元,与2000年同比增长10.1%,相信在未来的几年里,这样的增长水平能够继续维持.1980-2001年社会消费品零售总额变化010000200003000040000198019901995199619971998199920002001社会消费品零售总额(亿元)Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo9风险管理办法-零售商将风险转移给供应商•连锁化经营模式进一步推广全国连锁企业及店铺数量比5年前均增加了7倍多,1994-2000,据不完全统计,连锁网点的销售额增长了73倍.短短五年内,连锁业销售总额占零售总额的比重从0.72%增加到6.7%,其增幅超过7倍,假设连锁企业在未来的几年内仍能保持这样的发展速度,预期到2005年连锁企业的市场份额将会增加到25%的水平.1995-2000年连锁业销售总额占全国零售总额比重变化0%5%10%15%20%25%30%1995199619971998199920002005E连锁业销售总额占零售总额比重Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo10了解国际零售业务的发展：国际大型零售商的市场扩张——沃尔玛案例分析•沃尔玛1993开始拓展海外的零售业务•保持每年超过的开店速度0%20%40%60%80%100%120%19921993199419951996199719981999200020012002国内门店比重国外门店比重Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo11从2000年到2002年的沃尔玛全球销量组成中，可以看出，沃尔玛的国际业务占沃尔玛全球销量的16%以上总体增长沃尔玛商店销量增长山姆会员店销量增长国际业务销量增长其他销量增长200214.0%63.9%14.1%13.5%9.7%16.3%10.5%6.3%30.8%200116.0%63.7%12.1%14.0%8.1%16.8%41.2%5.5%20.3%200020.0%65.9%15.0%13.8%5.3%了解国际零售业务的发展：国际大型零售商的市场扩张——沃尔玛案例分析Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo12了解中国零售业的发展——中国零售市场的变化00年较99年商店增长大型零售商的数量增长欧式大型卖场超级市场大型(500~3000平方米)中型(100~500平方米)小型(10~100平方米)便利店全国城镇总计755312418978重点城市中小城市乡镇425535324167634924237284150----789018187国内零售网点逐年增多，大型零售网点的增长主要集中在国内重点城市Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo13中国零售业的发展Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo141999-2000年各零售业态零售网点数零售业态1999网点数（000）比重%2000网点数（000）比重%同比增长（%）仓储/购物中心/超市/便利店521.20%902.00%75%百货商店350.90%260.60%-24%其他4.07797.90%445697.40%9%总计4.163100.00%4572100.00%10%数据来源：AC-Nielsen注：不包括农村，包括部分纯食品网点了解中国零售业的发展——中国零售市场的变化新的零售业态取代传统百货业态的主导地位Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo15了解中国零售业的发展——国内大型零售商的发展特点零售百强销量增长社会消费品零售总额增长0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%发展速度大大超过了零售行业的整体发展Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo16合并企业2000年排名2001年排名华润万佳华润第11位万佳第13位第11位超市发与开客隆合并超市发第18位天客隆第32位第15位民润收购岛内价、新七星等民润第66位岛内价第51位第27位了解中国零售业的发展——国内大型零售商的发展特点通过连锁企业大范围的联合、购并活动，使连锁企业优势进一步集中Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo1744.30%62.30%72.80%80.80%86.30%90.30%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%前10名前20名前30名前40名前50名前60名2001年全国连锁前百强销售分布销售总额比例了解中国零售业的发展——国内大型零售商的发展特点大型零售商发展呈集中化趋势-前10名零售商的总额销售额已经占了全国连锁百强总销售额的44%Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo18国际大型零售商对中国市场的影响——国际大型零售商进入中国市场佳士客沃尔玛山姆会员店欧尚阿霍德好又多易初莲花普尔斯玛特八佰伴19917-111992家乐福1993大荣1994麦德龙1995万客隆1996伊藤洋华堂1997普尔美德斯1998从1995年起，许多国际大型零售商纷纷进入中国从1991年起，日本、香港等零售商场的开拓中国市场，业态以百货及中小超市为主；1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、购物中心业态获得成功；2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo19了解中国零售业的发展——国内大型零售商的发展特点大型零售商对零售业态的选择呈多样化69家经营超市,大型综合超市,仓储式会员商店,便利店的百强企业中,单纯经营一种业态的只有18家企业,其余51家企业采取了多业态发展的策略,以超市经营为主企业正在向大,小两极延伸,发展大型综合超市和便利店.一些专业店,特别是家电专业店和连锁药店已有长足发展.各种业态在2001年零售百强分布69%7%8%4%12%餐饮(包括中餐,西餐,快餐)超市(包括超市大超,便利店,仓储店)家电专业店药店专业店其他Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo20国际大型零售商对中国市场的影响——国际大型零售商进入中国市场时间开店区域网点分布连锁限制股权限额1992.711各城市,上海,北京,广州,天津,大连,青岛及三个经济特区1家,城市单店中方控股51%1995.1上海或北京2家连锁中方控股51%1999.6所有省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区无无2000.1所有省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区无限制有条件的允许外资控股2003.1全国无限制取消股权及设立形式限制(外资可占65%)2005.1全国无限制除2万平方米以百货/连锁网点30家的企业外，没有限制国际大型零售商进入中国市场的情况Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo21国际大型零售商对中国市场的影响——国际大型零售商对中国市场带来的冲击•国内零售商经营类型多元化发展•国际大型零售集团进入中国市场•省级城市逐步被大型零售客户所全面覆盖，由南向北，由沿海向内陆发展。•由于大型零售客户的市场拓展策略相似，出现了几家大型零售客户同时开发一个城市的状况。（深圳、昆明、成都、福州、大连等）•曾主导中国零售市场的百货店形式显露颓势。•国际大型零售集团进入中国市场Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo22国家将向处资企业开放批发市场业务；大型客户间直接的，极具针对性的竞争；分散的零售商开始向大型与连锁配送发展；市场销售逐步集中，销售技术迅速向国际标准靠拢；零售业销售额向大型及连锁零售客户集中；客户之间的控股，渗透及合并与收购频发；市场操作更具复杂性国际大型零售商对中国市场的影响——国际大型零售商对中国市场带来的冲击Division,Contentowner,Date(innumbers),ISONo23零售人员与零售技术零售客户之间人员流动性增加,贸易条件也随之越来越透明化.客户开始采用先进的管理概念与技术交易条件复杂化，相关影响因素增加；高水平的商品采购人员及良好的业务培训运输与整体物流控制难度增加；店内零售价格难以由供应商控制；大量广告