重点零售客户谈判111

2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部1现代渠道零售客户管理重点零售客户谈判现代渠道部编制2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部2引言•2005年是终端关键的突破年。•同时满足公司、经销商、重点客户、消费者的利益，是KA管理人员面对的难题，也是我们的价值所在。•如何在与重点客户合作中争取主动地位，获得共识，信赖与支持，是KA管理人员面对的挑战。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部3为什么需要谈判谈判的步骤/技巧谈判后实施/跟进2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部4什么是谈判？2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部5谈判是为了满足各自需要而进行的交易它是施与受兼而有之的互动过程。它同时含有合作与冲突的成分。它是互惠的，但却不是绝对平等的。只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平”的。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部6其他定义2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部7谈判在这些情况下运用有效-双方都认同交易对各自的利益.也就是说该采购员已经被成功地说服了-双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易.交易条件-一旦达成交易，双方都会满意交易结果.双赢的局面2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部8零售业务中的谈判零售业务谈判的定义.零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程,通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面.相互的利益-推动你和客户达成协议的有利因素.分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部9分歧且不能简单通过说服能够解决需要通过谈判解决2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部10两种模式的比较你认为什么样的谈判才是成功的谈判2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部11成功的谈判是使谈判各方都感觉到自己赢了！2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部12为什么需要谈判谈判的步骤/技巧谈判后实施/跟进2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部13讨论：目前贸易条款谈判中出现什么问题2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部14贸易条款出现的问题2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部15经常需要与重点客户谈判的方面贸易条款价格,订货折扣付款方式,时间,折扣送货方式,时间,折扣残损处理,折扣陈列位置,费用新品进场费促销活动折扣店内广告费用各种赞助:新店开业/装修/年节赞助新品上市促销活动……2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部16什么是贸易条款？供应商与零售商之间为实现各自利益在交易方式上取得的共识。贸易条款包括但不限于：-价格条件-付款条件-商品淘汰-促销活动安排-费用条件-残损退货条件-储运条件2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部17贸易条款1.价格条件采购成本（实际数字报价V，点数报价X）进货奖励（一次性，月累积，退货少于…/月…)地区差异价格变动要求价格保护条款佣金无条件返佣（绝对避免）有条件返佣（尽量避免）区别佣金和仓佣，转运补贴2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部18贸易条款2.付款条件NET：自收到发票后---工作日付款陷阱—收到并不当场判断正确，工作日而非自然日对策---EDI，电子付款EOM（EndofMonth）---工作日（自每月制定日开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单一次性在EOM后X天内付款）陷阱---零售商自制月度结算期，给供应商系统来压力对策---掌握补货结构，加速发票、借款流程货到XX天收货即结月结XX天2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部193.商品淘汰按销量排名删除按连续一段的订单满足率删除按缺货率的情况删除按保护供应价格删除4.促销活动促销价格供时间（前七后八）促销持续时间促销次数促销快讯促销陈列贸易条款2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部205.费用条件陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业/旧店装修赞助费，提供POS数据费。。。6.储运条件最小起运量交货方式储运费用条款仓库租金条款附加条件（罚金，其他费用）7.残损给退货固定的残损补偿（补偿率，补偿金额）无条件退货条款有条件退货条款贸易条款2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部21零售业务谈判的步骤•明确政策（Strategy)•了解情况(Understanding)•谈判准备(Preparation)•进行谈判(Execution)•总结与回顾(Recap&Review)2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部22步骤一：明确策略•公司同该类零售客户合作的发展方向；•公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？•公司在这类客户中一段时间内的投入策略；•公司在哪些方面有投入的限制；•公司内部是否现成有投入产出分析标准？•如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部23步骤二：了解情况了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点付款期？价格？折扣方式？储运条款？赞助费用？……..2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部24谈判前的了解2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部25确定谈判的目的使厂家和零售商就贸易条款达成协议达成协议的结果：-厂商获得销售产品给零售商的许可及零售商的支持-零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部26究竟和谁谈判好呢？我们和总部都把协议签好了，但分店不执行……分店说因为其他产品把费用直接给到我们,所以陈列位置先给他们了……省区、KA经理说:如果费用由我们直接和门店谈,花同样的钱实际执行情况会好得多,甚花得更少……总部KA经理说:不行,这样一来客户会将我们各个击破要求得到各个分店中对客户最有利的条件……2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部27全国性采购区域性采购门店性采购全国采购中心区域采购中心门店确定贸易条款的谈判对象2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部28了解客户,谈判对手客户:-去年的贸易条款-历史销售记录-过去曾就贸易条款进行的讨论-客户的总体销售,毛利,市场份额,占我公司销售份额-客户期望-……谈判对手:-业绩考核指标-他/她所关注的问题-他/她的期望-……2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部29客户信息2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部30零售商的目标资产投资回报率％市场占有率％利润目前获利能力资金使用效率长期获利能力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部31零售商的利润来源2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部32零售商如何通过供应商获得更多的利润?非营业收入净销售额货物成本运作费用利息提出各种费用要求:新品进场费,陈列费,促销费,新店开业/旧店装修费,年节赞助费,被盗补贴……要求供应商进行各种促销活动,提供各种助销工具增加利润率相对较高的产品挤压供应商的利润空间,降低供货价格(有条件返利,无条件返利)由供应商承担更多的运作费用(运费,残损,助销人员,助销工具,广告……)增大应收款额,减少银行借贷(更长的赊销期,更大的赊销额)-+2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部33零售商市场占有率对其意味着2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部34零售商市场占有率对供应商意味着2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部35某零售商各部门的考核指标采购部门店市场部物流部品类,销售额,毛利润,利润额,库存投资回报率门店：销售额,毛利润,利润额,库存投资回报率人均利润,每平方米利润,门店断货率物流：订单满足率,按时到货率,物流成本占销售额%,送货残损%市场部：知名度,店内形象,促销力度与效果自由品牌产品的发展2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部36零售商采购人员的需求•达成目标•自我感觉良好•在老板面前表现出色•获得信息•不要过于突然•良好的服务他们和你是一样的照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重要。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部37关键点：客户及个人需求关键点每个客户的首要需求和次要需求都是一样的，不过他们达到目标的关键策略有所不同。他们的个人需求和你的个人需求是一样的。以上两样你都需要了解调整你的销售方法，尽量满足更多的需求2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部38了解我公司，我自己我公司：总体市场份额占客户的销售分额对贸易条款的目标，底线对达成贸易条款的时间要求我自己：业绩考核指标我对公司及客户情况了解的深入程度我的个人风格……2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部39供应商的利润来源2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部40供应商的目标资产投资回报率％市场占有率％利润目前获利能力资金使用效率长期获利能力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部41供应商如何通过重点客户赢利净销售额货物成本运作费用利息通过提高对客户的销售实现（分销，陈列，促销，价格管理）通过提高销售预测准确性，提高生产供应效率，减少生产及货物供应成本。利用更有效的运输方式（在满足高效订单满足率、送货及时率的前提下使用零售商物流配送系统），更少的投入减少对客户的赊销期和赊销额度-+2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部42确定双方的共同利益企业：销量/销售额利润/资金效率市场份额谈判者个人：在符合各自企业利益的基础上达成谈判结果提升个人业绩指标得到领导与同事的认可2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部43双方共同利益是如何投入更少的钱，获得更大的回报。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部44供应商—零售商投资回报结构差异供应商零售商投资回报24%24%净利润8%3%库存回转3次8次库存回转=年销售额/平均库存金额=52/平均库存周数2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部45零售商如何通过付款周期与库存周期实现更多的利润2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部46回款周期与库存周期差异给零售商带来的利益贸易条款：付款周期为月结45天平均实际回款天数：65天库存回转次数：12次/年，即实际库存为30天零售商通过回款天数与库存天数之间的差异获得的利益：（65天-30天）/365天*6%（银行年贷款利率）=0.5%年销量：3,000,000额外的利润：3,000,000*0.5%=150,000反之，缩小对零售商的付款周期对供应商而言意味着更多的利润2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部47确定双方已取得的共识与分歧贸易条款厂家零售商是否已达成共识价格KA统一供价要求市场最低价是帐期月结30天月结45天否付款方式支票支票是送货时间收到订单后2天订单发出后3天内是送货地点及折扣送货到门店，无折扣送货到DC，给予3％折扣否最低订货量50箱无否TG费500元/店/15天1000元/店/15天否促销费用促销时段，按实际销量的2％无条件2％否销量折扣1000万元：0.5%；3000万元：1％；5000万元：1.5%无条件2％否新品进场费500元/SKU/店1000元/SKU/店否年节赞助500元*5节/店1000元*5节/店否新店开业5000元/店10000元/店否提供POS数据0.20%0.50%否2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部48步骤三：谈判准备•建立目标体系：必须达成的目标、尽量达成的目标、理想状态下达成的目标。•搜集有关资料来支持自己的观点。•评估自身实力。•计划谈判策略。•进行谈判演练（角色互换）2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部49在谈判中的角力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部50因此，供应商的谈判难度2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部51数据与分析￥行动分析数据数据可以产生分析！分析可以突现机会产生行动方案！2005-2-1广州立白企业集团