基于价值创造的双赢谈判实战训练

基于价值创造的双赢谈判实战训练—内训课—孙行健—诺达名师一一、、培培训训对对象象：：采采购购人人员员、、管管理理者者、、营营销销人人员员、、销销售售人人员员、、二二、、培培训训课课程程、、时时间间及及费费用用序号时间课程名称课程时间（小时）讲师费用12天《双赢商务谈判》12孙行健面议三三、、课课程程背背景景在在商商战战中中，，采采购购、、销销售售人人员员的的谈谈判判能能力力就就是是公公司司的的战战斗斗力力，，一一线线团团队队的的谈谈判判能能力力直直接接影影响响公公司司的的获获利利能能力力。。从从谈谈判判中中让让价价格格上上浮浮或或下下降降一一个个百百分分点点，，常常使使利利润润额额增增长长数数十十个个百百分分点点，，这这就就是是谈谈判判对对公公司司利利润润的的杠杠杆杆效效应应。。久久经经谈谈判判的的人人们们深深刻刻地地总总结结道道：：你你不不是是得得到到你你应应该该得得到到的的，，而而是是得得到到你你谈谈得得到到的的。。谈谈判判如如此此重重要要，，而而您您该该如如何何应应对对以以下下挑挑战战？？价价格格已已压压无无可可压压，，供供应应商商越越来来越越不不合合作作，，您您如如何何实实现现降降低低成成本本的的要要求求？？软软弱弱的的供供应应商商无无能能力力，，有有能能力力的的供供应应商商不不配配合合，，您您如如何何掌掌握握主主动动？？谈谈判判常常进进入入僵僵局局，，谈谈崩崩的的结结果果将将是是两两败败俱俱伤伤，，如如何何另另辟辟蹊蹊径径解解开开死死结结？？强强硬硬带带来来破破裂裂的的风风险险，，温温和和带带来来损损失失的的风风险险，，您您的的风风格格应应该该如如何何根根据据形形势势调调整整？？公公说说公公有有理理，，婆婆说说婆婆有有理理，，如如何何才才能能有有效效率率地地引引导导双双方方形形成成共共识识？？不不合合作作会会双双输输，，合合作作又又被被人人算算计计，，创创造造价价值值与与争争取取利利益益如如何何平平衡衡？？基于价值创造的双赢谈判实实战战训训练练2四四、、课课程程目目标标学学习习高高效效谈谈判判者者的的风风格格，，学学会会用用谈谈判判力力学学模模型型分分析析谈谈判判环环境境，，制制订订谈谈判判策策略略，，计计划划谈谈判判方方案案，，掌掌握握常常用用的的谈谈判判技技巧巧。。五五、、课课程程收收益益根根据据买买卖卖关关系系构构建建有有效效的的谈谈判判策策略略运运用用谈谈判判力力场场模模型型分分析析谈谈判判引引力力谈谈判判风风格格测测试试掌掌握握五五种种说说服服方方法法掌掌握握开开价价与与还还价价技技术术““BBAATTNNAA””评评估估模模型型用用““解解构构法法””估估算算对对方方底底价价运运用用博博弈弈论论进进行行策策略略分分析析““决决策策树树””和和““沉沉锚锚效效应应””寻寻找找差差异异创创造造价价值值六六、、培培训训讲讲师师华为老将-孙行健3桑德拉（中国）高级顾问深圳市科技孵化器协会及留学创业园营销教练上海交大安泰经济管理学院特邀讲师中财华路财经研究院理事兼研究员教育背景：清华大学MBA机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。专长领域：擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点：思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程咨询业绩：辅导白云电器，建立新型营销系统。4多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判；服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。授课风格：培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。七七、、课课程程大大纲纲热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）模块1谈判概论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判1.5博弈论与谈判模型应用：囚徒困境与采购模块2供求关系格局与谈判策略2.1供应商眼中的客户2.2客户眼中的供应商2.3十六种买卖关系匹配模型应用：供应商与买手关系矩阵资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4不同买卖关系下的谈判策略5模块3谈判中的人性3.1谈判风格测试心理测试：您的谈判风格3.2风格与谈判策略匹配3.3人的非理性与谈判策略角色演练：采购总监VS销售总监模块4谈判中的“力学”4.1成交区预测模型应用：ZOPA4.2谈判的底线探测模型应用：BATNA4.3谈判力场构图模型应用：谈判中的拔河分析角色扮演：锡线紧急采购实战案例：锡线紧急采购拆招模块5说服的艺术5.1鬼谷子的说服术5.2说服的原理模型应用：ACE模型5.3五种说服的方法角色扮演：说服方法的应用实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实模块6构建双赢的空间6.1拔河－〉拉纤模型应用：双赢交易矩阵6.2如何在谈判中创造价值：原理应用：差异就是价值案例分享：十个差异创造价值的经典案例66.3如何在谈判中索取价值：案例分析：框架协议设计与签订6.4破解囚徒困境模型应用：博弈中双赢博弈游戏：供应商与客户的对赌实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？模块7谈判程序与执行7.1信息挖掘与分析模型应用：从报价中分析供应商的底价7.2时机的选择原理应用：时机的分析7.3议程设计：原理应用：议程的有机互生原理7.4开局：案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节7.5出价原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略案例演练：原材料报价与谈判－17.6还价原理应用：如何应对出价案例演练：原材料报价与谈判－27.7成交成交原理：异议处理十招7.8实施原理应用：应该为了成功实施而努力！实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）模块8总结----谈判高手的必备素质8.1案例心得分享78.2谈判高手的决胜心经8.3课程总结以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司等多家单位主讲并获好评。上述客户，均可提供联系方式咨询。