重点零售客户管理课程

优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page1太古可口可乐内部资料太古可口可乐重点零售客户管理课程太古可口可乐有限公司优识资讯系统有限公司南京二零零一年十一月优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page2太古可口可乐内部资料目的与方法针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分销组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上，以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。在培训的实施过程中，依据客户不同的生意及管理需求，我们相应地采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式，以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page3太古可口可乐内部资料零售业务谈判培训课程目录零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判案例分析--促销活动优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page4太古可口可乐内部资料什么是谈判？第一章零售客户业务谈判优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page5太古可口可乐内部资料谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page6太古可口可乐内部资料零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page7太古可口可乐内部资料零售业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page8太古可口可乐内部资料买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则：合约太古的价值太古的价值零售商的价值零售商的价值合约合约双方合作的利益双方合作的利益优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page9太古可口可乐内部资料举例一家新的大卖场决定进太古公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清。卖方提供的价值－太古公司的产品。买方提供的等值的交换－货款150，000元。整个交易相互遵循的规则－是指太古公司有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束太古公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page10太古可口可乐内部资料买卖双方在达成交易中的分歧有时候虽然客户对太古公司的产品感兴趣,但仍然得不到他们的承诺.这是因为你和客户对于彼此付出与价值之间肯定会有不同的看法,即“分歧”,要取得交易的成功,我们必需有效地消除彼此的分歧.优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page11太古可口可乐内部资料买卖双方在达成交易中的分歧太古的价值零售商的价值合约双方合作的利益？？？优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page12太古可口可乐内部资料零售业务谈判中的点与线销量折扣促销谈判赞助费用付款天数新品进场店内陈列供货价格储运条款产品进新场优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page13太古可口可乐内部资料如何成功地完成零售业务谈判优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page14太古可口可乐内部资料如何成功地完成零售业务谈判生意上了解零售商的市场定位;了解零售商的生意结构；了解零售商的决策流程;了解零售商的衡量指标;谈判对方的谈判策略;方法上清晰的交流逻辑;专业的交流与展示技巧；了解谈判的完整流程;综合数据分析能力；充分的准备工作；优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page15太古可口可乐内部资料了解你的零售客户优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page16太古可口可乐内部资料零售企业组织架构Sam'sClub,ChinaSupercenter,ChinaLeeScottCEO,Wal*MartInt'lLeeStuckyV.P.DistributionSteveForsythLogisticDirectorMikeMerrillV.P.PersonnelJohnRyanSeniorV.P.Merch.JohnLupoCOO,Int'lBillGonzalesV.P.SystemMikeNelsonDirofDevelopmentMickCrawderSystemManagerJoeHatfieldPresident,AsiaStanleyYuChiefFinancialOfficerFrancisTamHRDirectorJamesLeeSrDirofCorporateAdminVacantDirofMarketingShawnGrayDirofOperationsRobertWangDirofInfoSystemPeterSharpDirofDevelopmentAsiaTonyLamController-MgmtAcctgThomasChuiController-PayableJeffreyWongController-Compliance&ControlAlbertLawCorporateControllerStellaHiewAccountingMgrVacantController-GeneralLeaderTomMclaughlinSeniorDirofMerch.JohnReavesSeniorDirofMerch.RickyWongDMMFannyLawLogisticSup.SimonChuenDirofMerch.VacantDirofMerch.JanetWangMMYukiShiMMShirleyXieBuyingMgr(Food)LeeLiBuyingMgr(HBA)/JanitorialTracyChenBuyingMgrCosmetics/PaperMichaelYuenDMMJohnnyFungDMMVivianYinBuyingMgr.(Laundry/Tissue)SandyTamMMJoyDaiBuyingMgr.(HBA)SellinDongBuyingMgr.Dept.26CaroleHoDMMSherryLuoBuyingMgr.(Cosmetics)MimiLamDirofMerch.LynnLuoGMMMicheyHeDMMHBA/JanitorialCharlyZhangBuyingMgr.HBAMarkWangBuyingMgr.JanitorialLucyGaoBuyingMgr.SoftllineMarcoMaiDMMAndyZengBuyingMgr.(Food)优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page17太古可口可乐内部资料零售企业主要部门在零售商众多的组织部门中,与销售人员业务关系最为密切的部门是商品部(采购部)和营运部(门店)优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page18太古可口可乐内部资料商品部角色与职责介绍优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page19太古可口可乐内部资料商品部角色与职责介绍采购职能计划职能优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page20太古可口可乐内部资料采购职能基本内容采购商品定购新品监督产品销售与产品持续供应预定产品在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page21太古可口可乐内部资料计划职能销售计划的制订商店经营形式的选择商店格局门店直运管理新产品的选择价格策略货架空间分配与管理.分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page22太古可口可乐内部资料采购和计划职能采购职能是一种直接面对供应商的前台职能计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能尤其是其中的货架管理,品类管理以及市场数据分析等部分,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page23太古可口可乐内部资料举例:家乐福的商品部门采购部(Merchandizing)杂货类商品部(全国和地方)生鲜商品部(地方)非食品商品部(全国和地方)全国采购部与地方采购部的平行结构生意发展部(BDD)生意数据采集与分析生产商的产品利润及费用分析新产品代码录入销售发展部(SDD)市场数据调研新产品接收可行性分析品类管理及直邮等事宜新店排面设计优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page24太古可口可乐内部资料营运部门的角色与职能介绍管理门店内商品的正常运作下订单产品接收价格调整内部营运操作包装店内运输(门店之间互转产品)库存管理店面清洁与安全店内活动执行及消费者服务优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page25太古可口可乐内部资料业务决策流程新鲜食品全国谈判经理14/15部全国谈判员14/15部谈判经理10/11/12部全国谈判员Nat'lNegotiator10/11/12谈判经理Manager10/11/12/14/15部门生意发展部SDD杂货部全国谈判经理非食品全国谈判经理员工营业员AssistantDept.Chief课长Dept.Chief各处处长DivisionChief订货组OrderPool门店经理StoreManager区域谈判员Reg.Negotiator商品部各处处长MerchandizeDivisionChief四个分区经理编码部数据分析BDD生意发展部BDD商品部总监订单家乐福新产品卖入优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page26太古可口可乐内部资料了解零售商的谈判方法NegotiationCourse优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page27太古可口可乐内部资料零售商的谈判原则谈判是供应商与零售商之间的交易.供应商希望按平价出售所有的产品,但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.通过谈判获益来强化零售商的价格形象及绩效花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page28太古可口可乐内部资料零售商的谈判准备收集信息市场调查:关于供应商及产品的有关情况市场报价:其它零售商的销售价格预估其进货价团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题部门沟通：从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息参考资料：全国性或全球性合同:参考其合同内容条款准备材料参照供应商的有关材料市调的价格分析:竞争对手的海报:与供应商的合约:产品组织表进货单纪录笔,记事本,计算器优识资讯您的优势u重点零售客户管理培训零售谈判Page29太古可口可乐内部资料零售商的谈判哲学让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,显得对所谈的事情缺乏热情,或者不愿作出决定.对于供应商的第一次提出的条件,要么不接受,要么持反对意见.采购员的反映应是:“什么?”或者“你该不是开玩笑吧?”,从而使对方产生心理负担,使他们认清形势,并降低自己的谈判标准和期望.永远要求那些不可能的事情:对于你要谈判的事,要求得越离谱越好,说