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五、博览策划“新概念、新观点、新技术、新创造”博览策划首先强调的是市场调查的重要性。1博览主题策划“博览会就像一面镜子，可以反映一个城市经济发展的特点和趋势”。一个好的主题对博览活动而言是一面旗帜。历届世博会主题年份国家举办地主题1935比利时布鲁塞尔通过竞争获取和平1937法国巴黎现代生活中的艺术与技术1939美国旧金山创造明日新世界1958比利时布鲁塞尔让人类世界更平等，科学文明和人文精神1962美国西雅图太空时代的人类1964美国纽约通过理解走向和平1967加拿大蒙特利尔人类与世界1974美国斯波坎无污染的进步1984美国新奥尔良河流的世界----水乃生命之源1990日本大阪人类与自然1999中国昆明人与自然----迈向21世纪2000德国汉诺威人·自然·科技2005日本爱知县超越发展:大自然智慧的再发现2010中国上海城市,让生活更美好选择原则借助城市的地域优势确立博览主题如:青岛借助支柱产业确立博览主题一个城市的支柱产业是博览主题选择的重要依据之一如:青岛啤酒节借助塑造品牌确立博览主题2博览策划定位产业定位能否就一个产业举办展览市场定位决定了该展览的举办地点选择何处是最适合的.(一般来说:展览项目的产业相对集中、市场需求大的地方宜作为展览的举办地)市场需求①有许多是产业的下游企业和其他行业，它们对该产业的产品有着巨大的采购需要，即应用市场需求。②产业相对集中的，行业本身对生产设备、原材料等有很大的市场需求。案例1：中国光博会为何选择深圳？（1）有效需求足（工业生产和居民生活），有成熟的应用市场。（2）产业相对集中。（华为、中兴、飞通、先科等本土光电企业）（3）周边城市（广州，中山）3招展策划⑴展览利益主体价值分析与招展营销要素分析A案例分析2请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。案例分析---参考答案：市场定位准确---针对家用车策划时间和地点得当展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众为参展商提供良好的展示环境B展会利益主体价值分析主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。愿望---通过展会获得收益招展是否很重要？怎样理解招展对于展会的重要性？展会出售的产品是什么？展位展会策划、组织和服务无形产品的有形化服务的有形展示信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致人员服务到位过程协作顺畅展位营销手段关系营销合作营销直复营销网络营销A案例分析3分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。⑵建立目标参展商数据库案例提示：2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名BtoB网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。成功的三大因素建立了较为完善的参展商数据库运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段重视招商工作的开展B收集目标参展商哪些信息参展商基本信息的收集在宏观上进行分析，有的放矢了解企业的地区分布特点行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占的比例了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否C如何收集目标参展商的信息信息收集渠道行业企业名录商会和行业协会政府主管部门专业报刊同类展会外国驻华机构专业网站电话黄页D建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定的数据量分类科学合理数据及时更新，修正便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索对数据库的修改设定权限E建立目标参展商数据库的方法提出数据分类标准，并按标准分类确定数据库基本字段选择合适的软件输入目标参展商信息⑶展区和展位划分划分展区和展位的原则按专业题材划分展区要有利于提高展会的档次要有利于观众的参观要有利于提高参展商的展出效果要有利于展会现场管理和现场服务⑷招展价格A招展价格的制定充分考虑竞争的需要来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的价格目标来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况展区和具体位置的差别B招展价格折扣统一折扣差别折扣特别折扣位置折扣C执行招展价格应注意的问题严格执行价格及价格折扣标准加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围⑸招展代理确定A招展代理的种类和来源独家代理排他代理一般代理承包代理小练习：公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？公司的资质考察过去的代理业绩所熟悉的行业和业务范围业务覆盖区域营业执照，关注发证单位和有效期人员数量业务规模办公地点负责人的情况协会和商会资质考察成立的时间覆盖的地域会员数量对行业内企业的感召力媒体的资质考察发行量的大小发行覆盖的地域在行业内的权威性对行业内企业的感召力和影响力B代理的聘用及代理期限代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。C代理商的权利和责任D代理佣金根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。给代理商的佣金可以采取累进折扣制，即按招展的不同数量给予对应的佣金比例。E代理商的管理坚持定期书面报告制度招展价格的控制展位划定参展商的参展费收取累进制折扣的控制⑹招展方案的编制招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。招展方案是对博览会招展工作的整体规划和总体部署，是博览会策划诸多方案中的核心方案之一。招展方案的基本内容根据产业分布特点，划分招展重点地区?展区和展位划分招展价格招展函的编制和发送招展分工招展代理招展宣传推广展位营销办法招展预算招展总体进度安排⑺博览会招展函招展函的主要内容Ａ博览会的基本内容名称标志博览会时间地点办展机构名单办展起因和办展目的博览会特色展品范围价格Ｂ市场状况介绍行业状况地区状况Ｃ博览会招商和宣传推广计划招商计划宣传推广计划相关活动服务项目Ｄ参展办法如何办理参展手续付款方式参展申请表联系办法各种图片和图案编制招展函的原则内容描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带招展函实例解析中国国际电子商务展览会招展函