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基于校企协同创新的市场营销课程综合改革研究——以《销售管理》为例何浏李明奇何亮广东省江门市五邑大学经济管理学院邮编：529020摘要：为适应新形势下培养应用型人才的需要，本科课程教学要以培养学生能力为核心，文章以《销售管理》课程为例，首先探讨了其在课程教学中存在的不足，接着是针对这些问题，从校企协同创新的角度下对《销售管理》课程教学的改革提供一些建设性建议，以期能为市场营销课程综合改革添砖加瓦。关键词：校企协同创新；市场营销；销售管理；改革建议一、引言在高校的不断扩招实践中，越来越多的专家学者认识到应用型人才的培养将作为普通高等院校教学的首要任务。“课程教学是实现人才培养目标的基本保证，是衡量一所学校教学质量、教学水平、教学管理水平的标尺，也是学校进步的起点和界标。”[1]为了满足社会对应用型人才的需求，我们应该在大力培养应用型人才的同时也要积极的去探索与之相匹配课程教学体系，并且还要对此教学体系进行不断的改进与完善。作为本科市场营销专业课程里面的专业主干课之一的《销售管理》，它是一门专业基础课，是构成市场营销知识结构的重要组成部分，也是一门应用性很强的课程，但是在目前本科教学的实践中，大部分老师和学生都没有真正做到其“应用性”。二、《销售管理》课程教学中存在的问题（一）学生从未扮演课堂主体角色国内大部分高校教师大都采用“讲授”这一单一的教学方法，这种方法使得知识成了单纯的“传授”，各种信息也是单向的流动。不仅学生缺乏和老师进行讨论式学习的机会，而且同学之间思维的“火花”也没有得到有效的“碰撞”。这样的学习环境不仅枯燥无味，而且不利于学生的健康成长。（二）学生实训远远不够“怎样在课程中提高学生的实践操作能力，如何引导学生把所学理论应用的实际销售工作中去，是《销售管理》课程面临的一个重点问题。”[2]随着中国教育体制改革的进行，越来越多的高校对“学生实训”也越来越重视。但是由于国内高校参差不齐，硬件条件跟不上，而且教师们大部分是“赵括式”的教学，所以学生们的“实训”依然很弱，大多数的教学课堂也还停留在理论教学上，这对于一门实践性很强的课程来说，这无疑是一套毁灭性的“花架子”。（三）与企业的实际联系有待提高“销售管理不应只是学出来的，而应是做出来的。理论与实践相互印证，才能真正学以致用。”[3]随着教学改革实践的不断进行，学生在“学生----职员”的角色变换中手足无措，有些学生竟然从来没有进过企业，也就谈不上接触企业销售管理的实际操作。虽然各高校都在着手改变这一现象：建立校企合作的平台，但是大都没有把这一平台提高到战略层次，重视程度远远不及“就业率”。三、在校企协同创新背景下对《销售管理》课程教学改革提出的建议（一）改变教学观念——营造以学生为主体的课堂氛围教师们应该把所有的教学方式和手段都结合起来，紧紧围绕“学生”这一中心，营造一个以学生为主体的课堂，而课堂又以提高学生的销售管理能力为中心（如图一所示），只有这样学生们才能活跃的氛围中积极主动的学好销售管理。图一要完成这两个中心的建设，我们应该改变传统固有的观念，与时俱进，多参考国内外知名院校的实践经验，寻求一种符合本校师生的教学方法，从“教师主宰课堂”的传统观念中转变过来，进而形成“以学生为中心”的新型观念。增加师生之间的互动机会，加强同学之间的互动交流，擦出智慧的火花国内大部分老师及学生通常把“学习”定义为：通过“上课认真听讲，课后完成作业”获得知识或技能的过程。这也是应试教育所导致的必然结果。但是近几年的教育体制改革，越来越多的老师认识到学习是指通过阅读、听讲、思考、研究、实践等途径获得知识或技能的过程。所以老师们在备课的时候就要考虑到除了要求学生们“阅读、认真听讲”以外还要引导学生们积极的去“思考、研究以及实践”，培养学生的探索式学习习惯。在这个引导、培养学生的过程中需要以师生之间的互动来作为桥梁、以同学的交流来培养学生们的学习兴趣。所以增加师生之间的互动机会、加强学生们之间的交流成为了解决问题的关键所在。在实际操作过程中我们可以通过以下几条途径来增加师生互动、同学交流：1.搜集与知识点相关的案例在课堂上与同学们进行分析和讨论先让学生们大胆发言并让同学之间对各自的观点进行点评，接着是老师对学生的观点进行点评，然后是老师把自己的观点和看法告诉学生，最后公布参考答案。这样就真正做到了学生和老师的互动，也加强了学生之间的情谊，更容易擦出智慧的火花。这既增加了学生的学习兴趣，也提高了学生分析问题解决问题的能力；2.运用与知识有关的电影给《销售管理》注入娱乐元素这种“寓教于乐”的教学方式不仅能活跃紧张的学习气氛，还能让学生们结合实际的生活来体验销售管理。对电影的选择我们应该要注意以下几点：电影的故事情节必须要是涉及销售管理的内容；情节的设置还要有各种心理过程；影片中出现的各种销售问题以及心理的矛盾冲突都应该是可以用智慧来解决的。另外在所有的冲突以及涉及销售的问题都应该加入学生们的讨论，再运用上文所说的点评方法来进行教学，这样也就使得学生们在“模拟现实”中真实的体验了什么是销售管理；3.学生与老师互换角色改变传统的“老师讲、学生听”的做法，让学生们尝试着“备课、做老师”，老师作为学生“听讲”但又作为老师为学生们的成果进行点评。这样做的好处一是可以增强学生们的学习兴趣，二是让学生们有种“当家作主”的主人感，三是使得学生对知识点正确完美的理解。但是在这里要注意的是要给留有学生充分的准备时间，这样才能达到这种方法的应有效果。（二）适当延长实训时间，加强学生实训的管理1.充分利用学校资源增加学生实训课时，适当延长实训时间在不影响学生正常上课时间的情况下，尽可能的多安排学生进行实训。在学习理论知识的同时就某些知识点进行实际操作，增加学生的实战经验。比如：在学习“销售计划”这一知识点时，教师可以组织学生在校园内给某产品的销售做一个销售计划并实施该计划，通过对产品的实际销售，使得学生们的沟通能力和应变能力得到锻炼，对知识点的理解也会更加的透彻，为今后的社会工作积累经验。学校还应与企业建立合作关系，建立一些实习基地，组织学生进行参观、学习，与一线销售工作者以及销售经理进行交流，或者邀请各行业销售精英为学生进行销售技巧的培训......这样校内实践校外交流的学习方式，既避免了学生们“纸上谈兵”，又使得学生们对行业最新动态了如指掌，不至于毕业后“一眼黑”。2.课程单项实训“课程单项实训是课程主讲教师与企业人士合作，根据课程教学内容，为相应的知识点设计对应的课内实训内容。”[4]课程主讲教师把本土的企业作为一个课程案例随堂与学生们进行讨论，这一方面，案例是学生所熟知的，能增强学生的学习兴趣；另一方面，可以帮助学生理解知识点，对知识点的理解可以有的放矢。（三）加强与企业的联系上文提到学校可以建立一些实习基地让学生参观、交流、学习，但是这还不够，学校还应加强与企业的联系，尝试着建立一个校企合作的平台。在这个平台里学生可以选择企业，企业也可以选择学生。学生们通过这个平台进入企业实习，做企业的实习员工，这样既可以让学生们把理论付诸实践，同时也使得学生们切实的感受实际的销售工作；企业也可以通过这个平台选择符合自己企业的学生，降低企业的人工成本。由于国内应试教育的教学制度，从事销售管理教学的教师们大都没有实际工作经验，他们的教学也大多是从理论的角度出发，根本没有考虑实际情况是怎么样的。这个平台还有一个用处就是让老师们可以利用空闲时间到企业挂职，了解企业的运作流程，提高销售管理素质。有这样的一个平台存在，真正做到了杜绝从老师到学生的“纸上谈兵”，所授课程也才能做到真正的“理论联系实际”。所以，在销售管理课程的教学中构建与企业互动的平台尤为重要。不仅学生需要接触企业销售管理的实际运行过程，教师也需要定期到企业中学习操作实务，了解企业销售及管理理念和技术的更新，因此，学校应和教师共同努力，构建与企业互动的平台。四、结语教学方法的改进是必要的，但又不是万能的。每一种教学方法改革需要不断的实践，需要做大量的准备工作才会真正的发挥其应有的效果；每提出一种全新的教学方法都需要打破学生们和老师们对之前教学方法的依赖性。所以一种新的教学方法从提出到实施再到最后的修饰改进，都需要学生和老师以及从事教育的专家学者的共同努力。市场营销专业的综合改革建设的基本目标是“秉承开放教学的基本理念，以校企协同创新的人才培养模式，全面培养学生自主学习能力、综合实践能力与应用创新能力，为珠三角地区和江门地区中小企业的转型升级发展，培养‘多面手式’的高级应用创新型网络营销人才。”[4]《销售管理》是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，具有较强的实践性。为了培养符合企业需求的销售管理人才，应该通过多样化的教学手段、加强与企业的联系、增加学生实训课时等方式，更好的锻炼学生的销售技巧、管理能力，培养符合社会需要的合格人才。参考文献：[1]吴肖林.市场营销本科专业课程教学改革的探讨——以《绿色营销》课程为例[J].当代教育论坛(综合版),2010,02:118-119.[2]王飞.浅谈《销售管理》实践教学改革[J].商业文化(下半月),2012,04:226[3]李丽.销售管理本科教学方法探索[J].产业与科技论坛,2013,08:157-158.[4]樊建锋,王纯阳.基于校企协同培养的市场营销专业实践教学平台建设[J].继续教育研究,2014,05:142-144.【基金项目】广东省高校专业综合改革试点建设项目(编号:2013113);五邑大学专业综合改革试点项目;五邑大学校级教学质量工程项目(编号:JG2013002，JG2014004)；作者介绍：何浏，男（1966-），五邑大学经济管理学院市场营销系教授；何亮，男（1974-）五邑大学经济管理学院市场金融系副教授；李明奇，男（1991-），五邑大学经济管理学院企业管理专业硕士研究生。