基层医院的开发与销售

基层医院的开发与销售我国医药体质改革之路生产：计划经济下的计划生产（供方市场）流通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）使用机构：各级医院使用原则：公费医疗医院进药：自主进药。建国后——九十年代。。。。。。。。。九十年代开始医疗卫生体制改革生产：市场经济下的生产（需方市场）流通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）——国家、省级、地市级中心二级（甲、乙）——地市、县级中心一级——乡镇中心使用原则：95年之前：公费医疗、95~98年：逐步增加自费比例的公费医疗、98年之后：城镇职工医疗保险（城市）配套《医保目录》2000前后：新型农村合作医疗（农村）问题：大医院人满为患、看病难、看病贵尤其是低收入人群（弱势群体）2000年后——新医改：为解决看病难、看病贵问题。使用原则：城镇职工医疗保险（企事业单位职工）1998农村新型合作医疗（农村群众）2000城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）20052005年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）城镇：社区卫生服务中心——卫生站乡镇：乡镇卫生服务中心——卫生站、村卫生室配套《国家基本药物制度》307“零利润”政府补贴。2011年各地开始大力、严格执行各分类市场显示：2009年零售百强销售总额比2008年增长16.90%社区增长40%医院增长19.48%（SFDA南方医药经济研究所2010年数据）二级以下医院（基层医院）：社区卫生中心卫生站——（城镇）乡镇卫生中心卫生站、室——（农村）诊所厂矿企业职工医院如何开发基层医院？如何进行基药的销售?基药销售的两个前一、《基药目录》的竞争国家基药目录307——卫生部各省基药增补目录——省卫生厅二、基药招标，以省为单位统一招标只有基药目录内品种才能参加招标！只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！其他品种不让进，进入的品种机会大!我们销售人员需要做的主要工作：1、开发进药：让各基层医院填单进货、后续循环填单进货2、院内促销：进社区医院后医生的促销基层医院的开发进药：基层医院在哪里？如何获取名称、地址1、政府官网:卫生厅、卫生局网站2、定点配送商的流向单、订货会信息表；3、同行介绍；4、已有客户介绍；5、自己找：查黄页、打听等；基层医院、社区服务中心/站的开发进药方式正向：1、政府统一采购勾标（强制配送、进货）2、利用定点配送商系统性开发进药（产品上市推广会、订货会）3、利用定点配送商单个开发进药4、利用上级医院渗透（适用“中心”下属的“站”）5、单独开发核心就是院长、站长的攻关药剂科长、采购的攻关反向：患者需要而进药基层医院、社区服务中心/站的分类管理分类的依据规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类可分ABC三级管理A类：规模大、目前销量达、未来销量大、公司品种多；B类：规模一般、销量一般、潜力一般；C类：其它资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）A类+B类80%C类20%（或者重点、次重点两分法）基层医院的院内促销：基层医院和二级以上医院的区别二级以上医院基层医院病人多病人少学术性强学术性弱厂家多、支持力度大厂家少、力度弱学习机会多学习、进修机会少专业信息渠道广专业信息获取主要来自杂志等抵触广告受广告影响处方产品多为新药处方产品多为普药、常用药基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节————医生影响医生处方的因素1、和我关系好的人；2、我了解这个产品，这个产品好用；3、上级压的任务，我不得不开；4、利益驱使；5、患者点名要的药品；基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节————医生1、和我关系好的人；——客情维护2、我了解这个产品，这个产品好用；——产品宣教3、三级压的任务，我不得不开；——上级客情维护4、利益驱使；5、患者点名要的药品；基层医院情感化营销方式看重与我关系的医生尊重我的医生对我友好的医生知道我名字的医生不了解我和产品的医生反复使用并向外推荐反复使用并扩大适应症经常使用尝试使用不使用客情维护：1、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；2、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换水；3、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。。。4、电话拜访；5、节日贺卡；6、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。。。。；产品知识宣教1、产品彩页、临床资料汇编2、面对面讲解3、科室会关于利益驱使事实、现实——基层医院药品中标价格底。厂家利润空间本身就小；雷允上产品价格普遍较低；基层医院门诊量小；单盒兑付的意义不大，重点还是“客情关系”其他厂家和我们一样！费用高者本身就少，门诊量就小，给的也不会太多，大部分说这个的医生都是“托辞”！关系好了，就不是问题！擦亮眼睛、明辨是非！谢谢！