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超市连锁经营管理主讲教师：杨叶飞连锁店经营管理主讲教师：第一章概论一、零售业态及其基本特征二、零售业态的演进第一节零售业态1.零售业态是什么？是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。其分类的主要依据是零售企业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等。一、零售业态及其特征2.业态种类包括？百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心、食杂店、折扣店、家居建材店、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。二、零售业态的演进（一）零售轮转（二）商品攀升（三）零售生命周期（四）手风琴理论（五）辨证发展论第二节零售企业的连锁化经营一、连锁经营的本质特征二、连锁经营的优势三、连锁经营的类型及特征四、我国零售业的连锁化经营1、什么是连锁经营？连锁经营是一个由众多经营同类商品或服务的众多门店组成的联合体，这些分店通过采用标准化的运作方式和集中化的管理，实现联合体的规模经济效益的先进的商业组织形式和经营方式。一、连锁经营的本质特征2、连锁经营的本质特征（1）、组织形式的联合化与标准化（2）、经营方式的一体化和专业化（3）、管理方式的规范化及现代化二、连锁经营的优势1、共享效应（1）企业形象共享（2）广告宣传共享（3）技术服务共享2、扩张效应（1）广泛地吸引合作者（2）较低的投资风险（3）标准化的扩张3、整合效应（1）提供统一的消费模式（2）整合企业的市场行为（一）连锁经营类型1、正规连锁2、特许连锁3、自由连锁三、连锁经营的类型及特征1、正规连锁正规连锁是指连锁企业的总部通过独资、控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。2、特许连锁特许连锁是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。3、自由连锁自由连锁是指企业之间为了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合。这种联合往往通过签订连锁经营合同加以确定，采取总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式。根据自由原则，自由连锁体系中的各门店可以自由地加入连锁体系，也可自由退出。1、正规连锁的特点、优缺点与适用行业特点产权一体化集中化统一管理统一核算优点充分利用资源成本优势重大决策灵活性缺点对资金要求较高分店缺乏灵活性适用行业主要应用于零售业（二）三种连锁形式的特征及优势和特点2、特许连锁特点、优缺点与适用行业特点所有权的分散经营权的集中特许方具有独特性特许合同是纽带优点短时间迅速扩大可提高成功率提高商业组织化利于中小企业发展缺点权责不明晰易崩溃适用行业制造业服务业餐饮业小型零售业等3、自由连锁特点、优缺点与适用行业特点三权的独立性核心企业为龙头合同是纽带优点灵活性较强可集中管理指导降低成本发展快缺点凝聚力不强不利于集中运作稳定性差适用行业零售业4、三种类型比较共同点多家店铺统一中心和总部合理分工标准化及规范化运作不同点所有权不同内部关系不同产生的原因不同四、我国零售业的连锁化经营◆连锁业迅猛扩张，市场分额急剧扩大；◆经营主体多元化，非公有制企业发展势头强劲；◆专业化特征逐步显现，统一配送比重逐年提升；◆联合、并购、加盟成为连锁企业规模扩张的重要方式；◆超市、便利店成为消费者购买日常生活必需品主场所；◆连锁企业逐步向集中化、大型化方向发展；◆连锁经营方式向更多行业和业态延伸。现状◆规范化程度低，管理水平落后；◆“超国民待遇”给内资连锁发展带来隐忧；◆未形成规模效应；◆缺乏经营特色和品牌意识；◆缺乏高素质优秀人才；◆配送中心建设滞后；◆地区发展不均衡。问题第三节连锁经营的主要业态及其定位一、超级市场的目标市场定位二、大型综合超市的目标市场定位三、仓储式商场的目标市场定位四、便利店的目标市场定位五、百货店的目标市场定位六、专营店的目标市场定位七、专卖店的目标市场定位一、超级市场的目标市场定位第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中付款。第二，在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法，以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。二、大型综合超市的目标市场定位第一，要积极学习国外大型超市的发展经验，在有空间的城市开设大型超市，特别是超大型综合超市。第二，在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发展战略，重点选择在20万人左右的居民区开设大型综合超市。三、仓储式商场的目标市场定位第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争夺一般的个体型消费者。第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业态性质。第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应该仅以靠近居民区为第一选择目标。四、便利店的目标市场定位一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大便利店在大城市的规模。二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略。四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居民区，两者结合当然是更好。五、百货店的目标市场定位一、注重企业形象二、提供完善的服务三、保证优美的购物环境四、商品结构上注重引进名牌商品，注重消费潮流的引导六、专营店的目标市场定位一、实现有限种类的专业化二、完善专业的商品销售服务三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式四、引导消费、创造需求五、可考虑批发、零售相结合七、专卖店的目标市场定位一、目标市场定位是突出个性化二、保持信誉优势三、周到灵活的服务四、积极开展特许经营一、连锁企业的组织结构二、主要部门的职责第四节连锁企业的组织机构及主要部门职责1、连锁经营组织架构1、典型的正规连锁店组织架构2、小规模连锁店的组织架构3、直线职能制连锁店组织架构4、大规模、多种连锁企业组织架构一、连锁企业的组织结构典型的正规连锁店的组织形式图分店1分店2分店3分店4副总经理财务部人事部开发部统配中心副总经理总经理小规模的连锁店组织形式分店1分店2分店3分店4分店5分店6董事长直线职能制连锁店组织形式图开发部统配中心分店1分店2分店3分店4营运部财务部人事部董事长大规模多种形式连锁企业组织图开发部财务部人事部营运部正规连锁总部开发部财务部人事部营运部特许连锁总部开发部财务部营运部人事部自愿连锁总部董事长二、连锁经营主要部门职责1、开发部职责新开分店或加盟分店的商圈调查；新开分店投资效益评估、加盟分店销售能力评估；新开分店自行建设、租、买所需投资预算；建设新店工程设计审核、工程招标、监督、验收；新开分店的开店流程与进度控制；新开分店所需经营设备采购与各店设备维修保养。2、营运部职责☆制定连锁店总的营运目标和各分店营业目标，推动营业目标实现；☆分店经营指导；☆编写连锁店营业手册，并检查与监督营业手册的执行情况；☆指导分店改善现场作业，派出指导人员对不同连锁店指导并考察其工作情况。3、统配中心职责☆采购方式的制定；☆商品货源的把握、新商品开发与滞销商品淘汰；☆商品采购谈判，商品销售价格制定；☆制定与实施不同区域不同产品大类商品组合策略；☆商品储存、商品配送制度制定与作业流程与控制。4、财务部职责☆融资、用资、资金调度；☆编制各种财务报表、会计报表；☆审核进货凭证，处理财物，货款对帐并付款；☆统计每日营业额；☆发票管理；☆税金申报、缴纳，年度预决算。5、管理部职责☆人事制度的制定与执行；☆员工福利制度的制定与执行；☆企业奖惩制度、人员招聘、培训；☆企业合同管理、企业保安制度的制定与执行；☆企业办公用品的采购与管理。第二章连锁店选址第一节选址的条件和标准一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求二、连锁店选址条件一、百货店一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求１、选址在城市繁华区、交通要道。２、商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。３、商店规模大，在6000平方米以上。４、商店设施豪华，店堂装饰典雅、明快。５、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。二、超级市场１、选址在居民区、交通要道、商业区。２、商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。３、商店面积在6000平方米以下。４、目标顾客以居民为主。５、有一定的停车场地。三、大型综合超市１、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。２、商圈范围较大。３、设有与商店营业面积相适应的停车场。４、实际营业面积一般在6000平方米以上。５、目标顾客以购物频率高的居民为主。四、便利店１、选址在居民住宅区、主干线公路以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。２、商圈范围窄小，一般设定在徒步购物5—7分钟能够到达的范围内。３、商店面积在100平方米左右，营业面积利用率高。４、目标顾客主要为居民、单身者、年轻人；80％的顾客为有目的的购买。五、专营店１、选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。２、商圈范围不定。３、营业面积根据主营商品特点而定。４、目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求。六、专卖店１、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。２、商圈范围不定。３、营业面积根据主营商品的特点而定。４、目标顾客以中轻年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究。七、仓储商店１、选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。２、主要的商圈人口为5—7万人。３、商店营业面积大，一般在6000平方米以上。４、商店设施简单化。５、设有一定规模的停车场。八、家居中心１、选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。２、提供一站式购物和一条龙服务。３、营业面积在6000平方米以上。５、有一定的停车场。第二节店铺选址与商圈一、选址条件二、商圈与设定方法１、选址城市商业条件城市类型市政设施交通条件城市规划消费者因素3、选址区域选择市级商业区区级商业区街道商业区居民区购物中心4、选址商圈条件人口数及住户数竞争店数客流状况道路状况附近店状况场地条件法律条件最高投资限额一、连锁店选址条件二、商圈的基本概念边缘商业圈次级商业圈15%--25%核心商业圈55－70％商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。1、商圈含义三、商圈经验设定法1、商圈的习惯划分标准商圈类型交通工具特征距离（半径）时间时速第一商圈徒步600米10分４千米／小时第二商圈自行车1300米10分８千米／小时第三商圈汽车6000米10分40千米／小时商圈划分标准表2、影响商圈大小的因素１、业态不同，商圈的范围不同２、分店所处位置不同，商圈范围不同３、单店的规模不同、连锁企业的知名度不同，商圈范围不同４、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同５、顾客购物频率不同，商圈范围不同3、商圈的测量方法（1）赖利法则•Dab为城市（或社区）A商圈的范围。d为城市（或社区）A和B主要干道之间的距离。Pa为城市（或社区）A的人口数量；Pb为城市（或社区）B的人口数量。PaPbdDab1Da：a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；Da＋Db:两地