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增员篇第0页学员手册增员篇增员篇第1页增员课程大纲增员概述导言增员的理由成功增员的要素专业化增员流程专业化增员流程简析增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理增员甄选增员促成增员后续跟踪专案组织增员氛围营造创业说明会离职面谈流程增员篇第2页增员概述一、导言增员课程目的:帮助学员熟悉增员的步骤协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧提高学员进行增员工作的意愿增员篇第3页增员课程内容增员概述专业化增员流程1.增员计划与活动2.增员对象开拓3.增员接触前准备4.增员接触5.增员说明6.问题处理7.增员促成8.增员后续追踪专案组织增员氛围营造创业说明会流程离职面谈流程增员篇第4页收获懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单采用更有效的方法与增员对象接触及说明增员篇第5页二、增员的理由主任收入曲线图请在上图中您自进公司以来的总收入曲线增员篇第6页如果主任增员一个业务员，假设该业务员留存一年，并且该业务员月业绩达公司人均业绩，主任能获得什么利益？为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心增员篇第7页发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责增员篇第8页增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就增员篇第9页增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营增员篇第10页增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度人才资源充沛增员篇第11页三、成功增员要素成功的增员观念：¶走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础；¶认清2/8定律，有量才有质；¶增员的持续性增员篇第12页业务员定着率据LIMRA统计数据服务年资美国英国第一年70%50%第二年35%40%第三年24%33%第四年20%29%第五年17%26%增员篇第13页增员者应具备的基础条件:¶增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力¶恒心和毅力¶良好的增员技巧和方法¶明确的选择标准¶主管形象佳，富有吸引力¶团队增员气氛浓增员篇第14页专业化增员流程一、增员计划与活动二、增员对象开拓三、增员接触前准备四、增员接触五、增员说明六、增员甄选七、增员促成八、增员后续跟踪问题处理增员篇第15页销售流程与增员流程对比图主顾开拓准主顾接触前准备说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程计划与活动接触增员篇第16页一、增员计划与活动主任增员计划与活动表年管理津贴收入月管理津贴收入月小组FYC月小组FYP需小组人数需面谈人数（根据你小组现有为基础计算）三个月后达成目标每日需面谈人数增员篇第17页二、增员对象开拓有效的增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准增员篇第18页增员方法评估表：所用增员方法符合以上标准12341234123412341234增员篇第19页增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他增员篇第20页缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人增员篇第21页理想增员来源的特征：在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选持续不断高品质的增员对象名单增员篇第22页推介人的特征交往广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触增员篇第23页推介法增员对象开拓话术编写增员篇第24页增员来源提示录1成交或未成交之客户如：对寿险，新华人寿有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等姓名2亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等姓名3通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等姓名4通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等姓名5同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等姓名6由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄球、游泳、健身、摄影等姓名7过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等姓名8从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等姓名9日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等姓名10其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等姓名11每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等姓名12人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等姓名13单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等姓名14影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等姓名15参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等姓名16其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员姓名增员篇第25页增员卡编号：年月日制增员姓名性别身份证号学历特长地址住宅邮政编码电话公司职业地位经济状况及目前的收入嗜好与个性对寿险行业的看法对工作的要求自我发展的目标自我评述（优缺点）推介他人的能力增员篇第26页增员过程记录日期谈话、活动内容及检讨方式信函电话面谈三、增员接触前准备:增员篇第27页电话约访的目的与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约增员篇第28页电话约访话术编写（推介法）增员篇第29页电话约访常见的拒绝问题及处理话术增员篇第30页电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员篇第31页四、增员接触的目的激发兴趣简单说明选择的重要性获取背景资料和人格特质决定是否进入下一说明步骤增员篇第32页背景及人格特征基础资料性格特征工作现状未来理想增员篇第33页增员点（一）、1、目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算从事终身吗？2、你知道目前本地人均收入是多少吗？3、就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？4、晋升困难吗？要有什么条件吗？5、贵公司训练怎么做？常举办吗？增员篇第34页增员点（二）、6、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？7、你觉的领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？8、你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？9、你满意目前的生活品质吗？10、如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？11、你觉得人生追求目标是哪些？增员篇第35页增员接触的注意事项：1、少说多问2、开放式问题3、保持中立4、记录增员篇第36页五、增员说明增员说明的目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作（SELL-IN）增员篇第37页说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度与特色6、培训及个人成长增员篇第38页研讨：寿险行业前景研讨：新华人寿公司特色增员篇第39页研讨：营业单位特色研讨：工作性质增员篇第40页研讨：佣金制度与特色研讨：培训与个人成长增员篇第41页研讨：增员对象常见疑惑点、拒绝问题增员篇第42页研讨:问题处理话术增员篇第43页拒绝问题：1、没面子、没地位2、没信心3、没兴趣4、不好做5、家人反对6、没底薪、收入不稳定7、我不适合做保险8、现在做太晚了增员篇第44页增员篇第45页被增员者的疑惑点（一）：1、保险有人买得起吗？2、卖给谁？3、要不要恳求人家？4、会不会被人看不起？5、被拒绝时怎么办？7、我可以做吗？8、如何开始卖？增员篇第46页9、我可以得到什么？增员篇第47页被增员者的疑惑点（二）：10、我要付出什么代价？11、我可以获得哪些帮助？12、有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？12、增员者所言是否真实？13、营业单位特色？新华人寿公司特色？知名度？增员篇第48页推介法增员接触话术范例（推介人—保户）（假设已做过电话约访）主任：您好，请问你是宋永涛先生吗？增员对象：是的，我是。主任：宋先生，您好!百忙之中打扰您，真是不好意思，我是你的朋友孙海介绍的，我叫王东，这是我的名片，请多多指教。增员对象：哦！你好！王主任。主任：是这样的，因为孙先生一直称赞您为人特别好，朋友很多，也经常帮朋友的忙，而且做事也很好，所以我就请他一定要帮忙让我认识您。增员对象：哪里，哪里，别客气！主任：我听孙先生说，您是在**机床厂工作，我想问下你在这个单位工作多久了？增员对象：我大学毕业以后就工作到现在，已经有10年了。主任：那您现在担任什么职务呢？增员篇第49页增员对象：技术科副科长。主任：那您是厂里的骨干啦！增员对象：哪里，就是这么回事！主任：您觉得国营企业今后的发展前景怎么样？增员对象：不行，机床销售很困难，现在大多数企业都用进口的。主任：那您家里人都做什么工作呢？增员对象：太太也在国营企业，普通职员，姐姐在证券公司搞业务工作。主任：那您平时都有那些爱好呢？增员对象：喜欢看点书，和朋友聊聊天。主任：听说您和父母住一起吧？增员篇第50页增员对象：是啊。主任：您女儿上小学了吧？上学费用现在蛮高吧？增员对象：是啊，每月孩子要花不少钱呢。主任：对，现在教育费用和医疗费用是涨得最快的。增员对象：是啊。主任：您有没有想过自己买一套房子呢？增员对象：那当然。主任：是啊，一般小家庭都不愿和父母住一起，那您觉得象您和您的太太现在的现状自己要买房子困难吗？增员对象：你开玩笑，那里买得起。主任：是啊，国营单位大锅饭是蛮难的。增员对象：唉，混吧。增员篇第51页主任：那您觉得您会在这家机床厂干一辈子吗？增员对象：啊，还真没认真想过这个问题，不过有机会的话还是不在国营单位的好。主任：是啊，国家现在又要搞医疗改革，国营单位公费医疗也要取消了，是没多大意思。增员对象：是啊。主任：那现在有一项工作，只要你努力，您的收入就会比现在搞好几倍，又有保障，而且还能发挥您的特长，想不想了解一下？增员对象：是什么？主任：是寿险行销！增员对象：但是我不太了解保险。主任：那我现在就占用几分钟时间您做一个简单的介绍。增员篇第52页研讨：营造组织增员氛围的好处增员篇第53页研讨：组织增员氛围营造的方法增员篇第54页小组增员气氛如何营造定期举办关于增员的专题早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程生涯规划增员篇第55页说明会前的准备工作有哪些？公司做什么？营业区做什么？你做什么营业区做什么公司做什么增员篇第56页会前准备（一）—营业区1、会前布置：音乐、VCD播放、励志格言张贴、展板布置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）2、资料的准备及分发：《新华人》、《客户服务报》等；3、督察职场内人员的着装与礼仪4、经理或机构负责人安排好时间全程参与创业说明会并致欢迎辞增员篇第57页创业说明会（二）——主任1、安排时间与新人共同参与创业说明会2、注意着装与礼仪3、针对新人从理性、感性事先做铺垫交流4、互留名片增员篇第58页会前准备（三）——推荐人1、安排好时间与新人共同参加创业说明会2、注重着装与礼仪3、将自己的寿险简历向新人作简单介绍并基本铺垫交流4、互留名片增员篇第59页会中说明和动摇1、司歌、公司训导；2、经理、机