零售商业数据化管理

2019/8/13101-零售商业数据化管理徐启武先生MR.TONY22019/8/13库存周转率空间面积/员工人数商品贡献度库存/负库存/缺货比率/损耗比率员工贡献效益（人均劳效）进货量/销售额/毛利/退货比率空间效益(平均米效）市场占有率毛利率来客数/平均客单价交叉比率动销率单品/促销品/组合品/Z品/帐期品买手时间供应商大中小类/柜组/专柜/楼面/区域品牌/自有品牌区域分部会员/顾客门店每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分析指标分析项目分析方法1.表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图-排行榜-ABC预警2.所有的指标均可按ABC,28进行分析3.所有的指标均可进行标杆分析营业员/柜组长总部三维数学模型32019/8/13数据化管理之：商品管理与分析对单品的考核——什么是A类商品？信息化给管理决策带来充分的依据对采购人员的考核指标对门店店长的考核指标2019/8/134一、单品考核——什么是A类商品？52019/8/13一、单品考核——什么是A类商品？A类商品在哪里？单品考核的标准——交叉比率单品考核的标准——周转天数单品考核的方法——A类计划表单品考核的方法——新品与旧品单品考核的方法——商品大类收益单品考核的方法——综合收益定位单品绩效考核与调整结论及注意事项ABC62019/8/131.1商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？72019/8/13畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛利高周转又快的商品凤毛麟角毛利高周转又快的商品A类商品在哪里？82019/8/13错！错！按销售额\量排行这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项卖场营销资源扶持\资金付款支持\牌面定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。92019/8/13销售额利润额周转率当前国际上对超市的经营80年代的追求销售额90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转102019/8/13周转周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！112019/8/131.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉比率=商品周转率*毛利率=（平均销售成本\平均库存成本）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好122019/8/13商品单品管理与绩效考核（交叉比率）A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级•A类为主力商品（5%）•B类为辅助商品（20%）•C类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。课程资料\资料4-商品管理-A、B、C分析法.doc1.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率132019/8/13142019/8/13商品单品管理与绩效考核（交叉比率）交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：•单品考核•小分类考核中分类考核大分类考核•商品群、部门组别考核•门店考核•促销商品考核1.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率152019/8/131.3商品单品管理与绩效考核——库存天数库存天数—库存控制•卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存应是什么水平？各部门\组\大中小分类的合理库存标准是多少呢？•设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左右，并分解到各部门\组\大中小分类。经常对照本部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是否合适，并根据企业阶段\资金情况\发展战略作适当调整，与布局。162019/8/131.3商品单品管理与绩效考核——库存天数库存天数—畅滞销商品•现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。•例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。172019/8/13库存天数—畅滞销商品•采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。•采购经理\主管\卖场主管\供应商应随时检核，而不是月\季度才发觉•例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商品应考虑如何提升销售,否则清除。1.3商品单品管理与绩效考核——库存天数182019/8/13库存天数—ABC商品考核范围•单品•小分类•中分类•大分类•部门•门店•资金链（付款天数）考核1.3商品单品管理与绩效考核——库存天数192019/8/131.4商品单品管理与绩效考核——A类计划表月度A类商品A类分类总计划表•许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划预告式月度A类商品分类表•主要内容：参照上年\今年上月\下月A类商品考虑客层\市场\竞争变化。作用——经营资源对A类的倾斜以达到最大效率。下月采购\门店\财务\配送中心倾斜支持的主要内容。202019/8/13A类商品\分类各部门怎样支持与政策倾斜？•采购的倾斜与支持付款资金及时性—为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用\促销活动\人员追踪上的支持。•采购上ABC类商品销售走势与级别控制A类—总监监控B类—经理\主管监控•运营的倾斜与支持A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员•运营上ABC类商品销售走势与级别控制A类—店长监控B类—经理\主管监控1.4商品单品管理与绩效考核——A类计划表212019/8/131.5商品单品管理与绩效考核——新品与旧品新品引进与旧品淘汰•新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利法则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。•旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱•应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。222019/8/131.6商品单品管理与绩效考核——商品大类收益商品大类收益定位分析•生鲜熟食及大卖厂家电类集客效应——提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的忠诚度•快速消费品——食品+洗涤用品+冷冻冷藏品快速周转受益定位供应商通路费用\销售折扣\退佣•百货服饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心生鲜做人气食品走销量百货做毛利232019/8/131.7商品单品管理与绩效考核——综合收益定位超市综合收益定位•客流量收益定位——广告\租赁\联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源•量化销售定位——累计订货折扣\年终返佣•供应商通道费用的商品范围——销量商品（按标准收）效益商品（加倍收）242019/8/13周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客如果销售低于预期，可根据大分类＼单品销售排行来调整商品的组合1.8商品绩效考核与调整（图表分析）252019/8/13检查排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利1.8商品绩效考核与调整（图表分析）262019/8/13中销售促销提高销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商较低进价以上方法无法改善有无便宜商品代替将较差品项取消中销售1.8商品绩效考核与调整（图表分析）周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利272019/8/13检查以下问题：不符合市场需求品质较差零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列排面不长位置差改进以上各点如无起色取消此项商品1.8商品绩效考核与调整（图表分析）周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利282019/8/131.9结论及注意事项采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循一进一出原则商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础292019/8/13调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类：重新定义，转移分类/单品删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下公司）排名后2-5%；毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）1.9、商品调整2019/8/1330二、信息化给管理决策带来充分的依据312019/8/13与商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单品进销存核算。对超市电脑管理系统MIS相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的重要环节。超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础322019/8/13每日电脑报表包括——门店昨天销售状况——门店历史销售状况——门店当前销售状况——本门店在各门店中的销售排行各商品部门/大类/中类/小类的销售排行——门店商品ABC分析——门店销售前50名——门店销售后50名——门店连续4周无销售商品二、与商品考核相关的各类报表重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。332019/8/13二、与商品考核相关的各类报表变价报表——门店变价商品表门店应一一对应变价商品，检查是否已更换标签和POP收货/退货/调拨报表——门店每日进货汇总——门店每日退货汇总——门店每日调出（入）商品汇总342019/8/13二、与商品考核相关的各类报表每周报表A.销售报表——每周销售前50名——每周销售后50名——连续一周无销售商品B.库存报表——门店分部门/大类/中类/小类库存报表——库存金额前50名商品——库存金额后50名商品——一周脱销商品报表——负库存商品报表352019/8/13二、与商品考核相关的各类报表每月报表进销存报表——门店每月进销存情况报表——门店当月进货单汇总——门店当月退货单汇总——门店当月调拨单汇总其他报表——本月门店变价汇总——本月收银情况362019/8/13二、其他相关报表：1、《变动报告》：新增、终止交易的供应商。新增、终止交易的单品促销单品单品的售价变动2、《商品调整建议表》3、《市调报告》4、《促销报表》5、《库存积压商品清单》《未销售报表》《暂终状态报表》《应退未退商品报表》《即将删除商品明细表》6、《缺货周报表》《即将缺货报表》二、与商品考核相关的各类报表372019/8/13门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品，及商品ABC分析中的A类商品和C类商品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少促销力度；门店应关注