零售季节规律报告

零售季节规律报告市场部2008年1月第2页引子•为什么要做零售季节规律的分析？我们可能会有这样的认识：节日期间销售很旺，节后会变淡……关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况，和大家一起来认识规律，做好销售准备工作。第3页目录•数据来源说明•月度零售规律分析•周际零售规律分析•日零售规律分析第4页数据来源说明•数据来源：沃尔玛零售链数据•零售数据：为更准确地反映终端零售的季节规律，分析中采用的全部是沃尔玛的零售数据，不是公司的发货数，也不是卖场的进货数。•沃尔玛系统数据：目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息数据，便于分析；且沃尔玛作为大型的国际KA系统，其反映出的零售季节规律具有一定的代表性。•分析数值的选用：2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据第5页数据来源说明•可比店说明2006年1月已开业，2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店经过数据筛选，可比店共为53家2006年2007年是否可比店1月2月3月……10月11月12月1月2月3月……11月12月A门店√B门店√C门店×D门店×E门店×第6页数据来源说明•可比品种说明可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种期间锁码或新进场的品种不计入考察范围2006年2007年1月2月3月4月5月6月7月8月……12月1月2月……10月11月12月果蔬净锁码洗洁精锁码84消毒液进场衣物消毒液进场漂白水进场芦荟沐浴露进场第7页月度零售规律分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕•月度销售走势分析如图，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第8页月度零售规律分析•月度销售走势分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕以2006年及2007年上半年分析，销售最高峰均出现在春节所在的月份。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第9页月度零售规律分析•月度销售走势分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕能够超越春节销量的月份均从7月开始那么，是否春节之后一直到6月这段时间就是一年中的相对“淡季”呢？以下对2006年及2007年各月度的销售占比情况进行分析。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第10页月度零售规律分析•月度销售占比分析单位：万元以春节所在月的销量为基准。将其他月份的销售额与春节做比较。发现：100%78%81%77%82%72%102%96%116%119%132%128%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年92%100%90%91%98%92%110%133%146%132%120%149%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年数据来源：沃尔玛零售链数据第11页月度零售规律分析•月度销售占比分析单位：万元节后销售与春节期间相比，差别并不显著。如07年图所示，春节后3-6月的销量至少可以达到春节期间的90%以上。而08年，通过管理改善和促销员素质提升，完全可以弥补这10%的销售差距，并有可能超越春节期间的销售。100%78%81%77%82%72%102%96%116%119%132%128%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年92%100%90%91%98%92%110%133%146%132%120%149%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年数据来源：沃尔玛零售链数据3-6月的活动个数比春节少，低于春节活动数量的60%第12页月度零售规律分析•跨年度季节规律分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕2006年，一年中相对的销售高峰出现在9-12月单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第13页月度零售规律分析•跨年度季节规律分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕2007年，一年中相对的销售较低值出现在3-6月单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第14页月度零售规律分析•跨年度季节规律分析0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年2006.1.28除夕2007.2.17除夕当我们把2006年相对的销售高峰和2007年的销售较低值放在一起做比较时，发现二者至少在同一平台上。从历史承继的角度看，是不会有销售淡季的，当前的销售都在超越历史，每个月都可以是“旺季”。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第15页月度零售规律分析•总结•在同一年度中，将春节前与节后几个月的销售进行比较，发现二者差距并不大，节后月份的销售额是春节期间的90%以上；而08年，通过管理改善和促销员素质提升，完全可以弥补这10%的销售差距，并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。•对跨年度的月销售状况进行分析，发现即便是春节后到6月份这一年度销售相对较低的时段，也可以同上一年的“旺季”销量持平，甚至更高。•因此，我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显著的差距。每个月都可以创造“旺季”，每个月都很重要。第16页周际零售规律分析•分析方法•“周”的计算方法：•（1）分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报中的周概念•（2）本次分析是以正月初一～初七（即春节期间）作为周的划分原点，每向前或向后顺推7天便记作一周，即每周的天数是一致的第17页周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析数据来源：沃尔玛零售链数据单位：万元如图所示，春节所在周的销售额最低，而节前两周的销售额达到了最高值。那么春节所在周的销售到底有多“低”？节前两周的销售额到底有多“高”？0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八第18页周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析数据来源：沃尔玛零售链数据单位：万元0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八正常销售0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八正常销售为了分析方便，我们设定“节前两周”再向前顺延两周的销售属正常状态，作为基准（其实，1月的正常状态已是相对旺季），将其他时段的销量与之作比第19页周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八正常销售0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八正常销售单位：万元2006年正常销售节前两周春节比值100%131%70%2007年正常销售节前两周春节比值100%136%76%结论：（1）“节前两周”较之正常销售状态，实现了30-40%的增长131%136%第20页周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八正常销售0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八正常销售单位：万元2006年正常销售节前两周春节比值100%131%70%2007年正常销售节前两周春节比值100%136%76%结论：（2）春节期间（初一-初七）较之正常状态，销量仅有24-30%的减少。依据历史情况分析，该段时间多数门店的促销员没有满勤工作，个别门店会有断缺货现象，这是销售减少的几个原因。春节期间的销售并不像我们想象的那么淡。70%76%第21页周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据春节之后，大概从什么时候起销售就可回归正常水平？0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八正常销售0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八正常销售第22页0102030wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212006年节前两周春节五一三八正常销售0204060wk1wk3wk5wk7wk9wk11wk13wk15wk17wk19wk212007年节前两周春节五一三八正常销售周际零售规律分析•2006年-2007年1-5月每周零售规律分析单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据结论：从春节后第1周/第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。第23页周际零售规律分析•总结•春节前两周，是节前销售的最高峰，较正常销售可实现30-40%的增长，我们需要把握时机，促成销售。节前这一时段很重要。•春节所在周，其销售至少可以达到正常水平的70%，传统观念中的淡季事实上并不淡。•从春节后第1周-第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。•因此，对于我们的销售工作来说，每周都很重要。第24页日零售规律分析•春节前后日销售走势024681012147101316192225283136912151821242725811141720232629147101316192225280123456147101316192225283136912151821242725811141720232629147101316192225282006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月红色特别标注的时间点代表着周六和周日。周末的销量显著高于平时的销量，周末销量是平时的1.5-1.8倍。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据第25页日零售规律分析•春节前后日销售走势024681012147101316192225283136912151821242725811141720232629147101316192225280123456147101316192225283136912151821242725811141720232629147101316192225282006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月以水平线作为比较基准，发现在除夕前的一周时间内，无论是平时还是周末，其销量都会高于正常销售状态时周末的销售。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据除夕除夕第26页日零售规律分析•春节前后日销售走势02468101214710131619222528313691215182124272581114172023262914710131619222528012345614710