零售学与零售管理下

4.3商店位置选择－店址选择1新店营业潜力开店后6个月内的评估最重要通过预测A商店销售额来确定过去类似环境、同行业的一般水平根据户数、远近、月支出、市场占有率四因素估算4.3商店位置选择－店址选择2开店投资与经营费用估算前期投资估算设备、工程（连锁）、建筑和停车场费用经营费用估算固定费用和变动费用一般标准毛利率费用率，货损0.4％，薪酬总费用的50％总费用销售比例：便利店18%（25％）超市12%（17％）总费用利润比80％，固定费用比例85％4.3商店位置选择－店址选择2损益平衡点分析销售毛利、税前损益、实际损益平衡点销售额＝固定费用/（毛利率－变动费用率）经营安全率＝1－平衡点销售额/预期销售额优秀30%，优良20%，一般10%，不良10%店址分析报告周边地理位置特征，商业环境，竞争状况居民及流动人口消费结构和层次，预计辐射范围营业面积和商品结构，市场定位和经营特色经营效益预估，未来前景分析4.4具体选址方法－市场需求与供应密度法以百货为例需求密度中等家庭收入4万元每平方公里户数2000近3年人口平均增长率2％供应密度商店密度可用场所4.4具体选址方法－多因素组合分析法方法确定影响选址的各种因素和重要程度并评分因素圈内人口、收入、接近目标顾客、车流人流、邻店关系、物业费、广告费、能见度、营业面积、面积可扩性、停车位、开发商关系步骤图上作业，找出可行店址确定权重并评分汇总进一步相关分析并确定店址家电连锁巨头的选址原则5.1组织结构设计要求－目标市场的需要提供舒适的购物环境以适当水平的价格提供各种服务提供品种齐全的产品保证货源充足满足下属各商店顾客的特殊需求适应顾客需求的变化及时反馈顾客需求信息及时处理顾客投诉意见5.1组织结构设计要求－公司管理的需要人际关系和谐权责关系明确信息及时传递和反馈决策得到迅速执行各部门协调一致，配合适当管理幅度合适具有灵活性以适应业务拓展具有连续性以便内部提升5.1组织结构设计要求－员工的需要人际关系和谐权责关系明确联系渠道畅通良好表现得到及时激励职位具有充分的发展前途具有有序的晋升计划和内部提升制度职务内容具有挑战性（薪酬举例）5.2组织结构设计要求－主要日常任务商品采购洽谈丰富花色品种确定价格广告商品陈列店面清洁卫生商品验收商品维护控制存货数量商品统计财务会计设备维修保养处理消费者投诉消费研究招聘解雇、薪酬培训安全5.3组织结构类型－区域连锁商店1标准连锁超市结构图示根据管理专业化程度划分多个职能部门权责高度集中，总店采购、分店销售运营标准化和控制体系使管理保持一致适当的分权，如分店10％－20％的自由经营总经理企划部店面经营部发展部配销部信息服务部财务部行政部各区域分店各商品采购室法律顾问5.3组织结构类型－区域连锁商店2各部门职责企划部参谋部门，把握公司经营现状和宏观环境动态，就组织发展和经营事业制定和调整战略目标与规划。发展部新开店址调查、投资预算，制定店面建设、装修、设计统一标准，设备采购安装并制定使用保养制度。店面经营部经营业绩考核，岗位责任、作业规范的制定和监督，分解商品销售计划，经营指导，制定实行促销计划。5.3组织结构类型－区域连锁商店3配销部制定实行采购制度、分品种销售采购计划、商品开发政策、定价策略、促销策略、物流配送仓库管理制度财务部资金筹措分配使用，投资预算和活动经费，财务核算，货款结算，缴税，会计报表财务分析，内部审计行政部工资福利，人力资源，后勤，文化，公共关系，安全，办公用品信息服务部系统开发维护，统计分析，调研，内外部信息收集5.4组织文化－基本概述1概念一系列指导组织成员行为的价值观念、传统习惯、理解能力和思维方式。作用使成员指导如何相处，帮助组织适应外部环境组织文化塑造订立基本价值准则建立组织架构和激励机制基于正确价值观的引导5.4组织文化－基本概述2组织文化的构成－浮在海面的冰山可以观察的表象？仪式、行为、口号、服装等海水下面？价值观、规则、信念、理解力、思维方式问题：团队的五个层次？5.4组织文化－举例1沃尔玛降低经营成本，三米微笑（十步规则），图例给我一个W…复印机上的杯子？双面写的纸，胸前的笑脸牌子价格错误后的白送，每个员工认领商品，店中店诺顿公司个性化、选择性、顾客价值和顾客服务，倒金字塔穿诺顿出售的服装，把车停在停车场边上迎上顾客，接受退货（即使非本公司出售）随时随地帮助顾客例2：7－11的具体工作规定换好制服才能打卡迟到一分钟，白干十五分钟上班第一件事是和每位员工打招呼顾客进门所有员工都必须大声喊欢迎光临顾客走时，所有员工都必须大声喊“谢谢”结帐后的相关服务例3：销售人员的四能1、能干：高级蓝领，其第一目标就是完成领导任务，无论送货、收款、下单还是售后服务2、能想：需要随时决策，如果事事请示领导，既失去客户心中威信也失去作用；有时需要好创意3、能说：沟通技巧是销售代表成功的关键4、能写：最高境界，只有能写才能真正提高自己的水平，获得晋升机会5.4组织文化－沃尔玛十大商业规则献身事业，热爱工作和员工共享盈利激励合伙人把所有能交流的事告诉合伙人感谢合伙人为你做得每一件事庆祝你的成功认真倾听每个人的意见超过顾客的期望比竞争对手更好地控制支出逆流而进，不循常规5.5零售分销与信息系统－零售分销1名词DC(distributioncenter)分销中心POS(pointofterminal)销售点终端UPC(universalproductcode)条形码EDI(electricdatainterchange)电子数据交换零售分销中心(retaildistribution)有组织管理商品流的过程供应商－内部加工－存储和运输－顾客协调进货运输，收货，检查，存储，贴标记，充足订货，协调发货运输教材P104图7－35.5零售分销与信息系统－零售分销2进货管理采购员和供应商共同决定商品种类、价格、折扣、促销手段、折扣、物流等商品验收(receiving&checking)商品抵达分销中心并检查验收，一般采用条形码存储分销中心成为商品汇集区(stagingareas)商品标记(ticketingandmarking)贴上条形码或套上衣架的商品称为(floorready)补充订货提货单(pickticket)管理发货运输5.5零售分销与信息系统－信息系统基本状况费用支出约为销售额的0.5％信息流和商品流程相反快速反应销售系统(quickresponsedeliversystem)降低零售商用于接受商品的引导时间，以降低存货，改善顾客服务，降低分销成本。两个互补条件零售商和供货商的数据分享和EDI711案例（教材P109）频繁小批量进货JIT，批发商负责配送中心6.1商品经营范围确定－商品分类1美国全国零售会（NRF）的分类方案商品组(merchandisegroup)服装、家电、食品、日用品、体育用品、化妆品等商品部按细分的消费市场再分类，如童装、男装、女装商品类别（品类）按用途和顾客再分类，如男童装、女童装、婴儿服同类商品(classification)可以相互替代的商品，如男童装的外衣、风衣、泳衣存货单位(stockkeepingunit,SKU)存货控制的最小单位（单品），按尺寸、价格、规格、式样区分6.1商品经营范围确定－商品分类2日本零售业的分类法按商品概念来分类食相关商品生鲜：果菜、水产、畜产加工食品：各类加工品一般食品：糖果饼干居住相关商品家庭杂货：日用、家庭用、化妆、医药、生活文化品居住文化：家具、寝具、电器相关6.1商品经营范围确定－商品政策单一商品政策?专卖店、快餐店、加油站、自动售货机大量需求、高信誉、高知名度、专利、垄断市场细分化商品政策丰满商品政策名牌商品、诱饵商品、试销商品齐全商品政策一站式购物，超大型百货、购物中心、综合超市6.1商品经营范围确定－商品结构策略广度：经营商品系列的数量深度：商品品种数量广而深大型综合商场广而浅廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市窄而深专业店、专卖店窄而浅小型商店、便利店、自动售货机、登门推销关键因素：时间和地点6.1商品经营范围确定－考虑因素商店业态特征及其规模业态、规模、顾客范围、档次商店目标市场商品生命周期导入－成长－成熟－衰退目标市场、商品种类、分销强度、定价、促销竞争对手情况经营特点不宜完全一致商品相关性替代品、互补品、连带商品，如女装＋化妆品6.2商品结构优化－调整依据企业过去销售记录（信息系统）商品销售排行榜注意：新上柜、生活必需品（针线等）、陈列不当商品贡献率（利润率）损耗排行榜如鲜奶，少订货、供货商分担、注意包装周转率注意：节假日等特殊时段硬性指标保证商品更新5％最好，10％，不宜频繁调整，新商品注意定位6.2商品结构优化－新商品引入1新商品指商店未销售过的商品编制年度新产品引进计划新分类、商品组合、利益标准、季节性、自行开发商品新产品选择（下详）新品试销通知门店做好准备前置时间，要求门店限期做好新品引进各项作业新产品控制一般销售额达到平均额方可转为正常经营商品6.2商品结构优化－新商品引入2新产品选择评估表（以便利店为例）毛利率酒类8％，一般商品15%，特殊商品20%配送自行配送，部分配送，指定配送，直接配送退货不可退货，有限退换货，可换货，可退货市场竞争力超市差价，一般商店差价，便利店差价广告媒体，预算，时间赞助能力年度销售折扣，上架费，其它赞助金6.2商品结构优化－滞销商品淘汰1日本连锁便利店每年约更新1/2~3/4滞销原因？质量问题，商场把关不严，顾客买后退货供货不及时，季节商品过季商场盲目进货进价和采购成本高，导致商品定价过高贪图厂商奖励而贸然大量进货市场供求发生变化商品库存、陈列、促销问题总部对各店铺存货及销售状况没有准确把握6.2商品结构优化－滞销商品淘汰2淘汰标准一定时期销售额排在最后一定数量或百分比如3个月销售排行为参考，最后100种或3％注意是否为了商品结构齐全或季节等原因一定时期规定最低销售数量或销售额商品质量问题或顾客退货多意见大6.2商品结构优化－滞销商品淘汰3淘汰程序统计分析，列出清单查明滞销原因告知各店铺（至少提前10天告知退货作业程序）确定淘汰日期（最好每月定期处理）查询有无货款抵押处理无法退回的商品（进口、远距、买断）及时通知厂商取回退货做好淘汰商品记录汇编避免再次引进6.2商品结构优化－畅销商品培养1畅销品一般处于成长期或成熟期畅销原因？商品功能、质量、价格、包装、品牌商标广告宣传、售后服务、顺应潮流、满足舒适畅销商品选择？上述各因素过去销售记录竞争对手发达地区和流行起源地6.2商品结构优化－畅销商品培养2畅销商品推广商品陈列商场前端和入口处价格策略数字定价、特价品、特惠包装、散装等促销策略POP、PB（自有品牌）、DM、TG（端架促销）等6.3自有品牌开发－国外PB(privatebrand)&NB(nationalbrand)英国30％，瑞士40%，美国超市约20％优势？信誉、价格、特色、领先商店商誉为保障，廉价而令人乐于接受的形象省去中间环节，交易费用、流通成本、广告促销投入众多连锁店的大批量销售，规模效应，降低生产成本约降低23－25％费用，价格低10－30％及时捕捉顾客需求，最佳位置展示相似包装的侵略性扩张6.3自有品牌开发－国内90年代初，南京路恒源祥（仅180平米）自有品牌的选择因素？