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第七章连锁经营提纲：•一、连锁经营的含义•二、连锁经营的迅速发展•三、连锁经营的分类•四、特许连锁的特征•五、特许连锁的利益及风险•六、特许连锁的开展•一、含义•不是一种商业零售业态，而是一种组织形式。一般认为，1859年美国的大西洋和太平洋茶叶公司是最早的连锁组织。而《美国文献百科全书》、《美国连锁店百年史》：早在公元前200年，中国商人创立了拥有许多分店的店铺。•“经营同类商品或服务的若干个企业（分店）、在同一核心企业（总部或总店）的领导下采用规范化经营、实现规模效益的组织形式。”概念分析•●若干个：中国《连锁经营管理规范意见》：10个以上；美国：11个；日本：2个；英国：10个；国际连锁协会：11个。•●规范化经营：标准化管理（统一店名、统一进货、统一配送、统一价格、统一服务、统一广告、统一管理、统一核算等）与专业化分工。•●追求规模效益。二、发展迅速•1、工业化大生产对流通业提出的要求•2、零售业竞争激烈，连锁经营是其基本的扩张方式•3、生产企业控制渠道的手段•4、外部条件的改善•5、连锁经营本身的优势•●迅速扩大市场•●规模经济效益•●降低经营风险•●提升企业形象•●分工提高效率三、连锁经营的分类（按总店和分店的关系）•1、正规连锁（regularchain)：又称直营连锁、公司连锁。总部（店）投资设立分店，总部（店）对分店拥有所有权与经营权，主体是总店。•连锁企业的发展大多从直营店开始。•●优点：便于控制管理，保证经营水平。•●缺点：投资大，扩张速度慢，分店积极性难以发挥。•●多见于超市、百货等业态。2、自愿（由）连锁（voluntarychain）•●含义：分店在所有权方面独立，在经营方面实现联购分销，总部为分部提供各种服务，主体在分店。•●优点：成员店自主权大，积极性高，灵活性强。•●缺点：经营统一性差，成员稳定性差。•●多见于小型零售店。三种类型•●大型零售连锁企业吸收中小零售商加盟•●批发商倡导•●中小零售商联合•自愿连锁在我国发展较慢，尚无全国性的知名品牌。自愿（由）连锁举例•●1887年，为对抗大型连锁公司垄断，美国130家食品零售商共同出资兴办一家联合批发中心，为他们服务，实行联购分销，统一管理，但仍保持各自独立性。•●2002年，北京大中电器，上海永乐等九家家电连锁组建“中永通泰”。•●2002许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司共同组建“四方联采”。•●2004年2月，宁波三江购物俱乐部公司、山东家家悦超市有限公司、湖南步步高超市公司、广西佳用商贸公司联合组建“上海家联采购联盟有限公司”。•●SPAR总部位于阿姆斯特丹，1500多家分店，34个国家，340亿美元，04年11月9日，山东家家悦加盟；IGA总部位于芝加哥，1926年由100多家独立杂货商组成，40多个国家，4400多家，210亿美元，宁波三江超市2004年9月27日加入。•●浙江连锁超市采购联盟，由浙江供销超市有限公司、宁海县小小食品超市有限公司、宁波新江厦连锁超市有限公司、诸暨雄城物资配送有限公司、台州华联超市有限公司五家浙江本土知名连锁超市企业和中国零售业门户网站（联商网）于2004年12月组建，如今共有55家成员单位，6700多家店铺。3、特许连锁（franchisechain)•（1）特许经营：特许者将商品生产、经营权或无形资产使用权授权给被特许人使用，后者支付费用。•●商品商标型特许经营（ProductandTradeNameFranchise)：P﹠T型连锁，制造商开拓产品销路及扩大生产规模的手段。•●经营模式特许经营（BusinessFormatFranchise):BF型连锁，商业特许经营。••（2）商业特许经营：“拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。”•——《商业特许经营管理条例》第三条•（3）特许连锁：又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，最发达的连锁形式。总（部）店与分店之间是特许经营关系的连锁。•2008年底，我国的特许经营品牌达到3500个，加盟店总数在30万以上，涉及超市/便利店、服装、农资连锁、餐饮、培训教育、酒店、家装、干洗、美容健康、其他零售与其他服务等11个大类60个行业。•存在的主要问题有：•●欺诈问题•●对加盟店审查不严，只重视短期效益•●规范性管理欠缺•●缺乏成熟的品牌及运营模式四、特许连锁的特征•1、核心（本质）是商标、专利、技术、经营模式等无形资产使用权的转让；•2、所有权分散，经营权统一，整体形象一致；•3、总部提供无形资产使用权、经营指导及相关服务，分店支付费用；•4、特许连锁双方需签订特许经营合同。特许经营的费用•《商业特许经营管理办法》第14条：•①加盟费：被特许人为获得特许经营权而向特许人支付的一次性费用；②使用费：被特许人在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用；•●按固定数额收取：加盟商需定期交纳合同约定数额的费用，而无论这期间加盟店的营业状况如何。•●按营业额的一定百分比收取：最常见的做法。●按加盟商采购商品或原材料时采购额的一定百分比收取，或者按照提供给加盟商的商品的成本与最终售价间差额的一定百分比收取。③保证金：为确保被特许者履行特许经营合同，特许人向被特许人收取的一定费用，合同到期后退还。•④其它约定费用：被特许人根据合同约定，获得特许人提供的相关货物供应或服务而向特许人支付的其它费用。KFC模式：“不从0开始”将一家成熟的、正在赢利的餐厅转手给加盟者。加盟者不需进行选址、开店、招募与培训员工等工作。费用包括：餐厅转让费用（800万元为参考价格，包括装修、设备、利润、员工、租约等，但不包括不动产）、特许经营初始费（37600美元）、持续经营费用（销售额6%的特许经营权使用费与销售额5%的广告分摊费用，10年不变，首期合同最少10年。续签只需交纳经营初始费的一半，无其他费用）、培训费用等。特许经营合同•含义：特许经营合同是特许人与受许人之间法律协议,是双方之间权利与义务的约定。与一般合同有所区别的是特许人会在合同中规定一些强制性条款，对这些条款，受许人没有讨价还价的余地。特许经营合同的主要内容•●关于首期特许经营权使用费的约定。•●关于合同存续期间须定期交纳的特许权使用费的约定。•●关于特许人授予受许人某些权利的约定。如使用特许人的管理系统和操作手册的权利、对特许人管理系统中改良技术和操作方面信息的使用权、对于特许人的品牌作有限地与餐馆有关的其他使用。•●关于特许人为受许人提供某些支持（如培训、咨询、协助与指导等）的约定。•●约定受许人的各项义务。•●关于经营场所变更的约定。主要是要求受许人在变更经营场所之前应当征得特许人的同意。•●关于合同期限以及期限届满之前合同延期的约定。•●关于合同终止的情形及保守商业秘密的约定。•●关于受许人转让合同权利的约定。•●关于解决争议的详细约定。•●关于合同条款独立效力、通知、迟延付款等方面的约定。•●关于合同文字及文本的约定。•●关于适用法律的约定。•●关于受许人不得与他人另行订立特许经营合同的约定。•●关于在餐馆的经营过程中应当使用特许人所使用的语言进行交流的约定。•●关于受许人确认特许人的任何员工、代理人、代表、附属机构等未向受许人作任何陈述。•●关于受许人承诺未曾向特许人的任何员工、代理人、代表、附属机构等提出过任何索赔主张。•●关于特许人与受许人对于各自的偶然损失（例如因不可抗力而遭受的损失、因餐馆的起哄、斗殴或抢劫而遭受的损失等）互不负责赔偿的约定。•●关于受许人承诺理解并遵守合同的约定。•●关于受许人承诺不作其他牵涉到本合同及其附件的陈述的约定。五、特许连锁的利益及风险•1、对于总部来说，可以在低成本下实现迅速扩张，树立品牌形象，获得各种收益；•2、对于加盟店来说，可以利用一个成熟的盈利模式，减少投资风险，稳定廉价的货源供应。•3、加盟店是独立的经济实体，有内在的激励和发展机制；•4、有一定的控制难度，个别经营失败连累形象受损，且难以更换。资料•麦当劳在全球120个国家共3万家店铺，70%属于特许经营、中国1000多家大多数为直营（正规连锁，所有权控制），2003年开始特许业务。肯德基全球80多个国家共11000家店铺，中国2700多家，最早一家特许店为2000年，江苏溧阳。六、特许连锁的开展•1、开展特许连锁经营的成功要素（1）高知名度的品牌；•（2）独特的运营模式；•（3）现有店铺良好的业绩；•（4）高效的信息物流系统。2、开展特许连锁经营的步骤•（1）制订特许连锁开发计划：组织架构设计、特许内容、区域划定、确定费用等；•（2）建立样板店：检验是否可行，使加盟者树立信心；•（3）准备所需文件：合约、申请表格、宣传资料、培训资料、操作手册等。•（4）宣传推广，征募加盟者；•（5）对拟加盟者进行评估选择；•（6）签订合约，交纳费用；•（7）教育培训，准备开店；•（8）加盟店正式营业；•（9）对加盟店的后续服务与管理控制。肯德基加盟资格•认同肯德基的企业文化；•有企业家的精神；•大专以上学历；•在相关行业中有很好的管理经验；•愿意从事服务行业的经营管理；•愿意处理日常经营事宜；•无犯罪及破产记录；•有为了事业而迁移其它城市的意愿；•与肯德基品牌无利益冲突；•足够的资金。肯德基加盟流程•填写申请表格，电子邮件或传真发送；•第一次面试；•第二次面试；•三天的餐厅实习；•第三次面试；•确认资格，挑选资格后签意向书；•13周培训；•接店，正式营业。•（整个过程约为6个月时间）