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2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区1《零售战略与营运管理》上海商学院周勇2011年7月13日2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区2讲师简介•上海市重点培育学科“商品流通学”主持人•市级重点课程《营运管理》主持人•上海市粮食应急管理专家•大型连锁集团副总裁（1998-2007）•受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439）•中国连锁经营协会信息技术委员会委员•上海商贸类职业资格标准开发主要负责人•主编《连锁超市运作规范》、《连锁经营原理》、《现代商务管理》、《连锁超市经营》、《商业营运管理》、《零售学》等教材，发表论文300余篇周勇教授4502660682011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区3课程介绍•1.零售管理基础•2.零售发展现状•3.零售战略规划•4.零售总部营运•5.零售店铺营运•6.课堂考核：案例分析，解决方案•时间：2011.7.11-7.16上午8:30-12：002011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区4第三课：零售战略•目的：明确零售目标，实现战略转型•一、零售目标体系•二、在线零售•三、零售转型•参考：在线零售指南、2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区5实际购买力下降20062009涨幅蛋饼1.5元3元涨100%汇率7.88296.8277升15%黄金5001150涨100%房价？？？2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区6《流通故事：小城镇超市》•某公司为了开拓市场，2005年开始大力发展小城镇超市。•经过1年多的发展，在江浙开了250家小城镇超市。•营业面积300平方米左右，日销售约1万，来客数500左右，客单价不到20元。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区7《流通故事：小城镇超市》•这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资不会进入。•商务部大力支持“万村千乡”工程。•但年度亏损达7000多万。•怎么办？–继续发展–还是。。。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区8思考1•这是一个典型的零售战略问题。•零售战略关键要考虑自己的定位。•现实中的零售战略是“油门”与“刹车”交替使用。•零售发展中要算大账，综合考量。如250家店铺的年销售约9亿，营业外的收入可以达到5000多万，实际亏损不到2000万，比账面亏损要小得多。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区9思考2•亏损还是有办法控制的：–控制开店速度–关闭烂店–加强商品管理，商品品种控制在1500种–建立配送分中心–店长培训–考核与激励2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区10战略重点•方向：选择什么业态？•目标：全国、地区、加盟？•进程：领先进入什么区域？•优势：特色？核心能力？•资金：借贷？上市？其它？•人力：引进？培养？•技术：开发？购买？2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区11业务重点•展店：拓展部•开店：营销策划与工程物业•商品：商品部•店铺：营运部•技术：系统部•人员：人力资源部•资财：财务部2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区12一、零售目标体系•1.使命声明•2.赢利性目标•3.生产率目标•4.社会目标•5.个人目标2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区13一、零售目标体系•1.使命声明MissionStatement–是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利用资源、环境变化、顾客服务三个方面。–家乐福的使命是“家乐福所有的努力的最大目标是顾客的满意。零售行业是通过选择商品,提供最佳品质及最低价格,以满足顾客多变的需求。”–沃尔玛有使命声明吗？2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区14目的与目标•可衡量、可修正•市场绩效目标，marketperformance–销售额与市场份额–竞争角度–市场份额与赢利性存在正相关关系•财务绩效目标，financialperformance–分为赢利性目标与生产率目标•社会目标与个人目标2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区152.赢利性目标•净利润•销售利润率•投资回报率，ROI，即净资产回报率RONW2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区16战略利润模型SPM•1、净利润率：税后净利润÷净销售额–数据来源于：损益表–零售商比生产商低•2、资产周转率：净销售额÷总资产–数据来源：损益表、负债表–零售商比生产商高•3、资产回报率ROA：净利润÷总资产–=净利润率×资产周转率2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区17战略利润模型SPM•4、财务杠杆：总资产÷净资产–说明：利用债务的程度–最小值为1•5、净资产回报率：净利润÷净资产–=资产回报率×财务杠杆2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区18净利率=税后净利÷净销售额资产周转率=净销售额÷总资产资产回报率=净利润÷总资产财务杠杆=总资产÷净资产净资产回报率=净利润÷净资产××==净利率=2%资产周转率=4资产回报率=2%×4=8%财务杠杆=2净资产回报率=8%×2=16%2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区19零售商的净资产收益率2007-2008average2007-2008年平均ROE净资产收益率NetMargin净利率AssetTurnover资产周转率Leverage杠杆比率Wal-Mart沃尔玛17%3%2,32,5Tesco特易购15%4%1,62,4Carrefour家乐福15%2%1,64,6Auchan欧尚11%2%1,53,7MetroGroup麦德龙11%1%2,05,4Kroger克罗格29%2%3,24,5CasinoGroup12%3%1,23,2Sainsbury桑斯博里8%2%1,82,1Marks&Spencer玛莎39%8%1,43,5Safeway西夫韦13%2%2,52,6Walgreen18%4%2,71,7Seven&I5%2%1,41,9Average平均18%3%1,933,182011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区20广告支出销售额占比L‘Oreal欧莱雅30,1%Coca-Cola可口可乐18,1%Unilever联合利华12,5%Diageo帝亚吉欧11,6%P&G宝洁10,4%Kellogg's8,4%Pepsico百事食品6,7%KraftFoods卡夫食品3,9%Nestle雀巢1,8%Carrefour家乐福1,3%PhilipMorris菲利普莫里斯0,7%Kroger克罗格0,7%Wal-Mart沃尔玛0,5%2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区21供应商的净资产收益率2007-2008average200-2008年平均ROE净资产收益率NetMargin净利率AssetTurnover资产周转率Leverage杠杆比率Procter&Gamble宝洁18%14%0,62,1Unilever联合利华42%12%1,13,2Coca-Cola可口可乐27%19%0,72,0L‘Oreal欧莱雅16%13%0,71,8PepsiCo百事食品39%13%1,22,5KraftFoods卡夫食品11%7%0,62,7PhilipMorris菲利普莫里斯37%11%1,72,0InBev百威22%17%0,43,3Danone达能33%21%0,53,1Nestle雀巢28%14%1,02,0Kellogg's41%9%1,04,5Diageo帝亚吉欧38%15%0,73,6Average平均32%14%0,852,732011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区222011年上半年3.生产率目标•每单位的资源投入得到多少产出？–空间生产率：平效，销售额÷面积–劳动生产率：劳效，销售额÷全职员工数量–商品生产率：销售存货比率，销售额÷平均存货–是关键的利润决定因素22周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区232011年上半年4.社会目标•就业•纳税•消费者选择•公平•捐助23周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区242011年上半年5.个人目标•自我满足•地位与尊敬•力量与权威24周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区25零售使命市场绩效目标财务绩效目标个人目标社会目标销售额市场份额赢利性生产率自我满足权力与权威地位与尊敬捐赠公平消费者选择税收就业捐赠零售目标结构2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区262011年上半年实例•Abc公司的目的与目标：•1、明年在市内外新开100家连锁店；•2、大力发展县城综合超市；•3、上半年改造100家门店，老店新开；•4、完善信息系统，信息费收入提高50%；•5、门店毛利率提高1个百分点；•6、生鲜食品占比提高3个百分点；•7、商品周转天数减少到23天；26周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区272011年上半年实例•8、实施会员制营销，加强DM广告；•9、劳动力成本控制在毛利的35%以内；•10、设大学生见习岗位，培养后备经理；•11、30%的员工来自下岗失业人员；•12、1%的利润用于社区帮困；•13、员工工资福利提高5%。27周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区282011年上半年实例•1、2、3、8：市场绩效•4、5、6、7、9：财务绩效–4、5：赢利性目标–6、7、9：生产率目标•10、11、12：社会目标•13：个人目标–包括10、1228周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区29二、在线零售战略•1.宅经济•2.调查与发现•3.传统零售组织与营运的变化2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区302011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区312011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区322011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区332011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区342011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区35匹萨店门口2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区36这一切说明了什么？2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区37消费者不出门了！！！传统商人最不愿意面对的现象：2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区381.宅经济：宅男宅女兴起！名词起源于日文的：御宅族おだく音：otaku现已被中文社会广泛使用。*宅男宅女生活形态：极少出门，喜欢整天在家做自己喜欢做的事，如上网、看动漫、玩电子游戏等等。2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区392011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区40•诞生背景：金融海啸之下，全球经济步入衰退。工厂/企业倒闭，员工被裁员、减薪、休无薪假，甚至于是心理因素，越来越多群体，紧缩消费，减少出门，选择在家解决衣食住行吃喝玩乐事宜。•宅经济应运而生！•PS:如果失业问题没有得到改善，第3代茧居族会因为安全需求而诞生----2009茧居族重现2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区41“宅经济”定义一切不用出住所就可以产生的消费-包括外送餐饮、电子商务、上门服务等行业，均属宅经济的范畴。-从衣服、鞋子、电话充值、收费电视节目、游戏机。。。。只要是在住宅内不用出门就能使用及直接消费的商品五花八门，包括智力和体力的服务。-在互联网发达的今天，直接催生了这个新的经济分类体系：宅经济2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校区42检视茧居族的心理状态2011年7月11-16日上海商学院周勇周勇：西南校