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卷烟零售客户终端指导培训兰晓艳培训内容•培训的主要内容：•一、零售客户十知•二、货源供应政策•三、功能终端客户发挥的功能•四、精准营销•五、卷烟陈列指导一、零售客户”十知”•“十知”：•知定量知进量知销量知库存•知业态知品牌知价格知盈利•知类别知信息知业态•共分为7个业态：•食杂店•便利店•烟酒店•超市•商场•娱乐服务•其他知品牌•1、什么是品牌？•2、什么是规格？•现公司共经营品牌29个，规格86个低焦油品牌•什么是低焦油品牌？•低焦油品牌是指焦油含量在8mg以下的品牌•兰州系列品牌、红双喜(硬8mg)、红塔山(硬国际100)、黄鹤楼(硬1916)、黄鹤楼(软论道)、芙蓉王(软蓝)、七匹狼(蓝)、娇子(硬功夫7)、贵烟(5mg喜格)2012年下半年新引入品牌•泰山（硬红八喜）：批发价54零售价60•黄山（嘉宾迎客松）：批发价55零售价60•贵烟（软多彩）：批发价88零售价100•云烟（大紫）：批发价115零售价130•黄鹤楼（硬金砂）：批发价135零售价150•娇子（龙凤珍品）：批发价178零售价200知价格（价类）•一类：零售价在180元以上；•二类：零售价在130-160元；•三类：零售价在60-120元；•四类：零售价在30-50元；•五类：零售价在25元以下知信息（货源信息）促销信息二、货源供应政策•1、货源供应的基本原则•2、卷烟供应政策•3、紧俏品牌限量供应货源供应的基本原则•货源供应的基本原则是什么？•货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售户有所选择。”卷烟供应政策•卷烟供应政策包括：•一是实行总量浮动管理；•二是紧俏品牌合理限量；•三是顺销品牌基本满足；•四是实现信息系统自动分配货源。紧俏品牌供应•紧俏品牌为什么要限量供应？•1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客户的需求，体现货源分配的公开、公正、透明的原则。•2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。•3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高客户获利水平。•4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波动。三、现代功能终端客户发挥的功能•现代功能终端客户发挥的六大功能：•产品销售•形象展示•品牌培育•宣传促销•信息采集•消费跟踪形象展示品牌培育•目前重点培育的是：“双十五品牌”•什么是双十五品牌？•“双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前15位的品牌。“双十五品牌”•“双十五品牌”包括：•中华系列（上海）、云烟系列（红云红河）、红河系列（红云红河）、玉溪系列（红塔）、红塔山系列（红塔）、黄鹤楼系列（湖北）、芙蓉王系列（湖南）、白沙系列（湖南）、娇子系列（四川）、南京系列（江苏）、黄山系列（安徽）、利群系列（浙江）、七匹狼系列（福建）、双喜（广东）、红旗渠系列（河南）、苏烟系列（江苏）宣传促销信息采集•开展信息采集有什么意义？•客户经理对卷烟市场量、价、存等信息进行采集和分析，有利于及时了解零售客户货源供需状况、卷烟动销状况，为公司科学组织货源、精准投放货源、合理调控投放节奏提供信息支持，以达到卷烟市场供应不脱销、不断档、不积压，进而实现卷烟精准营销。消费跟踪•建立消费者档案消费跟踪•建立消费者信息档案有什么作用？•1、有利于了解消费者需求变化，便于提供适合消费者需要的品牌和服务。•2、有利于掌握消费变化趋势，积极主动引导消费，促进卷烟结构的调整。•3、有利于掌握消费者对品牌的评价，更好的满足品牌培育的需要。•4、有利于掌握营销工作效果，不断改进和优化营销策略。四、精准营销•什么是精准营销？•精准营销是把细分市场和有效组织货源相结合，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与客户经营能力的精准匹配，使品牌培育走上科学化、系统化、规范化、精细化的道路。精准营销更加关注客户终端，充分发挥和运用一些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。精准营销品牌•精准营销的目标品牌有：•硬飞天兰州：批发价473元/条，零售价800条/元•软飞天兰州：批发价260元/条，零售价300条/元•软蓝芙蓉王：批发价500元/条，零售价550条/元•蓝芙蓉王：批发价290元/条，零售价350条/元•黄鹤楼（软论道）：批发价400元/条，零售价500条/元•苏烟（软金砂）：批发价400元/条，零售价450条/元•云烟（印象）：批发价530元/条，零售价600条/元•玉溪（和谐）：批发价340元/条，零售价400条/元•中华(硬)：批发价360元/条，零售价400条/元•中华(软)：批发价550元/条，零售价640条/元五、卷烟陈列指导•1、货架陈列的注意要点•2、地柜陈列的注意要点•3、条包陈列技巧•4、盒包陈列技巧卷烟陈列的基本要求1、货架陈列的注意要点陈列的高度：a、与视线平行b、直视可至c、伸手可及d、齐膝盖2、地柜陈列的注意要点•3、卷烟陈列技巧平铺式陈列法•平铺式陈列的特点：整体大方、方便拿取和整理，适用于纵深空间小的货架，以及两侧背柜和背柜的中上部展示陈列。斜30度角陈列法•斜30度角陈列法的特点：节奏感强、具备一定视角冲击，适合两侧展柜的大面积陈列。品字型陈列法•品字型陈列法的特点:整体大气，形象美观、易拿取、整理；适合于中间展柜的中上部位置陈列。梯形堆垛陈列法•梯形堆垛陈列法的特点：层次鲜明、结构稳定、展柜利用率高；一般在背柜中间做突出陈列。组合陈列法•组合陈列法的特点：主题突出、层次鲜明、形象美观，是恶展柜空间较大的商店，是主题陈列的主要应用形式。主题陈列法卷烟陈列指导•4、盒包陈列技巧三包法（横排竖排拼字）•三包法陈列特点：端正大气、形象突出辨识性高，适合高价位卷烟的零盒展示。双包法（横排竖排）单包法•单包陈列法的特点：空间利用率高、适合单个地柜和立面烟柜的门店。•感谢您的聆听，祝您生意兴隆，谢谢！