零售流程

零售流程顾客咨询或指定购药→营业员开小票→顾客凭小票（两联）至收款台交款→收款员对照小票进行电脑销售核对→收款员收款找零，同时在红联盖现金收讫章后交于顾客→顾客凭红联小票交给营业员取药。购进流程根据缺货或顾客需求，当班班长做采购计划→根据进货渠道进行网上采购或电话要货→来货，班长进行验收并在发票联或其他票据签字（代销的需要加以注明）→供应商凭签字的发票联或其他票据去出纳员结款→班长验收无误后在随货同行单上签字（供应商无随货同行的要开具入库单）→将随货同行或入库单交给电脑操作员录入电脑→商品上柜（新品种须同时写标价卡）交接班流程营业班长核对红联小票计算当班营业合计→与收款员电脑合计数核对→与现金核对（出现差错立即查找，出现多余款一时又难以判定的，开具未知款小票同时将多余款交给会计）→收款员做日结报表，将营业款存入银行，将报表与存款单交于会计→当班班长告知下一班需要告知事项（如新货及顾客需求及其他需要通气的事项），收款员将备用金交至下一个班代销商品结款流程时间：每周五下午两点至五点流程：供应商凭收货单据与当班班长核对所供商品是否已销售完毕→若销售完毕，当班班长须在单据上签字证实货已销完（若有返利班长须签字注明返利情况）→供应商凭班长签字的收货单据与出纳会计进行对账→出纳会计查电脑及手工记录，核实应付款账目及返利记录→核对无误，扣除返利，结款，收款人在单据上签字→出纳会计核销电脑应付款帐及手工记录，并作付款时间及返利记录→出纳会计做付款凭证报经理备案注：欢迎各供应商到我店对营业员进行产品知识培训，培训时间周一至周四每天下午三点半到四点。时间10分钟，请提前到会计处预约以便安排。连锁药店进货流程[日期：2008-06-20]来源：作者：连锁药店的进货管理是一个很具流程化特点的工作，如果合理安排、规范作业，可以很好地促进连锁门店的销售业绩；反之，则会吞没一些好不容易才赚来的利润。一般来说，连锁药店的进货工作可划分为三大作业管理流程：进货管理、存货管理和滞销产品管理。笔者下面结合自己的工作实际，根据连锁药店的商品流动程序，主要针对进货管理谈谈看法。根据实际进货的工作流程，连锁药店的进货工作可以分为补货、进货、退换货三大作业管理流程。补货作业流程补货作业是指门店依据商品的具体销售走势，在出现或即将出现商品脱销现象时制定的补货计划，也可以叫添货活动。补货作业的步骤一般有：存货检查、填写补货单、传真或通过自动订货系统向公司提出申请。存货检查：连锁药店店长应随时注意检查货柜及仓库里的存货，若有品种出现低于安全存量、脱货或遇到门店搞促销活动而使商品供不应求时，都必须考虑适量补货。同时，在进行存货检查时，还可顺便检查该商品的库存量是否过多，这样就可以早作应对处理。适时补货：连锁药店各门店的补货必须注意时效性，因为门店在营业时间不可能随时进行补货，而且分公司或办事处也不可能随时接受补货单而随时发货，一般都有固定的补货时间。如果过了某一补货时间就视为逾期，要次日才能安排补货。所以，门店店长要尽量避免因为补货流程操作失误而造成缺货，影响正常销售。适量补货：确定适当的补货量也是一个比较复杂的过程，要求门店相关人员必须考虑到以下因素：产品每日的销售量；补货申请至送达门店的前置时间；商品的最低安全存量；商品的规定补货单位等。在实际操作过程中，门店店长还要根据自己的经验和实际情况预测补货量。进货作业流程进货作业是连锁药店依照各门店的“补货单”由公司总部、分公司或办事处的配送中心将商品送达并且验收完成的过程。通常，进货作业流程应注意以下事项：进货要严格遵守各分公司或办事处所规定的进货程序；各个门店应先办理退货手续，再办理进货手续，以免让需退换的商品占用门店的仓位；验收后有些商品可根据需要直接上柜，有些商品则应先存入内仓登记后再上柜；进货验收主要核对产品品名、数量、规格，要与“补货单”一致，拒收不符合要求的商品；还要注意有否赠品搭配，有的话要一并查收。退换货作业流程退换货作业可跟公司总部、分公司或办事处配送中心的进货作业流程相配合，利用进货回程顺便将退货带回。退换货的原因一般有：质量问题、订错货、送错货、顾客明显反感的产品或明显的滞销品等。在办理退换货作业时，要注意两点：一是退换商品要清点整理、妥善保存，一般应整齐摆放在商品存放区的一个指定地点；二是填写退换货单，注明数量、品名及退货原因。药店铺货流程(2009-08-0413:11:05)转载标签：健康踏入药店营销《销售与市场》1999年第十一期，2000-06-28，作者:孟庆亮，访问人数:4723随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础1．药店的详细地址、邮编、电话号码。2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。6．观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等二、建立机构，划分区域，制定方案1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。2．A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；·要与商店协商好，争取支持；·注意不要违反当地环保法规。五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。2．拜访慰问的好处：·顺利地实现铺货和回款；·有利的陈列位置和宣传位置；·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。六、加强信息反馈工作，为营销决策服务1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。七、合理使用各种促销手段1．电视专题片主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。2．报纸广告由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。3．广播媒体根据产品特点，选择广播时间，成本较低。4．车体（车贴）广告可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。5．义诊与展示活动利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：·邀请相关医生，最好为当地名医；·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；·邀请当地新闻机构参与；·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售；6．路牌、灯箱广告路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。7．针对特定目标顾客促销对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。8．其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。五．店员工作效率（工效）驱动价值在美国第7大国内运输公司西南航空，员工们每天都保持着惊人的生产率。在公司的14,000位员工中，有86%是工会会员。岗位的设计使得员工在必要的情况下可以身兼数职。航班时刻表、航线安排以及公司的一些做法—例如不对号入座，使用按颜色区分、简易而可再用的登机牌—使公司每天的载客量高出竞争对手2到3倍之多。实际上，西南航空2/3的航班可在15分钟或更短的时间内完成卸客和载客。由于飞机可用率（availability）高，而且短途航线不需要机组人员做长时间的中途停留，因此西南航空对驾驶员和飞机的利用率比其主要竞争对手高出约40%：它的驾驶员平均每月飞行70小时，而其它航空公司只有50小时。这些因素解释了该公司为何能使自己的机票价格比市场低60%～70%。虽然西南航空公司没有为乘客分配座位、提供膳食，也没有将自己的订票系统同其他航空公司进行整合，但是乘客感觉到的价值却非常高。他们对西南航空密集的航班、准点的服务、