零售渠道

零售渠道零售概述（一）：零售的定义零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。零售商—销售收入主要来自零售的企业。零售概述（二）：店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁直接销售DirectSelling直效营销DirectMarketing购买服务BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自动售货AutomaticVending零售概述（三）：无店铺零售种类零售概述（四）：零售革命的演变次数名称业态开始时间革命高潮期特征1百货商店1852年1860—1940扩大品种2一价商店1878年1880—1930同一价格3连锁商店1859年1920—1930组织创新4超级市场1930年1935—1965自选购物5购物中心1930年1950—1965商店聚集6自动售货机二战后1950—1985电脑售货7步行商业街1967年1967年—？漫步购物8多媒体售货1980年1980年—？电视、电脑购物顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态零售概述（五）：中国零售革命演变专业商店SpecialtyStores百货商店DepartmentStores超级市场Supermarkets便利商店ConvenienceStores廉价商店Off-PriceRetailer超级商店Superstores目录陈列室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店铺类型产品线的长度和深度折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售业态类型零售业态类型（一）：百货商店（Departmentstore目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；店址：城市中心区或郊外购物中心中；规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；商店设施：越来越豪华；销售方法：面对面销售，部分开架；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；革新性：自由进入、明码标价、可以退货。零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）目标顾客：家庭主妇；店址：一般设在住宅区或郊外；规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；价格策略：低价格；商店设施：简洁明快，不豪华；销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离附加服务：很少或没有；革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。零售业态类型（三）：便利商店(Conveniencestore)目标顾客：男士或青年男女；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；规模：较小，一般为100平方米左右；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；价格策略：中等水平，高于超市；商店设施：简单，不豪华；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。零售业态类型（四）：仓储商店（Warehousestore）目标顾客：主要为中小商人和机关团体；店址：城乡结合部的干道旁；规模：较大，一般为10000平方米以上；商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；价格策略：超低价格；商店设施：简陋，类似于仓库；销售方法：自我服务式，批量销售；附加服务：几乎没有；革新性：仓库式陈列，实行会员制。零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售零售业核心技术（一）：零售主要活动Bloomingdale’sKinneyShoeWal-MartTiffany宽Broad窄Narrow产品线的宽窄Breadthofproductline附加价值Valueadded低Low高High零售业核心技术（二）：店铺定位图零售业核心技术（三）：五个关键环节每平方米营业额销售额经营利润商品定价销售成本1、合理分配零售空间成本管理费用2、选择合适的商品商品结构3、严格供货商管理投资回报4、合理摆放商品5、有效的季节管理库存周转率固定资本投资资本供货付款条件物业价格流动资本固定资产利润率零售渠道选择（一）：各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中—浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中—长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中—长宽浅大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、没享受感中型超市离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、很少促销零售渠道选择（二）：中国消费者对零售业态的评价零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序商品种类选择零售业态的顺序食品、饮料、烟酒超级市场、传统便民店、社区商店、杂货店、百货商店针纺织品社区商店、百货商店、超级市场、传统便利店、批发市场服装百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场鞋帽社区商店、百货商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场日用品超级市场、社区商店、百货商店、传统便民店、批发市场家用电器百货商店、大型专业店、社区商店、超级市场、批发市场化妆品百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场文体用品社区商店、百货商店、专业商店、超级市场、传统便民店金银首饰百货商店、专业商店、社区商店、超级市场、批发市场中西药医药商店、百货商店、社区商店、超级市场、传统便民店零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序零售业态选择商品的顺序杂货商店食品、饮料、烟酒、日杂品便利商店食品、饮料、烟酒、日用品食品超市食品、饮料、烟酒、生鲜品、日用品大型超市食品、饮料、烟酒、日用品、生鲜品、针织品、文化品、耐用品、图书等社区商店鞋帽、针纺织品、文体用品、服装、化妆品、日用品、食品百货商店家用电器、服装、化妆品、金银首饰、鞋帽、针纺织品批发市场小商品、服装专业商店专业品、相关品零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程NOYES零售商招标供应商投标零售商评标双方议价零售商采购会议不交易通知在讨论订货通知新品登录签订交易合约零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容顺序内容顺序内容123456品质包装价格订购量折扣付款条件789101112交货期交货应配合事项售后服务保证促销活动广告赞助进货奖励零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略步骤策略方法理由第一步备款将部分广告费移为上架费上架费一经投入终生受益第二步讨价尽量在谈判时降低赞助费赞助费有减少或取消的空间第三步核算依进店数、货架占用数缴费店数、货架数并非占用越多越好，但占用越多越贵第四步找点争取最好的陈列位置黄金位置赚取黄金利润零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；二是零售业降低成本的路子主要依靠规模，逐渐出现了一些巨型零售企业，其销售额大大超过了巨型厂家的销售额，完全可以决定厂商的生死；四是大型零售商开发自有品牌。三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式（1）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。（2）上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。（3）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。（5）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。（6）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。（7）延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。（8）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择让步方法销售活动提高售价保持分销获得减价竞争工具友好亲善促销折扣+++++上架津贴++失败费用++广告津贴++++展示津贴++免费商品+++延期付款人员支持++家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元10、服务费占销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金问题讨论1.如何处理进厂费的工商矛盾2.品类管理的前景和障碍