搜索
1文秘与办公自动化（专科）专业《商务谈判》教学辅导材料（2013年4月）考试题型及分值分配：一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）二、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）三、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）第一章一、单项选择题知识点1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学3.谈判是寻求建立或改善人们的（）的行为。社会关系4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标二、填空题知识点9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人三、名词解释13.商务谈判14.谈判四、简答题15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？17.商务谈判的特征。2第二章一、单项选择题知识点1.谈判班子的灵魂是主谈人2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标是最低限度目标8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标二、填空题知识点14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。15.英国谈判专家戴维•马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。17.筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境22.法律人员对合同条款的（）和完整性负主要责任。合法性23.资料的筛选方法大体有查重法、时序法、类比法、评估法。24.在谈判场所的设施方面，除非双方都同意，否则不要配有录音设备三、名词解释25.主谈人26.最优期望目标四、简答题27.谈判方案的基本要求是什么？28.收集谈判信息资料的途径329.谈判人员应具备的素质。第三章一、单项选择题知识点1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段4.对卖方而言，开盘价必须是最高的5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索6.开盘价必须是最高价7.整个谈判的基点是谈判开局8.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是谈判的态度与行为9.开局初期常被称为破冰期10.价格磋商的主要依据是市场行情11.当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段二、填空题知识点12.商务谈判过程中的价格谈判，是谈判中的核心环节。13.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是倾听14.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。15.商务谈判的成交信号主要可以从涉及的交易条件、谈判时间和（）来判定。谈判策略三、名词解释16.成交线四、简答题17.简述开局气氛应有的特点。18.谈判开局阶段的行为禁忌。第四章一、单项选择题知识点1.人类行为的最高动机是美的需要2.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要3.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理4.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是晕轮效应45.人在受挫时，最常见的心理状态是生气、愤怒6.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的感受力7.谈判活动是建立在人们需要的基础上的。8.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要9.与唠叨的人进行谈判的禁忌包括有问必答、与之辩论、表现出不耐烦和胆怯。10.谈判双方需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足。11.谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但却直接影响着谈判的进行和结果。12.人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈13.与沉默的人进行谈判的禁忌包括不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默和强行与之接触14.商务谈判活动产生的心理挫折主要表现有成就需要与成功可能性的冲突、创造性与习惯定向认识的冲突、角色多样化和角色期待的冲突。15.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为首要印象二、填空题知识点16.成功谈判者应该具备的心理素质包括意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意17.在生理需要满足以后，生物体接着考虑安全需要。18.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低19.在谈判活动中，有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有获得尊重的需要。20.在谈判中，可以通过适时提问、恰当陈述、悉心聆听、注意观察来发现对方的需要。21.试图支配、控制对手，逼迫对手作出过多的让步，提出相当苛刻的条件，这些是与权力型对手谈判的禁忌。22.在谈判中，需要的心理主要表现在权力的需要、交际需要和成就需要23.先入为主这种知觉现象在谈判中常常表现为猜测对方的心理活动三、名词解释24.首要印象25.需要26.晕轮效应27.心理挫折四、简答题28.商务谈判中必须避免出现哪些心理状态？529.谈判中如何发现对方的需要。30.马斯洛的需要层次理论。31.成功谈判者的心理素质。第五章一、单项选择题知识点1.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是手势2.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是外交语言3.提高个人行为语言能力的最好方法是观察和训练4.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是说服5.商务谈判中最常用的一种凝视行为是凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域6.不是商务谈判中回答的类型的选项是侧面回答7.不属于商务谈判中回答方式的选项是迂回式回答8.商务谈判中，含糊式回答这种回答方式属于哪种回答类型？迂回回答9.由各种相关姿势结合而成的群体叫做姿态簇10.商务谈判中的讨价还价集中体现在“辩”上。11.正确运用谈判语言技巧的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服性原则12.在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的信息叫做物体语言13.商务谈判中说服他人的基本要诀有取得他人的信任、站在他人的角度设身处地地谈问题、创造出良好的氛围和说服用语要推敲14.了解期望是合理提问的第二步15.重点探讨是合理提问的第三步二、填空题知识点16.间接式提问即借助第三者的意图来影响或改变对方意见的提问方式17.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是说服18.由各种相关姿势结合而成的群体是姿态簇19.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是笑容三、名词解释20.转换式回答21.物体语言四、简答题22.商务谈判中无声语言的作用是什么？23.按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。24.语言技巧在商务谈判中的重要性。625.正确运用谈判语言技巧的原则。五、论述题26.论述商务谈判预言的类别和重要性。第六章一、单项选择题1.谈判的最后关键阶段是成交阶段2.通过软磨硬泡来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议，这是疲惫策略3.对付阴谋型谈判者不能采取的策略是先例旁证策略4.不属于报价策略的选项是询问紧追策略5.对付虚荣型谈判者不能采取的策略是假痴不癫策略6.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为润滑策略7.谈判策略是进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段8.对付“虚荣型”谈判者，你对他越尊重他让步的可能性越大。9.商务谈判磋商阶段所用策略可以分为报价策略和还价策略10.在谈判桌前，有的谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成功的一方，却装着无所谓的样子，这种策略是欲擒故纵策略二、填空题11.英国学者P.D.V马什在其《合同谈判手册》中把谈判策略分为情势策略与姿态策略12.休会策略是转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来缓冲的一种基本方法。13.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是促成签约14.保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是不开先例策略15.在商务谈判的成交阶段，向对方提供某种特殊的优惠条件，作为尽快签约的鼓励的策略叫做优惠劝导策略。16.好大喜功，好说大话的谈判者是虚荣型谈判者。17.谈判开局阶段应掌握创造和谐气氛策略，察言观色策略，淡化等级、消除开局冷场策略和切入正题策略三、名词解释18.先声夺人策略19.坦诚策略20.润滑策略四、简答题721.对付“强硬型”谈判者的谈判策略有哪些？23.对付“固执型”谈判者的谈判策略有哪些？五、论述题24.商务谈判策略运用的基本原则。第七章一、单项选择题1.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是谈判中期2.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是价格3.在谈判陷入僵局时，如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，能够带来较多的利益，那么应该有效退让4.在谈判僵局中应用论理，应该从对方的无理要求中据理力争、站在对方的角度看问题，从对方的漏洞中借题发挥，掌握充分的证据，一分为二5.如果从狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的类型不外乎包括谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。6.处理和避免僵局的原则包括理性思考、欢迎不同意见、避免争吵、正确认识、语言适度和协调好双方利益二、填空题7.一切谈判的动力，都无一例外时由于利益的驱动。8.在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不紧要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容。9.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。三、名词解释10.场外沟通11.仲裁缓解法四、简答题12.如何妥善处理潜在僵局？13.处理和避免僵局的原则。五、论述题14.分析商务谈判中出现僵局的成因。15.处理严重僵局的方法有哪些？16.突破利益僵局的策略与技巧。第八章一、单项选择题81.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是注视对方的脸与眼2.身份高的人会见身份低的人称为接见3.引导外宾参观的人，要走在外宾前方4.涉外商务洽谈中不允许佩戴十字形挂件5.在商业活动中建立个人信任的第一步是遵守时间6.握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒7.不符合介绍顺序的选项是先把女性介绍给男性8.通常，在约会中赴会者应该提前5分钟到达9.就其内容来说，会见分为礼节性的、政治性的和事务性的10.对外宾不宜用“光临指导”、“检查工作”、“汇报”、