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1商务谈判复习资料第一章1、关于谈判的5个内涵谈判是一门艺术，也是一门科学谈判是目的性很强的艺术谈判的结果是“互惠”而非“平等”谈判是针对人的心理进行的谈判是协调行为的过程2、谈判的要素谈判当事人——谈判的主体要素谈判议题——谈判的核心谈判背景——谈判的客观条件3、谈判的类型所在地主场客场第三地数量一对一小组大型4、按照态度分类（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见案例：总经理同工会的谈判做好感情投案例：张松献西川（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判何时使用硬式谈判对方玩弄谈判工具阴谋需要揭露。在事关自身根本利益而无退让条件。出于一次性交往目的而不考虑今后合作。原则式谈判：又称价值型谈判。这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。原则式谈判的特征：（1）把人和事分开（2）以客观公正的原则和公平价值为基础（3）开诚布公（4）寻找共同点第二章1、商务谈判的概念及内涵商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。商务谈判属于经济谈判。商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判22、商务谈判的特征主体普遍性特征：谈判组织主体的普遍性；谈判内容性质的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。3、关于商务谈判的程序及。。阶段4、模式时间进行速度&条款进行顺序5、基本原则及成败标准机会成本自愿原则——商务谈判的前提平等原则——商务谈判的基础互惠互利原则——商务谈判的目标谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益谈判中互惠互利，应做到：（1）注重长远的贸易关系（2）坚持诚挚与坦率的态度3（3）坚持实事求是的原则求同原则——商务谈判成功的关键寻求多种方案寻求共同利益效益原则——商务谈判成功的保证合法原则——商务谈判的根本商务谈判必须遵守国家的法律、政策涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国际的有关法规···标准a经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本b社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。第三章1、商务谈判中辩证逻辑思维的要素·概念：反映事物及其特有属性的思维形式。基本逻辑准则：概念要明确明白准确·判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。·推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。（1）推理由概念和判断组成（2）推理的形式：演绎推理归纳推理类比推理·论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。（1）证明的证据是已知为真的判断（2）证明的方法是通过逻辑推理2、正确的伦理观？法律与道德的区别——实施的手段不同（1）法律义务是由国家以法律的形式规定的，在内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行这种义务，就要受到相应法律的制裁。谈判内容合法4谈判手段合法谈判形式合法（2）道德不是由国家以法律形式规定的，往往是对行为的一种原则性的要求，而没有确切的具体规定。商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线，以便准确地把握自己谈判言行的分寸重点：正确对待商务谈判的伦理观谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。第四章1、目标的层次性谈判计划的内容谈判目标：弹性目标谈判最低目标可以接受的目标谈判最高目标争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标2、地点选择【案例分析】3、布置座位的座次安排56第五章1、开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度营造适当的谈判气氛开场陈述和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议（2）报价2、开局的策略（要点策划）商务谈判开局策略协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。7——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势——适于对方居高临下，己方变被动为主动3、让步原则+策略（3）选择好让步的时机（4）确定适当的让步幅度和次数（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在关键问题上力争对方先让步（7）每次让步后要检验效果让步实施的策略（1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些要求。（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。（4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可让利益。（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步。84、僵局【重点】商务谈判僵局的处理僵局产生的原因人为因素利益上的原因僵局的利用（1）僵局能够促成双方的理性合作（2）僵局可以改变谈判均势——制造僵局的基本原则：目标的高度应略高于对方所能接受的最不利条件为宜打破僵局的策略（1）回避分歧，转移议题（2）尊重客观，关注利益（3）多种方案，选择替代（4）尊重对方，有效退让（5）冷调处理，暂时休会（6）以硬碰硬，据理力争（7）孤注一掷，背水一战5、终结标准可能性从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量（2）成交线：可以接受的最低条件（3）考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定——过程性终结判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间从谈判策略来判定——技巧性谈判终结（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。····9第六章1、价格谈判的潜在空间谈判空间（或潜在协议区）：两个底价之间的区域。（1）正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价（2）负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价2、报价含义及主要策略及案例初始报价：各方最初提出的价格。目标价格：谈判者结束谈判时希望达到的目标，即最理想目标。底价：谈判者的底线对于买方，底价是买方愿意支付的最高价格对于卖方，底价是卖方愿意接受的最低价格报价的主要内容：（1）价格（2）交货期（3）付款方式（4）保证条件10注：报价不单指价格方面，而是泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。详见ppt七-93、什么是价格解释及价格评论【名词解释】·对报价的解释价格解释的原则：有问必答不问不答避虚就实能言不书·价格评论价格评论指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述价格评论的原则：针锋相对，以理服人价格评论的技巧（1）既要猛烈，又要掌握节奏（2）重在说理，以理服人（3）既要自由发言，又要严密组织（4）评论中允许对方辩解4、讨价的策略方式技术技巧七-185、还价策略起点技巧案例七-23第七章1、商务谈判策略的定义商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的含义（1）参加商务谈判人员的行为方针（2）参加商务谈判人员的行为方式2、地位应对策略谈判主动地位而制定的谈判策略——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。最后期限策略先苦后甜策略谈判被动地位而采取的谈判策略——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。沉默策略11忍耐策略多听少讲策略处于平等地位的谈判策略——指导思想：平等互利、求同存异察言观色策略抛砖引玉策略避免争论策略避实就虚策略（即声东击西）3、对对方技巧采用什么策略4、影子战策略7、5策略【必考】八-24第八章1、案例语言类型的判断语言的表达方式不同有声语言无声语言专业语言法律语言语言表达特征外交语言文学语言军事语言2、人与人交往空间的问题距离（1）亲密距离：0.4米以内（2）私人距离：0.4－1.0米（3）社交距离：1.2－3.0米（4）公众距离：3米以外第九章1、会见的礼仪介绍的礼节自我介绍先递名片再介绍自我介绍时间要简短内容要全面四个要素：单位，部门，职务，姓名。第一次介绍的时候使用单位和部门全称，第二次才可以改简称。介绍他人12谁来充当介绍人？（1)家庭聚会中，女主人当介绍人（2）公务交往：专业人士，比如秘书、公关、礼宾人员对口的人单位职务最高的人（3）双方的熟人（4）和双方都有交往的，且应其中一方要求的人介绍他人的顺序：尊者居后，把地位较低的一方首先介绍给地位较高的一方。先把晚辈介绍给长辈先把下级介绍给上级先把学生介绍给老师把男士介绍给女士主人客人，先把主人介绍给客人2、关于握手的次序伸手的前后顺序：（1）女士先伸手（2）介绍时，尊者居前伸手，地位高的人先伸手：长辈和晚辈，长辈先伸手上级和下级，上级先伸手例外：客人到时，主人先伸手，不分男女，不管老幼。客人走时，客人先伸手。握手禁忌：（1）心不在焉，敷衍了事（2）带有手套，带有墨镜（3）手有伤病（4）与异性握手时用双手（5）忌讳不守前后顺序（6）忌讳用左手，左手不能放口袋里注意基本姿势的正确性：最好把手里的东西放下；手位垂直地点，距离1米左右伸手。