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商务谈判与沟通技巧测试试卷1第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．商务谈判主要集中在(B)A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是(C)A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于(C)A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．宗教因素4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时(D)A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体5．商务谈判胜负的决定性因素在于(A)A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和(B)A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是(D)A．个人独资企业B．合伙企业C．有限责任公司D．股份有限公司8．最优期望目标也叫(A)A.最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D)A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是(D)A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是(D)A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是(A)A．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方13．倾听技巧中，最基本、最重要的是(A)A．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力14．能够控制谈判方向的技巧是(B)A．听B．问C．辩D．说服15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示(A)A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是(A)A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．韩国商人17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论(D)A．法国的艺术B．法国的建筑C．法国的历史D．个人私事18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是(B)A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险19．风险损失的控制是指(B)A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是(C)A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(c)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。(b)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(b)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(a)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强1、谈判是追求（C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（C）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、AA、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B)A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、模拟谈判是在（C）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（D）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B加强自我控制，保持轻松的姿态C回顾、检查已经开展过的谈判活动D重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、下面哪一项表述是正确的？（D）A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、通常，“二手货”比新产品的价格高。C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。7、下列哪一项是讨价技巧？（C）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（B）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9、谈判中讨价还价集中体现在（A）。A、问B、答C、叙D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。A、接见B、拜会C、会见D、拜访1、1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、CA、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。A以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（C）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释1、商务谈判客观存在的基础和动力是（D）。1、D2、C3、A4、C5、C6、B7、C8、C9、C10、CA、目标B、关系C、合作D、需要2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C）A、全盘让步B、坚守立场C、平等互利D、唯利是图3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判4、法律条款的谈判应由(C)承担。A、财务人员B、商务人员C、法律人员D、技术人员5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（C）A、合法性审核B、有效性审核C、公平性审核D、一致性审核6、作为买方，报价起点要（B）。A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价8、下列那一项是讨价技巧？A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段10、下列哪种自我介绍符合规范？A、我叫万芳。B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。D、我在天秦公司公关部工作。第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)26．中立地谈判:中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27．仲裁协议:仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28．价格解释:价格解释是指卖方对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。29．一揽子交易:一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身