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-1-课时数3课时授课内容（标题）商务谈判开局阶段的策略教学目标1.掌握好开局气氛，为谈判奠定好的基础；2.学会利用开局策略，分析和掌握环境，保证谈判目标的实现。教学重点、难点重点1.开局的方式和重要性。（解决方法：案例引入，小组讨论，然后老师分析总结）2.开局气氛营造（解决方法：小组讨论分析法；并针对不同的内容进行重点讲授。）难点商务谈判开局策略：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略和进攻性开局策略。（重点讲述，提供案例，小组讨论；针对不同策略，结合课后实训练习进行模拟练习，巩固所学知识）教学方法、辅助手段等多媒体教学、案例教学、课堂提问法教学内容、教学设计：考勤（3分钟）复习旧课导入新课（5分钟）讲授新课（120分钟）第一节商务谈判开局阶段的策略案例引入：中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛？一、开局的方式（20分钟）1．提交书面材料，不做口头陈述2．提交书面材料，并做口头陈述3．面谈时提出交易条件注意下述事项：（1）不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。（2）不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。（3）不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。（5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。-2-（6）要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。二、开局气氛的营造（90分钟）1．商务谈判开局气氛的含义2．商务谈判开局气氛的作用商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应：（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。（2）传达友好合作的信息。（3）能减少双方的防范情绪。（4）有利于协调双方的思想和行动。（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。3．合理运用影响开局气氛的各种因素（1）表情、眼神要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：①面无表情，会使魅力与信用降低。②脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。③脸上的表情务必率真、自然。④脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉的变化，也自然会改变脸上的表情。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重。一眼就可以看出来。（2）气质（3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：①饱满的精神状态。②诚恳的待人态度③受欢迎的性格。④幽默文雅的谈吐。⑤洒脱的仪表礼节。⑥适当的表情动作。（4）服饰①服装配色的艺术。②款式与体型。（5）个人卫生（6）动作（7）中性话题（8）洽谈座位（9）传播媒介4．谈判开局气氛的营造（1）营造高调气氛①感情攻击法。②称赞法。注意以下几点：选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为自己是在刻意奉承他，否则会引起其反感。③幽默法。注意以下几点：-3-选择恰当的时机。采取适当的方式。要收发有度。④问题挑逗法。（2）营造低调气氛①感情攻击法。②沉默法。注意以下两点：要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。③疲劳战术。应注意以下两点：多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到消耗对手的作用。认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。④指责法。（3）自然气氛①注意自己的行为、礼仪。②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。③要准备几个问题，询问方式要自然。④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。课堂小结（5分钟）本章主要讲述了开局的基本内容，重点是熟悉开局气氛的调节。课后作业（2分钟）思考与讨论1．简述谈判开局的方式。2．谈判开局气氛营造的方法有哪些？实训题1．课后搜集一个营造开局气氛的案例，并进行分析。2．课堂上利用本章学到的开局方式进行小组谈判。教师课后心得：