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连锁店谈判常见问题解决方案谈判中常见的问题在半年的KA工作中，常常与OTC经理协同拜访客户，在连锁店业务洽谈过程中，经常出现一些问题，主要有以下几个方面：（1）谈判准备工作不充分（2）谈判信息把握不全面（3）谈判方案准备不规范（4）客户异议处理不当（5）谈判技巧运用不熟练所所谓谓商商务务谈谈判判是是指指为为了了实实现现一一定定的的经经济济目目的的，，明明确确相相互互的的权权利利义义务务关关系系，，当当事事人人之之间间所所进进行行协协商商的的行行为为以以及及达达成成结结果果的的过过程程。。商商务务谈谈判判具具有有以以下下几几个个特特点点：：（（11））经经济济利利益益性性。。一一切切商商务务活活动动的的目目的的都都指指向向经经济济效效益益。。商商务务谈谈判判的的核核心心是是““利利益益””。。（（22））法法律律性性。。谈谈判判的的主主体体、、目目的的、、方方式式以以及及结结果果的的达达成成都都有有严严格格的的法法律律要要求求。。（（33））政政策策性性。。商商务务谈谈判判人人员员必必须须严严格格遵遵守守国国家家、、地地区区或或行行业业的的政政策策性性规规定定，，才才能能保保证证商商务务谈谈判判的的正正常常进进行行。。（（44））惯惯例例性性。。每每个个行行业业都都有有行行业业内内部部特特定定的的惯惯例例性性要要求求。。有有些些惯惯例例可可能能发发展展为为行行业业规规则则、、甚甚至至法法规规。。谈判原则（（一一））理理性性原原则则（（应应该该性性原原则则））11..平平等等原原则则谈谈判判主主体体或或代代表表人人之之间间在在权权利利与与地地位位上上应应该该是是平平等等的的。。谈谈判判中中应应该该注注意意尊尊重重对对方方的的人人格格和和能能力力，，尊尊重重对对方方的的自自主主权权力力、、自自我我意意识识和和价价值值观观。。22..协协商商原原则则在在谈谈判判中中任任何何问问题题的的解解决决都都应应该该通通过过对对话话、、协协商商方方式式解解决决，，要要允允许许对对方方有有不不同同意意见见和和看看法法，，要要给给对对方方讲讲话话的的机机会会。。不不能能把把自自己己的的意意愿愿强强加加于于对对方方。。33..互互利利原原则则谈谈判判应应该该使使各各方方需需要要都都得得到到满满足足，，以以达达到到““双双赢赢””。。““一一场场成成功功的的谈谈判判，，每每一一方方都都是是胜胜者者””。。操作原则所所谓谓操操作作性性原原则则是是指指具具体体谈谈判判过过程程中中解解决决某某一一细细节节问问题题所所要要遵遵循循的的原原则则。。11..求求同同原原则则谈谈判判中中必必须须坚坚持持““求求大大同同存存小小异异””的的原原则则，，多多找找共共同同点点，，把把分分歧歧、、不不同同点点先先搁搁置置起起来来。。22..阶阶梯梯原原则则阶阶梯梯原原则则是是指指在在谈谈判判中中由由容容易易达达成成共共识识的的问问题题入入手手，，逐逐渐渐由由易易到到难难，，分分段段洽洽谈谈，，分分段段受受益益。。33..迂迂回回原原则则迂迂回回原原则则是是指指在在谈谈判判过过程程中中各各方方对对某某一一问问题题僵僵持持不不下下时时，，把把此此问问题题放放置置或或绕绕开开，，寻寻找找新新的的突突破破点点。。44..防防范范原原则则任任何何可可能能发发生生的的事事情情都都必必定定要要发发生生。。在在谈谈判判中中要要求求谈谈判判参参加加人人，，把把谈谈判判中中的的可可能能性性当当作作必必然然性性，，以以自自己己足足够够重重视视，，从从而而防防患患于于未未然然。。5..忠忠诚诚原原则则对对于于自自己己组组织织的的忠忠诚诚；；对对于于所所从从事事的的谈谈判判工工作作尽尽心心、、尽尽力力、、尽尽职职、、尽尽责责。。谈判过程结构11..摸摸底底阶阶段段这这是是探探听听对对方方虚虚实实，，了了解解对对方方意意图图的的必必经经阶阶段段。。22..报报价价阶阶段段这这是是公公开开展展示示自自己己的的需需求求，，双双方方交交锋锋的的阶阶段段。。33..磋磋商商阶阶段段这这是是双双方方针针锋锋相相对对，，讨讨论论、、比比较较、、权权衡衡各各自自利利益益，，向向共共视视走走进进的的阶阶段段。。44..成成交交阶阶段段成成交交都都是是在在一一个个短短暂暂的的时时间间里里完完成成的的，，被被称称为为““适适当当的的心心理理瞬瞬间间””。。55..认认可可阶阶段段这这是是谋谋求求法法律律上上的的认认可可，，为为后后续续履履约约达达下下基基础础。。在在市市场场经经济济发发达达地地区区，，在在这这个个阶阶段段一一般般不不存存在在什什么么问问题题，，而而在在落落后后地地区区，，这这是是最最容容易易出出现现问问题题的的阶阶段段。。影响谈判的客观因素一一、、实实力力实实力力就就是是““交交易易地地位位””，，谈谈判判者者的的实实力力就就是是““谈谈判判者者是是否否具具有有交交易易地地位位””问问题题。。有有交交易易地地位位，，可可以以去去谈谈，，问问题题是是““当当不不清清楚楚、、不不知知道道自自己己是是否否具具有有交交易易地地位位时时，，怎怎么么办办？？””答答案案就就是是：：一一是是培培养养；；二二是是寻寻找找、、整整合合。。从从培培养养来来看看对对于于一一个个人人来来讲讲，，提提高高自自己己的的实实力力途途径径：：““学学习习””————提提高高自自己己学学历历层层次次，，这这是是最最具具有有““理理性性预预期期””的的活活动动。。““专专业业实实践践””————这这是是培培养养自自己己动动手手能能力力，，应应变变能能力力的的活活动动。。拥拥有有行行业业资资讯讯、、信信息息背背景景。。““社社会会交交往往与与社社会会关关系系””————通通过过社社会会关关系系，，提提高高自自己己的的层层次次、、境境界界和和视视野野，，这这本本身身就就是是一一种种知知识识和和能能力力。。从从寻寻找找整整合合角角度度看看：：（（11））要要参参加加各各类类比比赛赛活活动动，，当当你你获获得得了了一一些些奖奖项项（（证证书书））时时，，自自然然而而然然就就会会拥拥有有实实力力了了。。因因为为这这是是一一种种社社会会认认可可。。““你你的的能能力力要要得得到到别别人人认认可可””，，““你你的的能能力力要要让让别别人人说说出出来来””，，““你你的的价价值值是是通通过过你你之之外外的的东东西西显显现现出出来来””。。（（22））要要有有完完整整的的、、系系统统的的想想法法、、思思想想（（论论文文、、文文章章））；；同同时时也也要要有有比比较较好好的的语语言言表表达达。。（（33））可可以以采采用用““优优势势//劣劣势势；；机机会会//威威胁胁””分分析析方方法法，，对对于于自自己己目目前前情情况况进进行行分分析析。。所所有有的的实实力力也也要要求求其其客客观观的的基基础础。。““当当不不具具有有核核心心竞竞争争力力””、、““没没有有任任何何稀稀缺缺性性””、、““面面对对一一个个十十分分强强大大的的竞竞争争对对手手或或合合作作伙伙伴伴””、、““双双方方地地位位十十分分悬悬殊殊””时时，，难难度度就就很很大大，，上上述述方方法法会会不不奏奏效效。。谈判人员的能力素质人人的的能能力力获获得得有有三三个个渠渠道道：：一一是是天天生生具具有有的的；；二二是是书书本本上上学学来来的的；；三三是是从从社社会会实实践践中中学学习习和和摸摸索索到到的的。。一一、、判判断断能能力力具具体体包包括括：：11..观观察察分分析析能能力力观观察察是是人人有有计计划划、、有有目目的的、、有有步步骤骤的的知知觉觉。。观观察察能能力力是是人人最最基基本本的的一一种种能能力力。。22..逻逻辑辑判判断断能能力力逻逻辑辑判判断断能能力力是是对对事事物物因因果果关关系系理理解解和和把把握握，，是是一一种种符符合合思思维维逻逻辑辑的的能能力力。。33..评评价价能能力力评评价价能能力力是是从从不不同同角角度度对对事事物物进进行行分分析析和和判判断断的的能能力力。。44..直直觉觉能能力力这这是是基基于于少少量量信信息息迅迅速速得得出出结结论论的的能能力力。。二二、、决决策策能能力力所所谓谓决决策策能能力力就就做做出出决决定定和和实实施施方方案案的的能能力力。。11..应应变变能能力力应应付付突突发发性性事事变变的的能能力力，，是是一一个个管管理理人人员员必必需需具具备备的的能能力力。。面面对对危危机机时时刻刻（（超超常常规规的的时时刻刻）），，应应变变能能力力的的高高低低直直接接决决定定了了问问题题的的解解决决程程度度。。谈谈判判历历史史上上两两个个世世界界记记录录：：（（11））面面对对面面沉沉默默对对峙峙时时间间最最长长的的记记录录：：113322分分钟钟；；（（22））一一轮轮谈谈判判所所用用时时间间最最短短的的记记录录：：2255秒秒。。22..创创新新能能力力这这是是提提高高效效率率的的重重要要途途径径。。联联想想思思维维、、动动态态思思维维、、超超前前思思维维和和逆逆向向思思维维能能够够产产生生创创新新。。三三、、谈谈判判人人员员的的语语言言表表达达能能力力11..书书面面表表达达这这是是指指采采用用书书面面语语言言进进行行思思想想表表达达和和交交流流的的一一种种能能力力。。学学年年论论文文、、毕毕业业论论文文所所训训练练的的就就是是这这种种能能力力。。22..口口头头表表达达这这是是指指利利用用有有声声语语言言进进行行思思想想、、情情感感交交流流的的一一种种能能力力。。33..体体态态语语言言体体态态既既能能够够代代表表、、传传递递、、表表达达语语言言信信息息，，又又能能够够加加重重语语言言信信息息的的分分量量。。例例如如：：不不同同手手势势表表示示不不同同的的含含义义，，同同时时也也会会加加重重某某些些含含义义。。四四、、人人际际交交往往能能力力人人际际交交往往能能力力是是在在与与其其他他人人相相处处的的时时候候，，所所具具备备的的处处理理人人与与人人之之间间相相互互关关系系的的能能力力。。与与人人相相处处是是这这个个世世界界上上最最大大的的学学问问之之一一。。五五、、毅毅力力和和耐耐力力所所谓谓毅毅力力和和耐耐力力就就是是人人的的坚坚持持到到底底的的能能力力，，以以及及处处理理问问题题时时的的坚坚韧韧力力。。商商务务谈谈判判准准备备““机机会会总总是是垂垂青青于于有有准准备备的的头头脑脑””。。““当当第第一一次次机机会会来来临临的的时时候候，，就就像像长长发发美美女女，，只只要要你你伸伸手手，，就就可可以以抓抓住住；；当当第第二二次次机机会会来来临临时时，，就就像像一一修修一一样样，，怎怎么么抓抓，，你你都都抓抓不不住住””。。（（一一））思思想想与与心心理理准准备备以以一一个个什什么么样样的的心心态态做做事事情情？？以以一一个个什什么么样样的的心心态态来来学学习习？？人人生生三三步步曲曲：：““做做生生意意（（状状态态））————做做事事业业（（层层次次））————做做人人（（境境界界））””。。怎怎样样对对待待一一时时一一事事？？怎怎样样对对待待自自己己的的得得与与失失？？怎怎样样对对待待同同学学？？怎怎样样对对待待家家长长？？怎怎样样对对待待老老师师？？怎怎样样对对待待长长辈辈？？怎怎样样对对待待批批评评自自己己的的人人？？怎怎样样对对待待表表扬扬自自己己的的人人？？怎怎样样对对待待欺欺骗骗自自己己的的人人？？怎怎样样对对待待伤伤害害自自己己的的人人？？怎怎样样对对待待与与自自己己没没有有关关系系的的人人？？怎怎样样对对待待比比自自己己强强、、比比自自己己弱弱的的人人？？等等等等，，都都能能够够看看出出一一个