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快快快乐乐乐的的的圣圣圣诞诞诞苹苹苹果果果活动策划书13级工商管理系·物流3班·5组策划书完成时间：2013年12月16日活动小组成员分工成员分工汪洋春采购苹果、包装苹果、拍照片、做活动策划书、做此次活动的PPT裴俊丽采购苹果、包装苹果、销售苹果、做活动策划书、采集照片李闪闪采购苹果、包装苹果、做活动策划书、销售苹果李文浩搬运苹果、包装苹果、销售苹果王鹏搬运苹果、包装苹果、销售苹果目录一、前言二、市场分析三、产品分析四、目标消费群体分析五、活动进程安排六、成本预算七、风险评估及对策八、结束语一、前言起源纪念耶稣出生据说耶稣是因着圣灵成孕，由童女马利亚所生的。神更派遣使者加伯列在梦中晓谕约瑟，叫他不要因为马利亚未婚怀孕而不要她，反而要与她成亲，把那孩子起名为“耶稣”，意思是要他把百姓从罪恶中救出来。当马利亚快要临盆的时候，罗马政府下了命令，全部人民到伯利恒务必申报户籍。约瑟和马利亚只好遵命。他们到达伯利恒时，天色已昏，无奈两人未能找到旅馆渡宿，只有一个马棚可以暂住。就在这时，耶稣要出生了。于是马利亚唯有在马槽上，生下耶稣。后人为纪念耶稣的诞生，便定十二月二十五为圣诞节，年年望弥撒，纪念耶稣的出世。圣诞之夜必不可少的节目是Party或聚会。大多数欧美家庭成员团聚在家中，共进丰盛的晚餐，然后围坐在熊熊燃烧的火炉旁，弹琴唱歌，共叙天伦之乐；或者举办一个别开生面的化妆舞会，通宵达旦地庆祝；或者聚在酒馆、俱乐部、歌剧院，尽情欢乐。圣诞夜是一个幸福、祥和、狂欢的平安夜、团圆夜。圣诞之夜，父母们会悄悄地给孩子们准备礼物放在长统袜里。根据我们所了解的本地区实际情况，我们选择在圣诞夜销售一些与圣诞节有关的小精品，其原因有大致有以下3点:1、青年人是圣诞节消费活动的主体。圣诞节可以称做“第二个情人节”，所以高校里的学子们尤其是那些热恋之中的情侣，都会选择在平安夜里聚众狂欢。这时一些小礼品会是他们增加节日浪漫气氛的最佳选择。2、这些小礼品都是价格在2元左右，一般人可以消费的，可以促进苹果的销售。3、该项投资成本少，可行性强且比较灵活多变，符合我们自己的实际情况。二、市场分析（一）漯河四大地方人群集中地点分析1、漯河高铁站站址在河南省漯河市支钢路，那里人群密集，来来往往的人比较多，且坐高铁的乘客相对于来说都是比较有钱的，而且时间比较紧，没有闲暇时间到超市或是路摊买平安果，在平安夜到来之时他们会为自己的家人和朋爱人买一些平安果，买一个平安。2、漯河火车站：客运：办理旅客乘降；行李、包裹托运。货运：漯河是一个区位优越、交通发达的枢纽城市。漯河是国家二类交通枢纽城市,距郑州新郑国际机场不足一小时车程,京广、漯宝(丰)、漯阜(阳)3条铁路和京港澳高速、南洛高速、107国道及5条省道贯穿全境,构成全省重要的铁路和高速公路“双十字”交通枢纽。那里人群密集，交通便利，有优势的地理位置，在那里销售苹果，效率会比较高。3、漯大实训广场：它位于漯河大学的中心位置，每天都有好多的学生经过那里，特别是情侣，他们对苹果的需求量大，有的甚至还会在那里玩耍，待上一到两小时，这是卖苹果的好机会，而且苹果销售的会比较快。4、漯河公交车：众所周知，公交车是一个时时刻刻都充满人群的地方，那里也会有一些情侣，在公交车上推销苹果，也是一个比较好且比较有创新的方法。而且平安夜就到了，人们对苹果有需求。（二）市场对比分析：另外考虑到平安果的销售量会随着节日的周期变化为发生大的变化，所以可以按照周期设置相应的变动价格，以保证销量的稳定。具体的设置为:12月21日之前预定各种档次的平安果享受尊贵优惠7折优惠，12月22日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵优惠价8折优惠，12月24日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵优惠价9折优惠。12月24日全天原价出售各种平安果，12月24日以后为大减价处理平安果，价格可控制在总成本价格的120%至150%从以上分析不难看出，每个地方都有它的优点与缺点，就现在中国的经济发展来看，做高铁的人还是比较少，销售人群可能不会太多，但是容易销售，现在人们坐火车已经变得很普遍，所以人们下火车后会有时间来买苹果，公交车上人群比较多，但是可能不好销售，但也会有人买，漯河实训广场会比较好卖，那里情侣较多，他们度比较舍得花钱，而且我们苹果的价格会比那些商家要便宜很多。三、产品分析平安果：平安夜即将来临具有中国特色的平安果传递着祝福平安夜送平安果,这个习俗据说是中国才有的。因为中国人比较注重谐音,苹果的苹字与平安的平谐音。平安夜就是圣诞节前夜,圣诞节是12月25日,平安夜就是12月24日夜晚。果的苹与平安的平同音,于是中国人寓以苹果平安的吉祥含义。是就有了平安夜送苹果的习俗。苹果代表送的人祝福接受平安果的人新的一年平平安安。包装纸：用包装纸或者是包装盒来包装苹果，会更有创新，且好看，有一种神秘感，给人以惊喜，是一种不错的选择。四、目标消费者分析近年来，随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，经济越发达，居民收入越高，居民的物质基础就越雄厚，对闲暇的追求也就越强，假期和节日就越多。再者，中国的对外开放程度越来越高，大量的欧美跨国公司进入中国，为数众多的西方人到中国工作和旅游，西方的很多传统习惯也被更为广泛的带入并产生深远影响。圣诞节在中国日渐盛行，尤其是都市居民中的青少年对圣诞节形成了特殊定位，已经把它变成了聚会疯狂开心狂欢的盛宴了。对于崇尚个性、追求时尚的青年人来说，洋节日更加能够张扬一种自由的心情。因此，我们这次圣诞节销售活动的主要目标消费者就是青少年。经过我们的调查发现，70%过圣诞节的人为38岁以下的青年人，而他们中的45%都有相当的经济实力。学生和一些比较开放的、直接与脑力相关的行业的从业人员是圣诞节的主要买单者。学生能够迅速接受新鲜事物，而一些比较开放的、直接与脑力相关的行业，比如网络、商务、教育等等，容易接触到外来的新事物，在这些行业中工作的人自然而然就被职业带进了平安夜，其中突出的是外企白领阶层。我国喜欢圣诞的年轻人的理由是“因为浪漫”、“是一个快乐的借口”等等，其实他们喜欢的是的圣诞节特有的一种情调。所以，圣诞节礼物不可或缺。在圣诞节互赠礼品，很有人情味，对人际关系也是一种很好的促进，因此圣诞节礼物被青年人认为是不可或缺的。五、销售活动进程安排1、进货安排：由于考虑平安夜物价格可能会上涨和会出现货品不足，裴俊丽和李闪闪会采取提前进货的方式，并且进货时我们会询问多家价格，考察质量，尽量追求物美价廉。到水果市场批发便宜的苹果，使得买方与卖方都实惠。2、销售安排：因为中国圣诞节娱乐消费时间集中于平安夜，所以我们要增加平安夜的服务种类，以满足消费者的需要。并且要当天售完，因为平安夜过后，苹果就销售不出去了，那样对我们是得不偿失的。在销售平安果时，我们还会赠送一些礼品。3、销售人员：裴俊丽、李闪闪、王鹏、李文浩。4、销售时间：2013年12月22日下午2点到6点2013年12月23日下午4点到6点5、销售方式：摆地摊式（校内、沙澧公园）、向路人宣传式(主动与人交流介绍我们苹果的特色)、买多优惠式（买多可以送贺卡或价格上给予优惠）。六、成本预算进货价：1、苹果20个（成本价1.5元/个）---共30元橙子10个（成本价0.7元/个）---共7元2、包装纸15套15元3、包装盒6个12元预计成本共64元预售价：单个苹果纸装的每个3元，情侣包装每对8元，盒装的每个5元。七、风险评估及对策1、成本是否能收回：我们小组在进货时，会考虑到物美价廉的苹果进行购买，不仅苹果好看，造型独特，干净美观，以高价卖给顾客，让他们心甘情愿的来买苹果。2、我们进的货的质量是否有保证：我们在进货时会选取那些好看且光滑的苹果，鲜嫩且可口，将质量放在第一位。3、销售过程中突发事件及其处理：A安全问题，在过马路时要注意身边来来往往的车辆，过红绿灯时要遵守交通规则，以保证自己的人生安全。在做公交车时，要注意车上的人群，以防苹果被偷，车上人群拥挤，要注意苹果的完好无损。B顾客问题，在销售过程中，要尊重顾客，面带微笑的向他们推销苹果，还要随时保持电话的联系。C.同行竞争激烈，采取主动上前拉客户的方式。八、结语通过本次的促销销售活动，让我们更好的把书本上的知识同实践结合起来，理论知识在实践中得到了很好的应用。同时更加体会到经济活动并不是我们想象中的那么简单，需要更多的知识理论，人员之间的配合来完成。促销活动不仅仅是一场实践活动，更多的是给我们融入社会上了宝贵的一课，锻炼了我们的能力，增强了我们同学之间的交流，更重要的迈出了促销的第一步。当然，本次促销的销售实践活动也存在诸多问题：如销售过程中，缺乏同顾客之间的交流，对市场行情分析不够，第一次亲身经历拘谨胆小等。希望以后的实践中做到吃一堑，长一智。克服这些问题，对于我们自身的优势则继续保持下去，力争做到更好更完美。