零售的变革

三六一度（中国）有限公司月——订货模式规划面临的困惑,路在何方…指标问题盈亏问题坪效问题现状惯用的招数期票“不良循环”打折开店433.520.150.1UniqloZaraH&MMBN/ALN/AT361目前国内品牌的平效仅为标杆企业的三分之一的水平平效=当月销售收入月末面积差距10-20倍惊人的数字-坪效0.4主要标杆企业平效比较(万元/平方米/月)每天每月每年每天多卖一双鞋/一件衣服每天每店多收入：300元全国多收入：234万每月多卖：23.4万件鞋服全国多收入：7020万每年多卖：280万件鞋服每年多销售：8.4亿惊人的数字-销量每年增加两个省的销售！相当于新开店233家全国7800间店折扣每月每年销售折扣每提升1%，即5.9折→6.0折每月多增加收入：1300万每年多增加收入：1.6亿全国7800间店惊人的数字-折扣从转型到变革“零售”提升“销售”零售管理的三要素零售管理模式市场管理货品管理营运管理渠道规划店铺选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店铺管理关键订货管理货品分配管理货品归并管理库存货品管理吃好了您呐~~如何把握好产品种菜做菜买菜现金流/利润最大化—形成以产品/店铺为核心管理—产品规划管理提升结构总量价格体系主题规划1订货管理机制变革店铺货品精细化管理订货模版推/拉式订货店铺-货品模块制管理店铺数据分析模版组织架构、管理职能上理顺——销售、商品,物流一体化管理——商品KPI考核及激励机制2店铺承包管理制试行店长是关键店铺的选择激励机制3货通天下——库存消化分公司/代理商/分销商资源共享,互通有无电商平台的建立折扣店的开发4管理的四个关键步骤我们要做怎样的变革呢1现状分析2订货会硬件/软件改善37.15结论4未来订货模式变革订货会现场服装板墙图片订货会现场鞋板墙图片1、以价格为第一考虑进行选款。2、根据以往销售数据订比例结构3、整体订货，整体分货4、系列，故事性，主题，色彩，款式自由把握。采买特点补充些订货会照片现状分析现有订货模式—批发式订货•大店抛台的产品有篮球鞋、跑鞋结合生活系列服装等，系列感较差。•店内也没有系列感，客户均按照品类、色系去搭配陈列，尤其专业属性较强的篮球产品，也未做区分陈列。•竞品如李宁、安踏对系列感的强调比较明显，如有专门的篮球角，女子时尚区域，均强调系列感。1、没有明显的系列划分综训鞋跑鞋尚鞋户外鞋板鞋生活系列综训系列篮球系列2、价格带区间问题（没有高/中/低价格区分）3、重点产品的突出问题（没有故事主题的展现）零售终端货品分析说明批发式订货零售模式订货批发式订货零售模式订货缺点优点1、各地区差异性大,导致货品结构变化较难把握；2、需要对终端很好的理解及很强的产品规划能力；3、客户习惯较难改变,需要培训沟通。两种模式的优劣分析1、对于产品结构的把握较差，导致系列、品类的比例与品牌公司开发比例相差较大。2、对于当季重点推广产品的了解不够，导致重点推广的产品没有很好的订量，导致终端千店千面，不利于品牌形象的提升。3、客户订货优先看重品类和价格结构，导致产品系列感差，故事性弱，导致在终端各系列货品混合陈列，在颜色和品类搭建上缺失，极度影响产品在终端的呈现，显得店铺档次很低，对品牌伤害非常大。4、各区域客户采用单品采购的模式，导致订货分散，SKU宽度太宽。不利于店铺陈列和货品流通管理。灵活性高，方便客户针对当地销售情况和需求来进行订货。1、以产品与终端的完美结合为目的，强化了产品在终端呈现中的故事性、系列感和美感，提升了店铺的档次，对提升品牌形象非常重要。2、加强了对产品结构和生意结构的把控，能呈现出品牌公司的战略意图。3、统一了终端货品陈列的指导逻辑，以色彩/故事为导向，保持新产品上市的频率，极大地加强了店铺对消费者的吸引力。4、利于未来的全国性零售和品牌推广，做到店货合一。•根据品牌战略，生意规划，渠道定位等要素，依照产品策略进行品类，系列的SKU搭建。•根据每个月的品牌/产品故事主题，进行鞋服配的故事包搭建。•根据不同的城市级别，不同层级的市场，不同店铺的级别和形态进行不同的采买指导。•根据客户实际的生意需求/终端故事表达的需求进行上市波段规划。硬件/软件的规划商品的规划Step1订货指导Step2订单汇总Step3分解订单Step4•订货指导手册及模拟订单（单店模型）。•根据往季订货特点及货品结构（分析至单店并汇总）及当季产品规划结构制定并下达订单。•基于往季单店货品的分析，遵循单店汇总至总体-总体分解到单店的原则，将整体订单合理分解到每个店铺，并在未来到货后按此分配。商品与终端的结合前大厅样板店走廊系列厅硬件——全新的订货会会场布置主题厅硬件——中场方案1系列厅硬件——中场方案1硬件——7代店面效果图硬件——100m27代店面故事包-2篮球/全能运动系列故事包-3跑步/女子系列通道方案户外厅球类厅鞋陈列道具鞋陈列道具规格：长1200*高2600MM服陈列道具服陈列道具规格：长1200*高2600MM模拟订单04订货整合05订货指导手册03店铺模块和匹配02软件系列/品类/模块规划01软件系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指导手册模拟订单020304订货整合0501软件软件二月/三月四月/五月六月/七月月度重点故事系列/品类/模块规划LS，生活生意占比45%CT，综训生意占比10%RU，跑步生意占比30%OD，户外生意占比10%BL，球类生意占比5%L1L2L3L4L5L6C1C2C3C4R1R2R3R4R5O1O2O3O4B1B2B3产品系列和故事搭建Story1st一级故事推广手段：TVC\POP\橱窗\抛台\服装墙品牌故事产品故事2月品牌故事(待定）4月Story1跑步-都市热跑(22款57SKU)5月Story3女子-舞蹈(21款56SKU)Story2综训+1一度绽放（64款267SKU）Story1生活-自行车（28款75SKU）Story4生活-航海（28款76SKU）Story2nd二级故事推广手段：PR/DigitalPOP,服装墙，3月Story3户外(51款138SKU)Story2篮球—KEVINLOVE（34款87SKU）跑步篮球航海产品系列和故事搭建主推款有推广支持的必选款，只有AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。推荐款有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异。建议按照2个月的量来采购。核心生意有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异，含部分特价款式限量供应。建议按照3个月的量来采购。10月份一级主推产品介绍BEST专业BETTER训练GOOD文化产品系列和故事搭建服装鞋配件故事包内产品，采用BEST/BETTER/GOOD级别的产品，进行高低毛利的组合，同时做适当的南北差异。主要故事包订货策略（示例）表示A级店铺推荐款C2主推款有推广支持的必选款，只有AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。推荐款有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异。建议按照2个月的量来采购。核心生意有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异，含部分特价款式限量供应。建议按照3个月的量来采购。表示B级店铺推荐款表示C级店铺推荐款表示南北推荐款表示特价款特价款战略性低毛利款式，用于抢占市场，并打击竞争对手。10月份一级主推产品介绍每个故事包内的搭建规则产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活—自行车生活—航海生活—LOGO文化举例：服装生活系列陈列效果生活系列鞋配件正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂2月3月4月5月产品POP1月LOGO文化-男产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活—自行车生活—航海鞋配件正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂产品POP1月3月自行车-女举例：服装生活系列陈列效果产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活—LOGO文化鞋配件正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂2月3月4月5月产品POP1月LOGO文化-男鞋配件正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂正挂2月3月4月5月产品POP1月LOGO文化-女举例：服装生活系列陈列效果故事包内产品，采用BEST/BETTER/GOOD级别的产品，进行高低毛利的组合，同时做适当的南北差异。主要故事包订货策略（示例）表示A级店铺推荐款C2主推款有推广支持的必选款，只有AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。推荐款有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异。建议按照2个月的量来采购。核心生意有一定推广支持，非必选款，所有级别店铺都可以进行采买，部分款式有南北差异，含部分特价款式限量供应。建议按照3个月的量来采购。表示B级店铺推荐款表示C级店铺推荐款表示南北推荐款表示特价款特价款战略性低毛利款式，用于抢占市场，并打击竞争对手。每个故事包内的搭建产品系列及故事在订货厅的陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果KevinLoveCUBS街头篮球篮球系列校园篮球产品系列及故事在订货厅的陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果产品系列及故事在订货厅的陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指导手册模拟订单020304订货整合0501软件软件80平米店铺150平米店铺300平米店铺重点故事采买范围：服装—跑步、篮球、户外、运动生活、综训、网球鞋—跑步、篮球、户外、运动生活、综训重点故事采买范围：服装—跑步、篮球、运动生活、综训鞋—跑步、运动生活、综训重点故事采买范围：服装—跑步、运动生活、综训鞋—跑步、运动生活系列故事款系列故事款系列故事款核心生意款核心生意款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款核心生意款核心生意款核心生意款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款核心生意款核心生意款核心生意款核心生意款渠道店铺与模块匹配采买范围：服装：跑步、篮球、户外、运动生活、综训、网球鞋：跑步、篮球、户外、运动生活、综训采买范围：服装：跑步、篮球、运动生活、综训鞋：跑步、运动生活、综训采买范围服装：篮球、运动生活、综训鞋：篮球，跑步、运动生活大店多品类呈现（全系列），小店聚焦核心品类呈现（篮球，跑步，运动生活）80m2店铺150m2店铺300m2店铺大类Q1/Q2Q3Q4鞋类216SKUs服装153SKUs134SKUs115SKUs配件16SKUs大类Q1/Q2Q3Q4鞋类288SKUs服装286SKUs250SKUs214SKUs配件32SKUs渠道店铺与模块匹配（按季）大类Q1/Q2Q3Q4鞋类324SKUs服装510SKUs447SKUs383SKUs配件56SKUs旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店、B类店旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店旗舰店旗舰店跑步篮球重点推广项目运动生活综训核心生意额产出项目足球赛事二级推广项目赛事店铺品类划分（原则）系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指导手册模拟订单020304订货整合0501软件软件订货会指引手册订货会指引手册•店铺层级的介绍•不同层级店铺包裹类产品组合原则介绍•分层级包裹类产品明细介绍鞋服配推广故事包产品•推广时间段、推广方式•低毛利产品明细低毛利限量产品•分运动项目特别推广款信息介绍•特别推介款起到聚焦订单、降低成本、降低滞销风险、提升货品流转的作用。•分南北特别推介款系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指导手册模拟订单020304订货整合0501软件软件三六一度(中国)有限公司分销商采购计划书分销商名称：________________备注：以下金额为吊牌价，单位：万A、大类占比B、自营与加盟采购占比大类吊牌