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桃都物业公司“华章财富天街”项目招商策划书第一部分本项目招商的目的与目标一、本项目招商的目的根据项目的市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对项目商业营业房使用展开，主要是要达到以下目的：1、通过主动导向式招商完成项目格调文化休闲的主题定位；2、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值；3、通过招商形成项目的商流，最终增强投资者的投资信心；4、通过招商的实施逐步建立和完善项目的经营运作体系；5、通过招商推动项目的销售。以上目的主要构架形式为：项目招商品牌导入提升项目投资价值吸引其他商家介入主题性商家完成项目经营定位形成稳定的经营商流吸引投资者完成销售为后期经营获利提供保障建立、完善项目的经营运作体系二、本项目招商的目标针对项目规划设计和营销、经营的要求，本项目在招商过程中分为两个阶段展开。（一）、销售期中的招商目标（2011年10月前）在本项目的销售期中招商最主要的目的在于促进项目的销售，为项目经营期主题化风格的形成打下基础，主要目标有：1、在销售前引入1—2家全国性连锁品牌休闲主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、超市、休闲俱乐部、经济型酒店几种形式上；2、引入3家左右酉阳本地有一定影响力的酒吧、俱乐部、KTV量贩、网吧以连锁店的形式入驻；3、引入3家重庆范围有一定影响力的精品服装、餐饮、快餐店；4、引入30—50家本地有一定影响力的服装、软装配饰、美容美发、健身塑体、婚庆婚纱店；5、实现70%面积营业用房的出租。（二）、经营期开始前的招商目标（2011年12月前）在项目的经营期中项目招商的最主要目的是通过招商形成项目完整的主题化形象，实现项目总体的品牌化塑造，最终建立起项目的系统经营体系，展开项目的全面经营。这一阶段的主要目标为：1、实现项目商业营业用房95%出租；2、引入20~30家服装、餐饮店；3、引入5~6家小型生活配套经营商家，完善项目配套经营；4、完成项目的形象认知度的提升。第二部分本项目招商人员要求一、项目招商的机构建设本项目的招商应由专门的部门负责组织实施，招商工作建议考虑采用两种形式：1、由桃都物业主要负责组建专门的招商部门，在项目销售过程中展开全面的招商工作；2、由营销公司在负责项目销售的同时，配合项目的销售展开招商工作；在成立的招商部门中建议设立以下职位：招商部经理现场招商主管现场商务助理内业人员外联招商主管外联商务助理二、项目招商部门的人员职责及要求1、项目招商部经理要求：对商业性招商有实际操作能力，熟悉招商运作的流程和各环节，具有较强的统筹和管理能力，具有出色的谈判技巧和交际能力，对商业街招商有一定的了解。职责：负责项目招商工作目标的分解，制定招商执行方案和工作计划，根据计划下达招商工作任务，并在必要条件下协调各招商部门与客户以及各招商部门之间的关系；负责招商部与项目运作中其他部门之间的联系，协调与其他各部门之间的关系，在一定范围内对招商政策及规则提出修改建议，行使招商中的优惠权。招商部经理由项目今后的经营管理公司经理直接领导。2、招商主管要求：对商业物业招商有实际运作经验，对行业有一定的了解，具有一定的统筹和计划能力，具有较强的谈判和交际能力，具有一定的组织能力。职责：根据招商工作计划和工作任务统筹安排招商执行工作，具体处理在招商过程中出现的问题，与大客户进行具体的谈判，妥善处理客户与招商人员之间的关系，协调各招商人员之间的关系，根据客户的具体情况和具体要求安排营业房的使用。及时向经理反映招商过程中存在的问题。由招商部经理直接领导。3、招商商务助理要求：对项目的情况和招商规则比较熟悉，深刻地理解项目的招商相关政策，熟悉项目经营运作过程，对餐饮休闲行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。职责：执行项目招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向主管反映招商过程中存在的问题。负责与客户签定承租合同。由招商主管直接领导。4、招商内业要求：具有一定的行政管理能力和统计分析能力。能够从事商务及行政公文的处理工作，有档案管理的经验，对项目招商比较熟悉。职责：负责项目招商客户档案的保存与管理，协助经理进行招商部日常的行政管理工作，负责审核招商相关的合同及协议。负责统计招商过程中的相关数据，向招商经理提供数据以供进行参考和分析。直接由招商部经理领导工作。三、项目招商培训本项目的招商部在组建成后要根据本项目的具体招商要求对各部门人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1、项目的规划、建筑及功能分布详细的情况；2、项目的市场定位及功能定位；3、项目周边商业环境及社区具体特征；4、项目目标消费群体习性及心理特征；5、项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容；6、项目招商的商源分析及业态特征；7、项目招商相关策略及技巧运用；8、项目招商部的工作规范及工作流程；9、有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习；10、项目招商与项目销售、工程等部门接洽的流程及相关事宜；11、本项目的相关投资分析、财务评测。整个培训周期约为七天，培训的方式主要以模拟式情景培训结合理论教学的方式，在整个培训期中被培训人员除了进行正常的集中培训外，还将由各部门组织针对性的讨论活动。第三部分本项目的招商原则一、本项目招商原则制定的基础本项目的招商原则的确定主要是考虑到以下条件的要求：1、项目自身市场定位及经营定位的要求；2、项目销售推广的策略及可能的市场态势；3、项目自身品牌建设的要求；4、酉阳当地餐饮娱乐行业的现状要求；5、酉阳当地餐饮休闲娱乐消费群的消费习性及消费趋势；6、未来商源可能的商业要求。针对这些要求和实际情况，在此提出了本项目招商的具体原则，以此作为展开销售策略的参照标准。二、本项目招商的具体实施基本原则关于商源的选择原则由于本项目的商源是形成本项目经营特色，保障项目投资者投资回报的最直接因素，故此在商源的选择上要考虑到项目定位的要求和对项目销售的促进，对投资者投资信心的支持，为了达到以上目的，在此提出以下选择原则：1、重点商源的选择要注重品牌化和差异化，品牌要以全国性连锁品牌和地区知名品牌为主；2、主要商源的选择要以酉阳当地影响力品牌为主，外地商源项目商家为辅；3、另外，在商家的选择上要以本地有一定知名度的商家为主，但也要引入酉阳尚没有的外地品牌商家。三、项目招商策略原则本项目由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。1、品牌导入和品牌带动的原则在项目招商过程中一定要引入在酉阳当地具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌经营者，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。2、招商与销售互动的原则在招商的过程中要与销售紧密配合，招商在销售各阶段利用不同的招商方向和力度来配合销售；同时又要利用销售的势头来促进招商的持续进行。利用这种互动的关系来实现招商与销售的全面推进。具体来说，部分商业铺面的投资者也具有直接介入经营的可能性，在销售和招商的过程中应双方予以配合。3、招商的进度要适中在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性商家的接洽应该在销售正式开始前就逐步展开，但主要限于品牌主力店或旗舰店的引入，在项目销售前期招商主要以人员外出与较有影响力的代表性商家接洽，在招商进度上较缓，在项目旺销期及持续期则主要依靠现场的自发性的招商为主，由客户自行上门咨询；在进入尾盘期时，则展开大规模的招商宣传，加快招商的进度。这样控制进度的目的在于利用招商与销售互动的关系有效地推动招商的进行，同时也可以使招商资金的使用更为有效。4、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则在招商过程中由于项目实际的口岸尚不是成熟的口岸，故此对大多数商家而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类商源中选取有代表性、可能性较强的商家进行重点谈判和突破。5、招商应采用“先易后难”的原则正是因为项目的口岸存在着以上的特征，故此为了保障招商的顺利进行，也为了使招商对销售有促进作用，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际运作过程中应根据实际的情况进行调整和完善，其根本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。第四部分本项目的招商流程现场招商招商部外出招商商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地商家确定商铺位置后，招商人员与业主联系，促双方面谈，协助双方达成房屋租赁意向，招商人员填写商家品类品牌进驻确认表，经审核准入推介成功与目标客户洽谈并联同现场考察协商失败向商家推荐其条件的相当商铺推介失败继续寻求到适合的商铺，再进行回访商家与业主签定《房租租赁合同》，并交纳保证金。承租方与管理公司签定《经营管理服务协议》、《商家公约》及《消防安全责任书陪同商家去管理公司财务部交付水、电保证金，促销宣传费，预付一季度物管费恁交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项招商成功办理装修手续，实施装修施工、监管、难收、退场开业经营推介失败填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向交付装修相关费用，施工验收后退还保证金第五部分本项目的主要招商策略一、本项目招商实施的总体策略本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行的，其目标商源也具有一定的目标性，故此在总体的招商过程中要明确针对目标商源的经营特点，经营要求，经营预期结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。通过分析，我们提出了以下招商策略：明确项目的市场经营主题定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同层次经营者的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行，招商与销售互动”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。二、项目招商策略实施的步骤本项目的招商策略为实施要充分准备，稳步实施，计划周密，具体来说招商策略的实施可分以下步骤进行。1、明确项目的形象风格定位，在此基础上做好项目的口岸分布规划和经营规划；2、制定好完备的《招商说明书》及相关的招商法律文本；3、在此同时对现场进行精心地包装，并在销售现场营造出热列的气氛，装饰出酉阳未有的天街氛围；4、整理出第一批招商的商源名单，做出详细的招商工作计划；5、在正式销售开始前先由专门的招商部门按照招商工作计划的要求与这些商家进行接触洽谈，争取2~3家品牌店的进入，最好争取品牌连锁店在酉阳设立主力店；6、在销售开始后利用品牌店进行宣传，一方面利用现场咨询客户展开现场招商、招租；另一方面利用先期入驻的品牌店作为铺垫进一步外出洽谈新的品牌店；7、在销售进入尾盘期后，再在媒体上展开规模的宣传活动，利用前两阶段积累的客户进行引导性宣传，最终通过强势的招商完成招商经营体系的构建，实现招商的目标要求；8、在招商完成后启动招商的经营规划体系和物业服务体系，一方面给予商家必要的宣传支持和优惠配套支持，以带动其经营的开展；另一方面通过各类主题公关活动来提升招商在酉阳消费者中的认知度和美誉度，最终建立起招商自身强力的品牌。三、项目招商策略实施中的相关具体措施（一）、项目的经营规划原则项目的经营规划主要是根据要引入的商家类型而决定的，我们建议根据项目的总体市场定位，主要是引入具有一定知名度和知晓度的商家。根据项目的要求主要有四大类：