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©CopyrightIBMCorporation2010零售管理框架讨论广州，2010年05月07日©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices零售管理蓝图框架适应范围-零售总部-零售区域-零售片区-自营店铺自营体系-一级加盟商-二级分销商-加盟店铺加盟体系零售管理系统应用管理营运©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices3零售管理蓝图框架主线-以品类计划为核心的商品运营体系商品-以店铺计划为核心的店铺运营体系店铺零售经营规划©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices零售管理业务蓝图三大业务体系商品管理经营规划渠道拓展店铺零售消费者©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices5零售管理组织架构总部区域片区店铺总部区域片区店铺自营体系加盟体系加盟商主要是片区（城市加盟），总部、区域和片区职能合并©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices6自营零售体系各组织层级的职责定位零售组织总部功能定位-决策和资源保障区域-渠道拓展和商品管理片区-商品销售主要职能-集中采购（买手）职能；-决策职能；-资源保障和专业服务职能；-资金保障职能；-管理人才招聘/培训/激励；-店铺拓展；-货品管理；-导购招聘与培训；-商品销售；-促销活动管理；-卖场关系维护；-店铺选址建议；主要考核指标-库存结构失调；-整体缺货/积压；-资源短缺（人才等）；-渠道增长率；-渠道质量（平效/人效）；-片区/店铺库存积压/缺货；-片区销售额；-片区销售增长率；店铺-卖场管理-卖场管理；-品牌展示；-补货和调拨建议；-信息反馈；-单店销售额；-单店销售增长率；©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices7自营零售体系各组织层级的职责定位零售组织总部负责人能力导向-买手能力；-快速分析和决策能力；区域-店铺拓展能力；-商品管理能力；片区-销售能力；促销职能-全国性货品积压；-大型品牌推广活动；-区域货品积压，总部批准后区域促销；-城市促销活动；-竞争对手促销；零售仓库-无；-无，但货品调拨权在区域；-有，但无货品调拨权；店铺-服务能力；-商场促销；-店铺仓库，无货品调拨权；©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices8零售管理业务蓝图框架区域调货标准买手团队方案店铺工程与开业筹备VIP服务店铺结业经营规划物流仓储管理竞品监测商品采购与配发市场拓展零售运营市场退出总部区域片区店铺职能店铺拓展陈列管理经营规划零售商年度计划制定流程零售商年度计划调整流程零售商期货采购下单流程零售商现货采购流程销售用品采购流程陈列道具采购流程仓库收货作业流程仓库收货差异处理流程零售商采购退货流程期货品类店铺组合计划制定流程店铺商品主配流程公司间商品销售流程片区内店铺商品调配流程片区商品召回/下架流程仓库发货作业流程商品移仓流程（状态改变）店铺月度零售指标制定流程预订零售管理流程店铺零售及收银业务流程店铺零售分析及补货申请流程交接班管理流程VIP开卡流程VIP资料变更流程VIP卡挂失流程VIP积分兑换流程片区促销方案制定流程VIP换卡流程顾客退换货管理流程店铺退货流程店铺关闭流程网点选址及洽谈流程商品借用及归还流程员工内购流程商品领用流程店铺收货流程店铺发货流程店铺收货差异处理流程店铺盘点流程区域年度店铺拓展计划店铺空间设计进度跟踪流程店铺工程管理流程新店铺货流程开业活动策划流程IT系统准备流程网点租赁/联营合同签订流程营业证照办理流程银联POS申办流程促销管理卖场管理导购月度指标分解流程VIP发展方案制定流程年度VIP发展方案规划流程期货订单二次分解流程销售用品管理期货三次分解及上市计划制定流程月度零售进度跟进及应变流程年度促销方案规划流程促销活动效果评估流程竞品信息分析流程竞品信息校验流程店铺关闭申请流程零售计划与分析商品盘点及报损流程图例《店铺经营档案》制定流程人员管理月度零售计划制定流程经销商片区间商品调配流程批发销售流程广告投放商场专项商品方案片区调货标准零售分析评估体系品牌陈列标准《营业日志》管理工具《质量问题退货标准》《店铺营运管理制度》《陈列手册》管理工具会议管理机制店铺薪资方案卖场气氛管理日/周/月工作安排店铺会议管理品牌零售服务标准《卡宾一族》管理工具品牌VIP管理标准品牌广告管理标准年度广告投放方案规划流程广告投放申请流程广告媒介制作申请流程店铺存款管理流程商场应收账款管理店铺资产管理日常支出报销管理2级流程地图-零售管理店铺经营绩效评估流程竞品信息收集流程店铺换季陈列及维护流程店铺陈列效果评估流程品牌渠道商业标准品牌空间规划标准品牌促销管理标准集团/品牌标准零售业务标准/工具组织集团年度经营规划人员上岗流程人员储备计划制定流程含投资申请环节含下级分销商订货含质量问题退货片区间和公司间调配均需要先退回到片区仓库，再发到接收仓库含广告画和电视广告片等媒介系统外系统实现含质量问题退货含销售用品/陈列道具配发含销售用品/陈列道具销售©2010IBMCorporationIBMGlobalBusinessServices9零售体系管理职责未来发展片区逐步走向相对自主的经营单位（SBU），拥有相对自主的经营权限（城市经营者）；逐步培养形成一批强悍的片区经理/旗舰店长；货品采购权逐步下放到片区；零售片区为货品存储环节（片区仓库），片区经理对库存积压负责；零售指标直接由总部分解到片区，片区经理承担零售指标；店铺作为信息反馈的执行机构，片区、区域和总部进行信息分析并据此提出建议；建立强大的商品品类/渠道分析模型；