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2019/8/14成都公司商品部-付光明培训大项一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、客户商品滚动2019/8/142什么是货品管理？1.货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。销存货进买卖经营管理过程货品管理的过程货品管理可以理解为对货品进销存的管理商品2019/8/143货品管理的目的是什么？目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。供求2019/8/144供不应求缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失供过于求过多，打折处理，资金周转慢2019/8/145当货品供求不均衡的时，则表现为：货品管理的逻辑基础流程市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列互相影响决定互相决定市场需求是一切营销活动的基础和依据货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的2019/8/146货品管理的意义•货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心•货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响销售业绩直至最后利润•资金投入最大（占到65%），人员要求最高2019/8/147经营的宗旨:货品在店铺销售管理日常货品归并补货管理季末打折清仓处理科学的订货管理总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足陈列与库存销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差2019/8/148现金流/利润最大化差货品管理基础知识•1售罄率•2库销比•3库存周转率•4毛利率2019/8/149售罄率•定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判单个SKU或者某一品类产品的销售效果是否达标。2019/8/1410参考内容售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施售罄率=实际销售货品成本/总进货成本Or售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价Or售罄率=实际销售数量/总进货数量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季销售售罄品名到货量3月4月5月6月总销3月4月5月6月总售罄货号1120022035028014099018%48%71%83%83%货号284010012015020057012%26%44%68%68%货号324013040201020054%71%79%83%83%货号49602002201208062021%44%56%65%65%货号56008060605025013%23%33%42%42%案例分析：2019/8/1411两者区别？有何问题？情况1：同为83%的季末理想售罄，但是两者的销售过程不同，从中的意义也不尽相同！各SKU可售卖生命周期一般为4-5个月，但”货号3”在第一个月结束后即达到54%，其剩余货品已不足以支持未来3个月销售！结论：需及时关注新品上市第一月的售罄表现以及时做出调整方案，此类商品或系列被称为销售可增长点。库销比：•库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是出现货品缺口。2019/8/1412存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率。月库销比=月平均库存额/月销售额年平均库销比=年平均库存额/年销售额参考内容案例分析：2019/8/1413项目品类3月4月5月期初棉服1208583针织上衣340480580短袖T恤5088338单裤240285427合计7509381428本期到货棉服000针织上衣300240120短袖T恤50300400单裤120240220合计470780740本期销售棉服3520针织上衣160140160短袖T恤1250160单裤7598110合计282290430期末库存棉服858383针织上衣480580540短袖T恤88338578单裤285427537合计93814281738库销比棉服2.942.0#DIV/0!针织上衣2.63.83.5短袖T恤5.84.32.9单裤3.53.64.4合计3.04.13.7库存周转率：•存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标.，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。2019/8/1414存货周转率指标的好坏反映企业存货管理水平的高低，它影响到企业的短期偿债能力，是整个企业管理的一项重要内容。一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。存货周转率（次数）=销货成本/平均存货余额平均存货余额=（期初存货+期末存货）÷2存货周转天数=计算期天数÷存货周转率（次数）=计算期天数×平均存货余额÷销货成本参考内容案例分析：2019/8/1415•加快货品周转，提高资金的周转率•例如:1.时间前提锁定为3周，方案二处理方式不同，使最终盈利值增加。2.当数量增加时，利润也会随之成倍增加，且库存也得以健康和持续！准备工作：•对现有商品售卖、库存情况的掌控，以准确制定滞销和积压款的折扣、降解计划！•对本市场畅销款式的了解，并及时做出货品补充行动零售价进货折扣进货成本销售折扣折后价花费时间盈利情况2990.481440.6179≥3周362990.481440.4120≤1周-24前一周4折亏损-24售出后进补现货5折花费时间利润2391201-2周原价出售120↑96利润率：•毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加2019/8/1416毛利率＝毛利/营业收入×100%毛利额=营业收入－营业成本目前服装快销市场上两种毛利控制手段：1、nikeadidas…等一线运动品牌基本为代理为主。品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小(与二线运动品牌相比)等原因，需控制折扣，提高毛利率，从而使最终毛利额增加；2、贵人鸟、安踏、特步…等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。产品单价较低，往往需要通过各促销手段增加销售数量，故季末折扣较低，影响毛利率。案例分析：2019/8/1417品名吊牌价销量销售价活动赠品数金额折扣毛利毛利率货号11397778无00???货号22693404无00???货号31995746无00???货号4239102390买一赠一101190???货号525910?满100省30?????合计???请测算上表“?”中的数据注:10样商品为10笔销售产生!品名吊牌价销量销售价活动赠品数牌额折扣毛利毛利率货号11397778无000.80311.3640%货号22693404无000.5016.144%货号31995746无000.75268.6536%货号4239102390买一赠一1011900.76671.6028%货号5259101990满100省30106000.77746.8038%合计356308.22017900.742014.5532%标准答案培训大项一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、优化工作方法2019/8/1418二、产品订销存管理1商品采购2销售管理3存货降解2019/8/1419商品采购•采购前1、全年货品规划2、历史数据收集、分析3、目前库存与销售分析4、滚动库销分析（预判风险与缺口）5、确认本季订货结构、采购指标•采购中1、对比往年同季畅滞销产品2、结合目前当季畅销产品设计趋势调整选样、下量3、根据订货会产品提供修正各大类、各品类结构•采购后1、根据实际采买货品做好个大类上市规划2、初步制定季度货品的销售策略和促销方案2019/8/1420销售管理•新品上市前1、严格按照订货规划进行新品的上市控制2、加盟客户部分需提前给出季度上市资金计划，并由市场部进行沟通与款项的落实•销售初期1、做好直营店铺的货品分配2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动•销售中期1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率）2、各SKU产品的动销情况关注3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）•季末1、货品的及时归并（区分店铺的定位）2、特价产品的折扣控制2019/8/14212019/8/1422阶段折扣的重要性：方案1、2对比如：服装总额1000000平均单价125订货数量8000方案13月4月5月6月7月8月合计次年清货总计折扣0.970.960.950.910.740.660.850.520.81售罄4%14%31%54%74%86%86%100%销售数量300786142517701638960688011208000销售金额36560947451695742016241524317869073362372800806423销售吊牌37562982791780662213072047871200008600001400001000000库存数770069135489371820801120112000库存额96243886415968609446478726000014000014000000毛利率0.490.480.470.450.330.240.410.040.38毛利额1777945605805419097150038186903036232800306423方案23月4月5月6月7月8月合计次年清货总计折扣0.970.960.920.880.720.650.830.520.82售罄4%14%35%59%82%95%95%100%销售数量300786171319201840104076004008000销售金额36560947451970272112001665988394879007726000816077销售吊牌3756298279214159240000230000130000950000500001000000库存数7700691352003280144040040000库存额962438864159650000410000180000500005000000毛利率0.490.480.460.430.310.230.400.040.39毛利额1777945605899479120051598189483150771000316077VS优势1、本年季末结束时，售罄提升9%，剩余库存减少720件，降低次年清货压力利润提升2.4%毛利增加7296.00优势2、所有商品售罄后，折扣高出0.1点，利润提升2.4%！可见阶段性折扣即可以保障货品的及时周转，也能使利润最大化！2019/8/1423Q2服装类产品销售趋势3%9%27%39%17%3%18%26%3%14%17%24%9%12%18%18%22%18%4%4%4%13%9%11%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%4月5月6月7月8月9月短裤七分裤短袖上装运动、休闲裤当需求旺盛时，适当的调整折扣增加销售与需求下降时用折扣刺激消费相比，前者的利润率更大！24新款商品的阶段策略:阶段上市阶段售中阶段清存阶段方向助销促销清货折扣控制8.5折-9折售罄低7折-7.5折全面5折-6.5折疑问新款上市直接折扣是否影响到顾客消费心理如何做？（部分客户发现某大类销售较差时，惯用手法是全场鞋、服统一7或8折）1:怎么做？2:在哪儿做？不明折1:局部降解、利用《单款售罄跟踪模板》仔细分析单个货号上市时间、可销售周期、到货与库存量后制定单款对应折扣1:利用《单款售罄跟踪模板》仔细分析单个货号季末前售罄状况，次季度可替代产品提供，目前剩余商品的尺码、色差等问题，挨个制定对应折扣！如：全场正价商品满2