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版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司行业客户咨询售前模板—副标题金蝶软件（中国）有限公司演讲人版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P2目录客户企业发展战略客户行业经营模式分析客户经营管理现状分析客户信息化现状分析客户管理信息化解决方案版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3营销理论的发展和变迁：4P-4C-4R4P促销策略定价策略渠道策略产品策略顾客便利顾客成本顾客沟通顾客利益顾客关系市场回报快速反应动态关联4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetribution版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4规模扩张Expansion追求效率Efficiency中国大陆美国客户价值管理CVM欧洲Walmart,Aldi,Carrefour,AuchanTescoMasscustomization定制营销Relationshipmarketing关联营销MassMarketing规模营销4P4C4R差异化经营Differentiation扩张与成本——是中国零售企业当前的主题进入行业竞争分析：行业发展阶段版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5国内与国际连锁零售企业的比较分析结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点：1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。3、物流成本较高，平均毛利率较低，营运成本较高。4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱图例：国内国际版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6中国零售企业当前市场主题1.需要强大的资金运作能力；2.需要高速扩张的管理能力；3.需要形成以品牌为核心的扩张文化；4.进入蓝海，作有社会责任感的企业；扩张能力1.毛利快速降低，但获取信息的成本巨大；2.人力资源成本急剧扩张；3.资金、商品等重要资源协作出现瓶颈；4.物流成本大量吞噬企业利润；成本管理版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7AAA集团必有长短期的扩张战略短期战略长期战略1.以正品消费为主导的消费氛围——形成商品的竞争力;2.以价格为辅的促销手段—形成主力产品的价格竞争力3.以进驻主流商圈的地理位置优势—形成地理竞争力4.以时尚增值服务的优势形成差异—形成服务竞争力1.以强大的售后服务体系优势—形成服务竞争力2.以强大的物流体系的运作—形成成本竞争力3.以强大的业务系统的运作优势--形成成本竞争力4.以强大的资源优势，进入有前景的零售业务领域，并成为领军企业；0102030405060708090第一季度第三季度主营增值其它关键点：1.商品类别/店址2.连锁管理能力3.扩张复制能力4.服务整合能力版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8“六个统一”大规模零售扩张之道大规模扩张能力统一结算统一管理统一服务统一品牌统一广告统一规划大规模管理能力分类管理大规模门店群的能力；集中管理门店价格、促销等销售政策；集中和分布式大规模配送管理能力；巨量单品的跟踪与管理；持续经营能力优势品牌服务客户保持版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9运营效率成本0123456销售促销扩张导致效率与成本间选择切入点品类管理物流存货服务管理资源协作版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10成本vs扩张的平衡点门店体系存货管理成本：Si=S*Ni/N80%20%持货成本存货成本存货价值S：上期存货量Si：本期存货量N：销售点规模版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P11竞争者全国高端连锁百货高调入驻各地核心商圈，主打高端和时尚本地综合百货依据当地历史基础主打低价吸引顾客专业百货分流,如家纺、家饰市场替代者网购市场每年递增100%，邮购和电视购物增长速度虽慢，但区域覆盖广，顾客分流更严重作为消费主力的年轻人对新型购物方式接受快,采纳快新进入者品牌商在商圈步行街和社区街道，授权开设更多的专卖店商业地产商也通过独资、或与百货企业合作的方式，进入百货业，尤其是购物中心业态品牌商针对任何一个细分市场需求，一类品牌的博弈能力更加强大品牌生命周期越来越短，新旧品牌更替更加频繁品牌商分销管理更加精细化消费者以年轻人为代表的消费者需求更加时尚、快速变化虽然需求呈多层次结构，但消费者逐步形成了对单一商场细分的档次/品牌的形象定位百货业需求时尚而细分、主力品牌更强大、网购争夺消费主力、专卖店和MALL分流、竞争趋于高端时尚专业行业竞争分析：竞争格局——百货业态版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12竞争者全国性超市专业零售商以大卖场方式高调进入大型社区本地中型超市强化生鲜为主的社区型购物替代者传统菜市场和杂货店依然占据低端市场，出外就餐盛行包装食品专卖店分流年轻顾客网购业态分流非食品类日用品的年轻消费者新进入者专业批发门店逐步呈现连锁的势头，如牛奶、冷冻食品、熟食店、水果店等等供应商生鲜供应在传统批发模式的基础上，大型种植基地和农村联合组织兴起，博弈格局变化其他全国性主流供应商在量价一体谈判上力量不减消费者从日常生活所需的笼统和粗放采购，发展为社区型生鲜食品采购、一站式食品和用品购齐、随需随购型便利消费、大客户/长客户折扣消费/会员消费、等超市业购物方式更细分、供应商差异更大、替代业态更多、厂家专卖渠道增多、同行差异化竞争策略明显行业竞争分析：竞争格局——超市业态版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13竞争者全国电器连锁企业高调入驻核心商圈，主打全产品线本地综合商场依旧拥有长期的知名度和顾客群电脑商城城分流3C消费者替代者3C为代表，以及小家电的网购网购急速增长，年轻消费群体的分流加剧品牌商在二、三线城市及县镇的授权专卖店新进入者传统百货和大卖场，开始尝试店中店电器专区，仍然分流者部分大小家电消费者中等及以下城市的批发商，尝试建立展示店供应商家电行业的厂家品牌减少，供应商个体规模越来越大产品升级换代频繁，技术成熟供应商的品牌、分销和顾客管理加强，跨品牌售后服务困难消费者消费需求由传统大家电，向现代小家电和3C商品转变省会、区市、县镇的需求层次差异大。核心城市进入升级换代阶段，而乡镇仍以普及为主超市业购物方式更细分、供应商差异更大、替代业态更多、厂家专卖渠道增多、同行差异化竞争策略明显行业竞争分析：竞争格局——电器业态版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14未来零售业态将更加细分，跨区域连锁、物流与电子商务协同发展、并购整合将成为主旋律1.未来商贸流通业，个人消费品连锁零售、生产资料供应链式批发，将成为主流发展趋势2.零售业消费需求更加细分，业态更加多样，经营更加专业，顾客细分与差异化定位势在必行3.二三线中等城市，将成为行业竞争的焦点和成败关键4.零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展5.跨国企业、全国性连锁企业，都将加大西南（包括重庆）地区的投资力度和网络规模，与外来企业竞争将成为常态6.行业已进入资源重新配置的阶段，并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段，行业集中度快速提升7.连锁化发展、专业化经营，仍将是企业发展的战略重点8.批发业务将逐步与物流协同发展，供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向零售业未来发展趋势与特征零售业未来发展趋势版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15四类企业将主导未来零售行业全国范围业务拓展的网上商城以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展如，卓越和当当的图书音像，京东的电子电器，淘宝为代表的C2C，以及零售商自建的网上商城区域性多业态连锁企业从单一城市扩展到周边省市，以多业态连锁、联动模式发展的企业如，上海百联立足上海、延伸华东，以卖场、超市为龙头，综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店如，大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张，由百货、超市、电器，发展到购物中心和餐饮娱乐全国性专业连锁企业聚焦在单一业态，或者以单一业态为主业，全国范围内扩张开店如，王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场外资进入中国也是同样的模式，如沃尔玛和家乐福的卖场/超市，百盛的百货，百思买的电器，宜家的家居厂家直供直管全国专卖连锁店由厂家主导，通过直营和加盟的方式进行全国扩张，自建零售门店网络如，以美特斯邦威为代表的服饰专卖，厂家授权的汽车4S店，雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16行业竞争分析：关键成功因素行业成功必需的核心竞争力零售业务物流运作外部关系业务拓展u拓展速度u合理的网点规模和布局u产权的合理结构u商品的精细化管理u可复制的统一管理模式u管理队伍的素质和结构u贴近消费者的市场营销u规模化的统一采购u货物周转效率高u高效、低成本、集成化的物流配送u战略联盟u政府关系通用的管理手段，是降低成本的关键聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17战略与计划门店开发采购/招商营运导购物流配送售后服务销售推广顾客管理品类与品牌管理财务资金人力资源行政事务信息系统规划与决策业务与运营管理与支持集中业务处理机构门店营运服务网络总部决策管理机构行业竞争分析：价值链分析形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18行业竞争分析：价值链分析——百货业态门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划物流配送仓储服务商品采购品牌招商销售达成资金结算门店运营物业服务顾客价值实现售后服务顾客管理统一选址条件统一开发模型同一品牌的门店定位一致建立配送中心分级配送/及时补货统一供应商管理统一采购/招商先行质量赔付保证跨门店会员服务顾客消费引导个性化定制服务门店运营管理标准化跨门店调货/换货门店统一收款总部集中结算版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划物流配送仓储服务商品采购产品开发销售实现结算支付门店运营现场管理顾客价值实现售后服务顾客管理社区超市/卖场区别选址统一门店开发模型同品牌定位一致分业态区别定位设立子品牌建立配送中心分级配送/及时补货供应链信息系统集成统一供应商和采购推行农超对接，建立生鲜基地建立会员服务系统每月进行消费群体和典型个体分析顾客消费引导提供社区公益性增值服务门店运营管理标准化建立损耗控制标准和操作规范，实施奖惩POS系统与后台MIS系统对接集中结算和支付行业竞争分析：价值链分析——超市业态版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P20行业竞争分析：价值链分析——电器业态门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划门店运营消费引导商品采购配货进场资金结算售后跟踪销售达成商品配送顾客价值实现顾客管理后市场服务统一选址条件和开发模型以商圈为目标同一品牌的门店定位一致门店运营管理标准化加强顾问型消费引导统一供应商和采购统一物流配送分级配送/及时补货先行质量赔付保证电器维修保养服务顾客消费档案和升级消费引导个性化定制服务优化向顾客配送系统提高配送效率和效益与供应商结盟售后全过程跟踪版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21零售企业需求总览连锁零售标准复制品类管理盈利能力高速周转风险管理规模效益融资管理集团绩效管理版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P22零售