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零售贸易主讲：12零售、零售商与零售业零售业的发展3零售业态4零售店长一、零售、零售商及零售业（一）零售1.零售的概念向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生性消费品及附带服务，以供其最终消费之用的一种贸易活动。2.零售概念的主要内容：零售的服务对象是最终消费者，不仅包括个人、家庭，也包括集团消费者。零售不仅向最终消费者出售实物商品，同时也提供相关服务。最终消费者的购买目的是为了生活消费，而不是为了生产或再销售。零售活动可以在固定的零售店铺中进行，也可以采取无店铺销售方式，如自动售货机、网络销售、邮购等。3.零售的特点交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费者，包括个人消费者和集团消费者。零售的标的物不仅有商品，还有劳务，即还要为顾客提供各种服务。零售的交易量零星分散，交易次数频繁，每次成交额较小，未成交次数占有较大比重。零售受消费者购买行为的影响比较大。零售大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。零售必须依靠周转速度取胜。（二）零售商零售商：是指专门从事零售交易活动的商人和商业企业，它是处于生产者和消费者、批发商与消费者的中间环节，是从生产商（供应商）和批发商进货，以分散、零星的形式再卖给广大消费者，从中获取报酬的一种经济行为。消费品流通路径制造商消费者零售商批发商中转商零售商与制造商市场营销活动的主要区别项目零售商制造商1、顾客个人组织2、决定购买的顾客女性为主男性为主3、顾客购买的主要原因功用利益4、顾客购买态度感情理性5、顾客购买的数量少多6、顾客付款方式现金、信用卡转帐、票据7、买卖方式聚集客人来店到顾客的地方8、销售者女性诸多男性多9、销售者的商品知识少多10、与顾客的关系断续的连续的11、销售员每人营业额少多12、顾客人数多少13、毛利率低高14、取得商品的方式采购自己公司生产15、商品品牌他公司的产品自己公司的产品16、经营商品种类多少17、地点选择重要性大重要性小18、地点成本大小19、商圈范围狭广零售商活动组合要素零售活动组合战略规划定价促销服务商品规划组织系统选址商店设计商品陈列采购与存货（三）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是一个国家和地区的主要就业渠道现代零售业是高投资与高科技相结合的产业二、零售业态（一）零售业态的概念业态一词来源于日本，大约出现在20世纪60年代。20世纪80年代为介绍日本商业开始引入中国，20世纪90年代中期，“零售业态”一词被人们接受并得到了广泛使用。国家标准化管理委员会2004年颁布的《零售业态分类》新标准认为：零售业态是“为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态”。国家标准化管理委员会颁布的新的《零售业态分类》2006年10月1日实施：规定中国零售业态按零售店的结构特点分类，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构特点，分为17种零售业态（原规定是9种）。国家标准化管理委员会颁布的《零售业态分类》有店铺零售业态（12种）：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材超市、购物中心（社区购物中心、市级购物中心、城郊购物中心）、工厂直销中心无店铺零售业态（5种）：电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物（二）常见零售业态1、百货商店的特征百货商店（departmentstore）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。不同国家对百货商店有具体规定，根据国家标准化管理委员会出台的《零售业态分类规范意见》，对百货商店的特点要求如下：§市、区级商业中心、历史形成的商业聚集地；§商店规模大，营业面积在6000平方米——20000平方米；§商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；§商店设施豪华，店堂典雅、明快；§采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；§采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。§目标顾客以追求时尚和品位的流动顾客为主；2、超级市场超级市场的定义超级市场（supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。超级市场可分为两种类型：§超市§大型超市超市与大型超市比较超市市、区商业中心、居住区；辐射半径2km左右，目标客户主要为商圈内的居民；营业面积在6000m2以下；经营包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同；自选销售，出入口分设，在收银台统一结算；营业时间12h以上；管理信息系统程度较高大型超市市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区；辐射半径2km以上，目标顾客以居民、流动顾客为主；实际营业面积6000m2以上；大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发；自选销售，出入口分设，在收银台同一结算；设不低于营业面积40%的停车场；管理信息系统程度较高超级市场的特征§以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求§采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式§廉价销售，商品周转速度快§具有一定规模§店址主要设在居民住宅区或郊区§现代化设备及管理3、专业店与专卖店专业店（specialtystore）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。专业店的特点是：§选址多样化，多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内；§营业面积根据主营商品特点而定；§商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%；§经营的商品、品牌具有自己的特色；§采取定价销售和开架销售；§从业人员需具备丰富的专业知识。专卖店（exclusiveshop）指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。专卖店的特点是：§选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内；§营业面积根据经营商品的特点而定；§商品结构以著名品牌、大众品牌为主；§销售体现在量小、质优、高毛利；§商店的陈列、照明、包装、广告讲究；§采取定价销售和开架销售；§注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。专业店市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；目标顾客以有目的选购某类商品的流动顾客为主；规模根据商品特点而定；以销售某类商品为主，体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大；采取柜台销售或开架面售方式；从业人员具有丰富的专业知识；管理信息系统程度较高专卖店市、区级商业中心、专业街以及百货店、购物中心内；目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主；规模根据商品特点而定；以销售某一品牌系列商品为主，销售量少、质优、高毛利；采取柜台销售或开架面售方式，商店陈列、照明、包装、广告讲究；注重品牌声誉，从业人员具备丰富的转业知识，提供专业性服务；管理信息系统一般4、便利店便利店（conveniencestore）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。便利店的特征：§选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；§商店面积在100平方米左右；§辐射半径0.3KM，目标顾客以固定居民为主，步行物5～7分钟可到达；§商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；§营业时间长，一般在12小时以上，甚至24小时，终年无休日；§以开架自选为主，结算在收银机统一进行。5、仓储式会员店仓储式会员店，是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。仓储式商店的特点：§经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；§规模较大，营业面积6000平方米以上，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；§辐射半径5KM以上，目标客户以中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主；§批量作价，多是成件或大包装出售；§开架售货，附设大型停车场；§多实行会员制。案例：德国麦德龙集团（Metro）德国麦德龙集团是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年，经过30多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈牙利、中国等地建立了3000多家分店，1997年在欧洲收购了荷兰万客隆（Makro）。2001年集团销售额为443．47亿美元，名列世界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。2001年底，麦德龙在中国共开设15家商店，营业额高达近50亿元人民币，在中国连锁企业排行榜上名列第九。6、购物中心购物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。购物中心的特点：§由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。§内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。§服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。§地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。§商圈根据不同经营规模、经营商品而定。§设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。§目标顾客以流动顾客为主。案例：Bluewater购物中心蓝水购物中心是欧洲最大和最有声誉的购物中心，于1999年3月16日正式开业。该购物中心占地96万平方米，其中商场面积15.6万平方米，有330多家商店和餐馆入驻，设有12个电影院，休闲场所1.25万平方米，停车面积20万平方米，可停车1.3万辆，人工湖泊9.2万平方米，有18条公交线路。该购物中心设计成近乎空心的等边三角型，在3个角上，是3家主力商店支撑整个购物中心，联结这3个主力商店的则是3种不同风格装饰而成的购物长廊，即“会馆厅”、“漫步泰晤士河”和“玫瑰艺廊”。连锁经营的三大形式1、正规连锁（regularchain）正规连锁又称直营连锁、公司连锁，这是连锁商店的基本形态。日本通产省的定义是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营服务的组织化的零售企业集团。”7、特许连锁经营正规连锁的特点：§所有分店必须归一个公司、一个联合组织或单一个人所有，各分店不具备法人资格。§连锁总部对各店铺拥有全部所有权、经营权、监督权，实施人财物与商流、信息流、物流、资金流等方面的集中统一管理，分店的业务必须按总部指令行事。§整个连锁集团实行统一核算制度，工资奖金由总部确定。§分店所有员工由总部统一招募，分店经理也由总部委派。§各分店实行标准化管理，如商店规模、店容店貌、经营品种、商品档次、销售价格、服务水平等等高度统一。2、自由连锁（voluntarychain）自由连锁又称为自愿连锁。日本通产省下的定义是：“分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。”自由连锁的特点：各成员企业保持自己的经营自主权和独立性，不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。连锁总部则应遵循共同利益原则，统一组织进货，协调各方面关系，制定发展战略，搜集信息并及时反馈给各成员店。3、特许连锁（franchisechain）特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有