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业绩为王-----营销人员心态修炼与实战技能训练主讲人：闫治民培训对象企业销售人员培训时间2天，12标准课时课程特色本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。闫老师课程体现如下特色：有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章卓越的销售人员心态修炼与执行力提升一、为什么心态决定成败1.什么是心态2.心态—行为---结果案例：两个孩子的父亲3、成功销售的532法则二、打造高效销售执行力的六项训练1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景2、勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱3、超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的捕猎成功机率4、停止空谈，立即行动，百分执行案例：什么才是真正的执行5、专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票6、相互信任，协同作战，团队为王体验式情景训练：信任与不信任心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则第二章高效的经销商的开发策略小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择经销商小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会1、选择经销商五个常见误区2、目标经销商的考察的十看动作案例：某企业选择经销商的标准三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、经销商信任树模型组织信任个人信任风险防范信任现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则3、经销商性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略讨论：经销商到底想要的是什么？1、经销商需求冰山模型显性需求潜在需求现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具现场演练：运用SPIN工具向经销商发问3、最简单有效的ABDC销售术现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍4、最能打动顾客的产品销售FABEEC工具现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品5、成功销售谈判的实战策略与技巧谈判前期的6W2H准备策略心得分享：谈判中的三大毒计谈判进程中的10个应对工具现场演练：如何进行价格谈判成功化解经销商异议的8个方法谈判后期的结案8个工具现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练第三章高效的经销商渠道关系和业务管理一、目前企业与经销商关系的现状分析1.对立型厂商关系2.主仆型厂商关系3.松散型厂商关系4.双赢型厂商关系二、经销商管理的本质与策略1、摆正我们与经销商的关系讨论：我们与经销商是什么关系2、经销商服务与管理的基本策略与理念一个中心两个基本点三项原则四个目标三、经销商的日常业务管理内容与动作１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商案例：某业务员的老三句２、日常拜访技巧案例：一个事件的两个版本３、有效掌控经销商七大的方法４、如何为经销商提供周到的营销服务心得分享：提升经销商运营能力的四大工程心得分享：经销商的营销服务六个方面现场演练：经销商日常拜访与问题处理