零售采购

大型零售企业采购针织外衣的决策首先必须确定服装本身的特点，如服装采用的纱线材料、样式以及颜色等。然后要选择机器及此类产品的生产能力可以满足本企业需要的供应商；必须谈成一个供应商和零售商都能取得满意利润水平的价格，为达到特定的销售价格，采购员可能需要做出折中决定，例如．采用更廉价的原料或简化样式．接下来要决定如何控制存货，这种服装将在所有商店出售还是只在部分商店出售，订购的第一批货物中每种颜色应当订多少件，是否所有颜色的产品都当订相同的数量……不经过进一步斟酌便无法回答其中的任何一个问题打算将这种产品卖绐哪些客户，他们有哪些购买习惯，是否同时销售裤子等与之搭配的衣服，采购条件很快就从简单的存货续订任务变成全新的采购工作……零售企业的商品采购采购的目标适当的产品——满足消费者的需求。主力商品和非主力商品的比例、同类商品不同花式、规格、品质、档次的比例、大众商品、时尚商品、时效商品、特殊商品之间的比例适当的时间——采购周期、存货管理适当的数量——采购总量和批量两个方面（过多和过少的存货）适当的地点——规模、位置、客户适当的价格——零售采购员要考虑到“总体利润”安全存货——简单的模型存货数量时间最高存货水平续订水平查看期限交货时间安全存货back采购时间采购点法：是当库存下降到采购点的时候，就马上进行采购的一种方法。存货数量时间最高存货水平续订水平查看期限交货时间保险存货提前进货期是指从开始采购到收货、标价、展示商品所花费的时间。安全存量是防止有消费者需要发生变化和延期交货引起脱销的额外存量。最大提前进货期时间是指超过正常的提前进货期时间。采购点的计算方法：1、在销售和进货期时间比较稳定的情况下：采购点=日平均销售量×提前进货时间。2、在销售和进货期时间有变化的情况下：采购点=（平均销售量×最大提前进货时间）+安全存量合同签订后，要随时监督合同的履行情况，发现问题及时处理。经济采购批量采购批量1、在采购工作中要贯彻经济核算原则。选择经济采购批量。经济采购批量是使采购费用与保管费用之和（总费用）减少到最小限度的采购批量。2、处理好采购批量与采购费用和保管费用之间的关系。采购批量与采购费用是反比例关系，与保管费用是正比例关系。采购费用是指运杂费、采购员工资、差旅费等费用。保管费用指保管费用、包装费、存货占用资金的利息、折旧费、商品消耗等费用。采购费用和保管费用的计算公式：采购费用=采购次数×每次采购费用保管费用=平均库存量×单位保管费用×存储时间平均库存量=订货次数=全年的销售总量/订货量总费用=采购费用+保管费用22采购批量最高存量最低存量经济订货量课堂练习某企业全年需要某商品3600公斤，采购单价为20元，每次订货成本为400元，每公斤商品在仓库中每年要花费8元，求这个商品的经济订货量，花在这个商品上的年总费用和订货批次。（假设安全存量为0）定价战略长期定价战略高价定位——用“渠道”作为差异因素、高质量的产品和服务季节性定价削价——英法律“28”天促销价——特价，从第一天开始每日低价——价值性零售商折扣价——折扣商店定价战术短期定价战略亏损——领先型定价多买多赠与关联购买积分方案back商品采购的原则(一)以需定进原则——即依据销售、储存情况以及企业的经济效益决定采购什么商品，采购多少商品。对于消费需求比较稳定的日用品对于市场需求波动较大的一类商品对于一些季节性商品对于新持商品投放市场(二)勤进快销原则(三)信守合同原则(四)经济核算原则——为了以较少的资金占用和耗费，采购质量合格、价格合理、货源合适、交货合时的商品。必须从经济效益的角度出发，选择合适的采购批量和采购时间。(五)文明经商原则商品采购方式市场选购合同定购计划收购预购商品不同生命周期的采购策略1．投入期，又称介绍期、试销期。指商品刚刚投放市场后的一段时间，在这段时间内，商品还未被消费者认识和接受，商品销售量增长缓慢，并且很不稳定。零售企业经营这种商品应慎重进货，数量要少些，可以采取为生产企业代销的方式。2．成长期，又称发展期、畅销期。商品经过试销、改进、逐步定型，销路打开，销售量迅速增长。在此阶段，零售企业应积极组织货源，扩大商品购进，促进商品销售。3．成熟期，又称饱和期。消费者已经广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。但在这一时期，由于生产部门竞相生产，商业部门竞相经营，同时又有新的替代商品投放市场，商品的竞争趋于激烈。因此，在这一阶段，零售企业购进商品就应当适当控制进货数量，不宜过多的储备，以避免造成商品积压。4．衰退期，又称滞销期。商品面临被市场逐步淘汰的趋势，商品的销售量大幅度下降。在此期间，零售企业应当清理库存商品，卖完存贷，转营其他商品。采购决策新的采购任务采购决策流程续订是是是是是是否否否否是是确定客户需求寻找或开发符合客户要求的产品寻找制造/供应产品的供应商谈判确定价格确定订单细节监督交货和销售情况零售采购组织集中化多店铺零售企业、总部管理采购、规模经济、统一协调、支持零售品牌采购部门或团队多店铺零售企业整个产品系列划分成几个部分。采购员/管理员采购委员会产品线高度复杂、小组讨论分散采购肉类和蔬菜类等生鲜食品供应的地理区域分散、更有效率、针对地区偏好商品采购流程提出商品目标采购编制商品采购计划选择供货商签订采购合同商品质量检验组织商品入库及付款结算编制商品采购计划1、根据商品采购目标，提出采购的具体品种、数量、质量、花式、规格、价格和商品结构比例。2、采购计划要与企业的财务计划相衔接、相平衡，以能保证采购资金的供应。产品品类管理通过制定品种目录，包括制定必备品种目录和经营品种目录来完成。必备品种目录是指目标市场所需要和货源正常的情况下，企业必须经常备有的最低限度的品种目录。经营品种目录是指企业经营的全部品种目录，它包括必备品种目录。如何确定采购品种？制定品种目录的依据1、本企业的销售目标；2、货源情况及商品寿命周期不同阶段的销售特点；3、本企业资源要素之间的比例关系。三、选择供应商选择供应商应主要考虑：⑴供货方的信誉、商品品质、价格及折扣率；⑵手续的快速简便性；⑶交货的及时性；⑷服务的周全性。采购渠道的开辟：1、采购渠道：是指商品从商品所有者传送到采购者手中所经过的交换过程。2、采购渠道有多少和长短之分，即渠道内部结构上的环节的多少。在建立采购渠道时尽量减少中间环节，以降低商品的成本。供应商的种类制造商商标专有品牌商标许可商标一般商标对商店的影响供应商类型商店的忠实顾客群？＋？＋商店的形象＋＋＋＋车辆流量＋＋＋＋销售和促销支出＋－＋？限制条件－＋－＋差别优势－＋＋？利润？？？？注：＋表示对零售商有利；－表示对零售商不利；？表示根据具体环境而定二、与供应商会晤市场某一地理区域永久性的批发中心临时性的贸易博览会采购员三、制定谈判计划的指导纲要谈判场景：王小姐……太平洋百货的一名男式衬衣采购员张先生……金利来公司的销售人员王小姐准备从金利来公司采购春季服装，但是她有一些上个季节遗留下的问题需要先解决。谈判地点……王小姐办公室（一）回顾历史采购员需要了解零售商与供应商过去的业务开展情况。（二）估计今天的情况•上个季度有三种款衬衣销路很不好•王小姐可能要求退掉一些商品，或者要求张先生提供减价资金（markdownmoney）（三）设定谈判目标•附加的提价机会•运输•发货和专营权•沟通•广告津贴（四）了解供应商的目标和约束•连续的业务联系•测试新产品•沟通•特别展示（五）确定谈判人数数量产生力量。至少，谈判双方的人数应该相等。（六）计划在自己的地盘上谈判（七）认识真正的最后期限四、面对面谈判的指导方针（一）就事论事忌：采用个人性的、攻击性的或威胁性的立场（二）坚持客观标准（三）为双赢创造选择方案对过剩存货问题：王小姐的目标是，在不大幅度降低赢利水平的情况下，消除过剩存货。张先生的目标是，继续保持与太平洋百货之间良好的互利关系。几种满足双方要求的方法：•减价30元将衬衣卖给出售折价商品的零售商。•让张先生把衬衣运回去。•让金利来公司提供减价资金，并将衬衣降价出售。•退回部分衬衣，并按余下的部分收取减价资金。（四）让对方说（五）了解该走多远（六）不要截断退路（七）不要假设没有供应商，零售商就不能取得成功。要想生存下去，零售商必须能够依赖可预计的商品价格和有利的商品供给，同时也要有充足的促销支持。零售商可以有许多供应商/品牌之间的选择－－它们各具优势。在选择供应商和确定货源时，零售商必须评估使用制造商商标的商品、使用许可商标的商品、使用专有品牌商标的商品和一般商品。采购员和他们的商品经理有好几种方法与供应商会晤、考察商品和下订单。关于与供应商谈判的内容概括地描述了如何进行这一重要活动。零售商与供应商之间成功的业务关系依赖于制定谈判关系和在制定谈判计划中保持灵活性。建立良好的采购渠道的方式产销一体化。方法是通过商业企业投资制造厂商，拥有自己的内部供应体系，减少中间环节，使制造商能利用商业企业的品牌配合销售计划来生产。产销密切联系。商业企业并不拥有制造商的任何股权，但经过长期努力而建立起密切的相互依赖的关系。广泛采购。是指尽量扩大采购范围，商业企业与供货商没有特别的联系。其优点是可凭借采购规模与厂商讨价还价，压低进货成本，并在广告费赞助、独特商品的提供、特殊服务的提供方面获得优势。四、签订采购合同合同内容要求完整具体、权利义务明确、责任分明，文字含义准确；