高成本时代零售连锁企业的赢利之道

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高成本时代零售连锁企业的赢利之道在高成本、高竞争时代,连锁企业如何赢利?如何在未来不落伍、不被市场竞争所吞噬?这个问题成为众多连锁企业老总、行业专家热议的话题。从1998年以来,我们一直在为连锁企业经营管理提升、信息化建设实施方面做工作,在这个过程中,我们与一个又一个企业合作,在企业管理改进的过程中,与企业同呼吸、共奋斗,学习理论、进行实践,逐渐积累了一些管理知识和管理经验。随着零售业高成本、高竞争时代的来临,企业生存和发展的压力陡然增加,竞争越来越激烈,企业强烈期望通过提高管理水平,来解决生存和发展的问题。为此,我们将多年积累的知识和经验加以总结,以系列丛书的形式,借助瑞商网这个平台发布,抛砖引玉,期望能在零售连锁企业的管理实践,赢利能力提升,管理精细化等方面,能为企业管理者提供一些借鉴和参考,以尽我们的微薄之力。四条主线按编者的看法,零售连锁企业提升赢利能力的方向,是搞好四条主线的管理。这四条主线是:品类管理顾客管理绩效管理资金管理商品是企业的核心,是企业赖以生存的基础。通过品类管理,实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列,对企业赢利能力的提升,强调它有多么大的意义,都不为过。顾客是企业发展之源,在现在的“以消费者为中心”的时代,企业对顾客的了解、对顾客需求的准确把握,对顾客的贴身服务,顾客对企业的满意度、忠诚度等等,将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。员工是企业发展之本,无论我们在商品管理、顾客管理方面想多少办法、出多少新招,都要由员工去贯彻落实。因此,通过绩效管理提升员工的主动积极性,提升企业绩效,是品类管理、顾客管理、资金管理的保障。资金是企业的血液,资金使用分配是否合理、资金周转是否顺畅,如何将企业资金潜力发挥到最大,对于企业的生存和发展,非常重要,因此,搞好资金管理,是企业生存和发展的前题。精细化管理那么如何才能真正搞好这四条主线的工作呢?答案是:精细化管理。如果一个企业,在这四条主线方面都能做到细致入微,可想而知,这家企业的生命力会有多么强大,它在市场中将会处于什么地位。精细化管理,我们谈论了很多年,很多企业也追求了很多年了。然而大家却面临这样的问题和困惑:向哪个方向搞精细化管理?是全面开花?还是重点突破?用什么尺度来衡量企业管理的精细化程度?如何才能做到精细化管理?精细化管理的高管理成本投入,与其带来的成果产出是否匹配?我们现在可以明确精细化管理的方向,是重点突破品类管理、顾客管理、绩效管理、资金管理这四条主线。如何以较低的管理成本,真正做到精细化管理呢?如何衡量和评价精细化管理的水平和成果呢?如何衡量精细化管理的投入产出比呢?数字化管理是必由之路精细化管理的极致,是对每一个时段、每一件商品、每一个顾客、每一位员工、每一笔资金走向,我们都准确掌握、了如指掌。当然这是一个终极的目标,是永远达不到的。我们所做的工作,就是尽一切可能,向这个终极目标逼近,更深、更宽、更细、更准确地把握每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态,并做出正确的管理应对。借助现代化的工具,借助业务管理系统(进销存系统、财务系统)和数据分析系统,通过对商品进销存的数据、顾客消费数据、员工数据、财务数据进行加工、深入分析,是一条成本低、见效快、效果好的方法。编者认为,这也是企业提升精细化管理水平的必由之路。数字化管理的基础是企业经营管理数据。通过企业基础业务的信息化建设,即进销存管理、财务管理、人力资源管理、客户资源管理的信息化建设,将记录和存储企业的经营管理数据,从而为企业数字化管理提供数据保障。本丛书将扣住一个基础,四条主线,即以基础业务信息化建设为基础,品类管理、绩效管理、顾客管理、资金管理四个主线,对数字化经营实践进行深入论述和探讨。第一章基本方法和步骤企业数字化运营的第一步,是实现企业常规业务的信息化管理。对流通企业来说,常规业务主要涉及财务管理和进销存管理两大部分。本章描述在流通企业进行信息化建设的基本步骤和方法。1.1流通企业的业务特点流通行业按经营商品的类型来分,有很多细分行业,比如药店、超市、服装专营店、鞋店、手机店、珠宝店等等,每一行的业务,都有这行独有的一些特点。但是,不管行业如何分,总体来说,它们在业务管理上,大的框架基本是一样的,只是在一些细节部分才会与经营的商品种类相关,从而给业务管理带来不同。从经营特性上分,企业分为批发和零售两类,批发和零售的区别,主要是在商品的销售形式上,批发是大综的、面对企业客户,零售是需要卖场、面对个人消费者的,两者的区别是在销售业务方面,其它方面是一致的。因此,有些企业批零兼营。零售店从规模上来说,又分为单体店(只有一个)和连锁店两种类型。连锁店与单体店相比,主要是在商品的配送方面,比单体店要多一些管理内容,其它方面基本也是一致的。下面,我们通过一个批零兼营药店的业务作为例子,来说明批发零售行业的业务管理,是怎样进行的。图1.1示意了连锁药店业务的三个主体:图1.1批发零售企业业务流程示例顾客顾客,即消费者,是药店服务的对象。顾客分个人客户和企业客户两种类型。企业企业自身,是经营的主体,其存在的价值,是将生产厂商的产品,销售给对产品有求的客户。供应商厂家或上级批发商,企业从他们那里采购商品,获得产品支持和其它服务支持。从图1.1中,我们看到药店的基本业务有:门店销售通过店面对顾客服务,将药品买给单体顾客;批发对批发型企业或有批发业务的零售店而言,将商品批发给客户(零售店、医院、大客户等)采购:当存货不足时,需要向供货商采购库房管理:一般来说,除店面中的货物以外,药店都会有一个库房存放货物,因此对库房中的货物,也有很多日常工作要作。配送:对连锁店而言,需要通过配送环节将商品由配送中心送到各个门店财务:指与进销存相关的财务部分,如对供货商的应付帐款、对客户的应收帐款1.2组织结构1.2组织结构为了实现连接产品和消费者的基本职能,为了支持销售、库房管理、采购、配送、财务等基本业务,流通企业通过建立规范的组织体系,来支撑企业的运作。由于核心业务的区别不大,即便业态不一样,但组织结构方面,各个行业的组织结构还是基本一致的。下图是一个典型的连锁药店的组织结构图:图1.2典型连锁药店组织结构图部门职能描述:商品部:企业经营商品的专职管理部门,负责商品结构控制、新品引进和商品汰换、商品定价、门店存货控制等。采购部:采购业务专职部门,负责商品采购、缺货补货等。质检部:负责入库商品的质量检测,把好质量关。门店负责卖场商品销售。销售部有些企业叫运营部或门店管理部,负责门店管理和支持,如门店督导、门店行为管理等。配送中心负责总部库房管理,及门店请货配送。批发部负责大客户、企业客户的批发销售。客户部负责会员管理、客户投诉、客户互动等。财务部企业财务管理。市场部企业VI、企业宣传、广告、促销计划等。信息部信息系统建设、系统维护、信息采集和维护。人力资源部员工培训和考核、人员配备。办公室行政管理,后勤支持。1.3业务流程的概念1.3业务流程的概念企业管理中涉及的各种具体事务,最终都可以归结为业务流程。业务流程,指企业发生的一个业务行为,从起始到完成,由多个部门、多个岗位,经多个环节的协同、顺序工作才能完成,这样一个过程称为一个业务流程。例如,由门店请货为起点的采购业务,其业务流程如下图:图1.3采购业务流程图1.3示意了采购业务的发生过程,称为采购业务流程。从中,我们可以看到,业务流程具有的特点:每一个流程,都有一个发起的起点,比如“门店请货”每一个流程,都至少有一个结束点,比如采购订单发给供货商流程由“行为”节点组成,所谓行为节点,指象填写要货请求、制订采购计划这样的行为动作。每一个行为节点,都会产生结果资料,如“缺货通知”等。(图1.3中,制订采购计划、发出采购订单这些动作,并没有画出成果,但是,它们都会产生采购计划、采购订单这样的结果资料)。每一步行为动作的结果,将会是下一个行为动作的依据。例如“判断是否有库存”的成果“缺货通知”,将是“制订采购计划”的依据。制订采购计划的成果“采购计划”将是“发出采购订单”行为的依据。每一个行为动作节点,都有执行主体,执行主体指由谁来执行这个动作。例如“制订采购计划”的执行主体是商品部,“发出采购订单”的执行主体是采购部。执行主体就是流程所涉及的部门或岗位。企业经营过程中,发生的各种各样的业务,如采购、配送、销售、会员管理、市场推广等,都可以归纳为这样的业务流程。业务流程表示带有方向性的业务流动过程,从起因开始,通过执行人(执行主体)的执行动作,逐级向下进行,最终形成业务成果。1.4企业管理目标:流畅的业务流程1.4企业管理目标:流畅的业务流程顺畅、快速、高效的业务流程,意味着快速的企业响应机制,意味着高效、快速的企业服务能力;流程阻塞不畅,意味着企业业务执行能力出了问题,将会给企业经营带来负面影响,制约企业的生存发展。企业管理的首要目标,就是通过业务流程规划和梳理,寻找和设计最适合企业管理现状和未来发展的业务流程,克服和消除业务流程阻塞迟滞,实现高效、快速、成果最大化的业务流程管理。那么,企业应该如何做,才能实现流畅的业务流程管理呢?1.4.1阻碍业务流程的原因首先,我们来看看阻碍流程,造成流程不畅的原因。原因1:业务流程不清晰对于管理比较粗放的企业,尤其是大多数初创企业而言,可能从来没有坐下来,认真地研究和规划企业流程问题。企业管理出自本能,出于创始人(管理者)的经验和个人督促,在企业内部并没有形成清晰的管理流程。对于这类企业,可想而知,其管理是人治的,是随心所欲的,业务流程是不清晰的。原因2:流程设计不合理对于有一段历史的企业,或注重管理的企业,在实际工作中逐渐积累、或主动建设起清晰的业务流程管理,然而流程执行时,也可能滞塞。其中的一个重要原因,是流程设计不合理。流程设计不合理,主要表现在两个方面:一,流程环节设计不合理;二,部门职能设计不合理。我们来看一个流程环节设计不合理的例子。A企业采购部门,属于采购部的每个采购人员,负责与指定供货商的采购订货业务。对于采购订单环节,有两种设计,如图1.4:从规范管理的角度,无疑需要选择A,即填写单据,同时也要有审核环节。然而对于只有一个采购人员的时候,选择A其实是不合理的,因为填写单据后再审核单据,都由同一个人来完成,实际没有意义,反而增加了采购员的工作量,延迟了处理业务的时间,造成事实上的流程阻塞。因此,这里合理的选择是B。在流程设计不合理的原因中,部门职能设计不合理的事例更为常见。比如一个连锁企业B,其卖场销售流程中,关于顾客销售记录的处理,是这样设计的:由于历史原因,这个企业将购货记录寻入计算机的行为动作,设计成由财务部来完成。这样,在实际运作中,对财务部的职能要求,出现了严重的错位,在执行过程中,将会产生很多矛盾,造成流程执行不畅:作为监管部门的财务部,承担了门店的工作,将会影响财务部的本职工作作为门店的上级主管部门,销售部,被排斥在外,没有发挥任何作用,销售部事实上受到伤害。这会成为销售部和财务部间闹矛盾的根源如果出现问题,比如顾客购货记录录入错误,责任由谁承担?是门店还是财务部?这时将出现责任推诿,造成流程不畅原因3:执行力不够,流程执行变形如果我们认真进行流程规划和设计,部门职能安排合理,流程设计合理,是不是就能做到流畅的流程呢?流程执行不力,执行过程中变形,即实现执行过程并没有严格按照设计的流程规范来进行,依然达不到流畅流程的目的。造成执行变形的原因,一般来说,主要有两种:(1)岗位执行力不够作为流程执行的核心主体,人,是最容易出问题的。如果处在各工作岗位的人,在执行流程中出了问题,意味着流程不畅。工作人员执行流程变形的原因多种多样,常见的有:制度不制全,员工执行流程时缺乏制度依据流程培训不充分,流程理解错误岗位责任心不够,违规操作(2)监管和响应不足对于流程是否执行流畅,要通过建立完善的监管体系和响应机制,来监测流程执行过程中的问题,并作出快速响应。很多企业,规划和设计了完善的流程,并对员工进行深入的培训。但在实际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