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雄关漫道真如铁，而今迈步从头越——浅析国内元器件交易市场的现状和未来前言在世界电子元器件分销行业中，中国元器件交易市场是最为独特的一种。因其具有渠道广、经营灵活、配套服务齐全、市场渗透力强的特点，这些市场往往成了中小批量采购商的最佳选择。作为中国元器件交易市场的策源地，深圳华强北堪称典范，是中国式元器件分销渠道的开创者，其经营模式被广泛复制。短短几年，便在珠三角、长三角、京津唐等地，涌现了大批元器件交易市场。在深圳，有赛格电子市场、华强电子世界、都会100电子城、新亚洲电子商城构筑成了亚洲最大元器件交易市场；在上海，有赛格电子、晶滩电子广场为代表的元器件交易商圈；在北京，有北方最大的元器件市场：中发电子市场、知春电子城和新中发。这三大元器件交易市场相互补充，彼此促进，共同影响并推动着中国电子信息产业的发展。在深圳华强北，以赛格电子市场、华强电子世界为代表的亚洲最大的电子元器件交易市场，活跃其间的商户高达2万多家，元器件年销售额超过了300亿元人民币，形成了强大的产品流、资金流，影响着华南乃至全国电子产业的发展。今天，中国元器件交易市场已经发展成为电子原材料贸易领域一支不可忽视的强大力量。正如万物都有繁荣兴衰一样，中国元器件贸易市场也走过了其漫长的成长历程。随着中国电子信息产业的进一步发展，这种以实体市场为依托的商业交易模式也将进一步得到考验，或变革，或继续，唯市场规律马首是瞻。本篇文章希望借助华北和华南两地实体市场为背景，从交易市场的形成过程、发展现状和未来走向三个方面分别展开，管窥一豹，简单分析中国元器件交易市场的现状和未来，总结得失，扬长避短。中国元器件贸易市场的辉煌进程南方市场，深圳独领风骚图1据不完全统计，目前全国大中小型的电子元器件专业市场有140家左右，华南地区占了大多数，仅深圳特区就约有13家电子元器件专业市场,全国最大的电子元器件交易市场——深圳华强电子世界就位于深圳华强北电子一条街上。在深圳，聚集着25家电子专业市场，形成了全国最大的电子专业市场产业群。在华强北，赛格电子市场、华强电子世界、都会100电子城、新亚洲电子商城构筑了亚洲最大的电子元器件交易市场。华强北元器件交易市场发端于赛格电子配套市场。上世纪90年代初期，中国的电子元器件配套率不高，大量元器件依靠进口，受惠于多方因素，深圳华强北的赛格逐渐成为电子元器件的集散地。许多早期的创业者进驻赛格，开创元器件分销市场。来自广东潮州的王乌海回忆道：“13年前我进赛格时，只有50家柜台，生意好做。”因为国产元器件几乎没有，国内元器件需求将近一半以上需要依靠进口，早期电子交易市场一般以屯货为主，但因为国家进出口政策的限制等原因，元器件市场供应严重短缺，能有渠道供货者不多，直接导致了元器件价格的上涨。据了解，当时赛格比较小，各个柜台分销商的营业额不多，但平均利润都在40%与100%之间。改革开放后，随着国家政策的放宽，大批电子元器件产品开始大量涌进国内市场，依靠一两个小规模的电子市场销售产品无法满足市场的需求。华强电子市场的出现不仅打破了赛格市场的垄断格局，还形成了赛格、华强两大超级电子市场，直接为深圳周边甚至深圳华南地区整个电子产业的发展和繁荣提供了强大的原材料供应基础。早期，市场潜力巨大的华强北吸引来自各地的创业者。其中来自广东潮州、浙江和福建的分销商建树最大。在华强北的商户中，有70%左右是潮洲人，他们主营各类电子元器件；而来自浙江、福建的分销商主要做接插件销售。互为补充的产品结构，使得华强北柜台分销商的配货能力非常强，能满足客户的不同需求，确立了华强北在客户中的地位。在此，一批批柜台分销商创造了财富神话。淘金之后，不少分销商转投实业，开办工厂，但仍将华强北作为信息采集的窗口、产品展示平台，许多柜台背后有工厂做支撑，位于赛格的捷英达电子就是该类型的柜台分销商。捷英达电子柜台负责人刘玉庆说：“我们租柜台，是为了推广公司产品，发现潜在客户。”他解释道，深圳的电子展多，能吸引天南海北的观众，这些观众会到华强北来寻找展会上看不到的产品；另外，路过的海外小型贸易商和企业，也会慕名到华强北看一看。整个市场形成了包括涉外运输及保税仓储、对外贸易、代理销售、物业出租等为代表的现代综合物流与服务业务，云集了众多国内、国外的潜在买家。北方市场，中发一枝独秀电子元器件行业在电子信息产业发展中起着重要的作用，也是电子信息产业的基础支撑产业，其技术水平和生产能力直接影响整个电子信息产业的发展。中国电子信息产业的发展重心主要集中在华北、华南、华东三地，在华北地区拥有北京中发电子、知春电子城和新中发三大知名的元器件交易市场，产品销售辐射华北、西北、东北等地区。国内元器件交易市场往往是伴随着国家产业政策的扶持和高科技企业园区的成立而出现的。1988年，中关村科技园成立，成为中国第一个国家级高新技术开发区。科研成果市场化观念开始深入人心，中小研发型企业开始大量涌现，电子成品市场的发展带来了对基础元器件的大量、持续需求。为了满足市场需求，1994年10月，中发电子市场入驻中关村，这也是中关村第一家专业的元器件市场。中发电子市场当时营业面积只有600平方米，低矮、破旧的平房里汇聚了100多家怀揣梦想的电子元器件经销商，也正式因为这些不起眼的电子元器件经销商催生了象联想、四通、方正等知名企业的成长壮大。中发、知春电子市场总经理刘锋把20世纪90年代初中关村这种“临街低矮破旧平房”的电子市场称之为“第一代业态形式的电子市场。”图2为了服务更广大的电子元器件市场需求，1999年，中发电子大厦成立，这个只有9层的电子市场成了名噪一时的中关村地标式建筑。分销商也从此结束了“临时性市场交易”的生涯，搬进了永久性现代化大厦——中发电子大厦。中发电子大厦内一至三层为经营区,四至八层为研发办公区。大厦经营区以电子元器件为主，经营品种除通用产品外，还有冷门、偏门与军品级、工业级电子元器件产品，编程器、单片机等工控产品这里都应有尽有，产品种类与经营规模在京城电子元器件市场中首屈一指，销售对象包括采购个人和单位，极大的促进了北方电子企业的发展壮大。进入千禧年后，随着中关村地区大规模的拆迁和城市改造，一些小规模的电子商场开始没落，更多的电子元器件分销商会集到中发电子城。2000年6月，中发电子市场收购临近的知春大厦1~2层(后来又加上第3层)物业，开办了知春电子城。知春电子城经营面积7500平方米，设有五个经营区域，主营电子元器件、仪器仪表、传感器、自动化工控、维修工具、低压电器等产品。中发、知春两电子市场相辅相成，相互呼应，相互补充，相互配套，构成北方地区最大的仪器仪表流通中心。2007年7月中发电子新市场隆重登场，这个涵盖了冷偏门、军工等航母级的电子元器件市场，从商场设施、物流配送、资金运转等方面都启动了现代化的服务理念与管理体制。在华北地区，中发、知春、新中发电子市场，近40000万平米的经营面积，3000多家元器件贸易商齐聚一地，至此北方最大的电子元器件配套中心形成了。中国元器件贸易市场的发展现状市场之间，硝烟正燃起随着赛格、华强、都会、新亚洲4大卖场格局的形成，柜台租金从每月每平米3,000元下降到1000元，柜台分销商数量大增，华强北元器件市场的竞争白热化，从前高利润的市场已不复存在。北京红一迅成总经理余滋龙认为：“竞争恶化了，柜台销售模式已不可取。”他指出，柜台分销商之间的价格竞争使产品质量得不到保证，而且一些来路不明的货物也进入了市场，交易市场管理的混乱将直接影响采购商的购买意向。在深圳，除了华强北的4大元器件卖场之外，其它周边地区也有20多家元器件交易市场，它们或复制或企图超越华强北模式，对华强北元器件交易市场形成了挑战，也加大了柜台分销商的竞争压力。位于深圳宝安区的沙井电子城，已提出超越华强北元器件分销市场的计划，立志成为深圳最大的电子专业市场。针对华强北物业成本高、交通压力大、物流配套基础设施不足等因素，沙井电子城着力打造先进的元器件配送中心，对华强北的经营模式进行创新，强化物流服务，发展电子制造业服务贸易，构筑华南地区的电子制造业务中心。此外，通过吸引元器件制造和整机制造厂商，将元器件配套转移到电子城里的比如深圳华南城电子交易中心。对于传统元器件交易老市场面临的内忧外患，原都市100电子商城刘经理评价道：“卖场经营者管理不善是其中的主要原因。”他认为，那些老市场的经营者没有参与元器件运营，仅是出租柜台，对商户的发展引导不够。如今，上海、北京等地都在筹建新型的元器件交易平台，计划为买卖双方提供多种服务，卖场经营者彻底改变了场地出租者的角色。这类实体卖场的出现，将对传统的元器件交易老市场产生冲击。“青山遮不住，毕竟东流去”，事物总要向前发展，我们无法拒绝那些新事物的出现，但我们应该从中吸取教训，及时调整，争取新的焕发机会。微利时代，竞争在加剧90年代中期，中国的电子元器件配套率不高，大量元器件依靠进口，受惠于多方因素，元器件分销商迅速崛起。“那时候生意好做，做元器件分销的人也没有那么多，利润相对来说非常可观，20%——50%之间的利润是非常正常的。”港深先锋的总经理胡荣陆如是说。象胡工这样的企业目前已经在电子圈内颇具知名度，他们这批人是元器件市场的最早开拓者，从当初的走单帮到柜台式销售再到今天大规模的写字楼办公和终端市场开拓，凭着最初的原始资本积累，他们中间已经有一部分人在制造和研发领域小有成就，很多人在元器件分销商的角色上开始注入了新的角色。同时，一个比较有趣的现象就是电子市场里的一些“打工者”时间稍久一点就会“自立门户”，每年行业里新增的贸易商大多是从原来的企业里分流出来。分流出来的贸易商掌握了一定的贸易门路，也给原本竞争激烈的市场带来了直接冲击，直接导致了那些柜台分销商很难在短时间内做大。这也是分销商经常头疼的一件事情，一方面觉得人才难求，一方面又很难留住人才，这种家族式的管理模式要获得生存，必然要经历一些体制改革的阵痛。中发集团经理刘锋认为柜台间的这种洗牌是自然的，与全国白色家电企业洗牌一样，这也会是一个必然而漫长的过程。如果有一天中关村7,000多家企业整合成了100家大型企业，电子市场可能就没有必要存在了，但洗牌留下的柜台分销商也可能会成为正式授权代理商。2007年的中发电子新市场招商工作刚刚开罗，排队买号者就络绎不绝，新市场地上三层总共上千个柜台在短短两周的时间里全部售罄；而与中发电子市场一街之隔的中海园电子市场却不知道什么原因反而显得冷清了许多。“也许是中发建立时间比较早，品牌效应比较让大众认可吧”一位中发新市场的招商负责人说。在这个竞争无处不在的时代里，微利也好，生意难做也好，总有人脱颖而出，总有人棋高一着。市场经济好比一把双刃剑，它会让你一夜暴富，也会让你瞬间化为乌有。市场经济的大浪潮里，一个企业能否顺利驰向成功的彼岸，已经发展到了集产品、资金、管理、经营、人才为一体的综合大比拼，某个商家靠一个拳头产品就能独打天下的局面已经一去不复返了。图专业产品，非专业营销图在素有“中国硅谷”美誉的北京中关村科技园区，在高楼林立的中关村广场边，矗立着一栋不起眼的9层楼的电子市场，这就是闻名在外的中发电子市场——华北地区最大的电子元器件交易中心。中发电子市场创建于1994年，由主题大楼中发电子大厦组成。中发电子大厦总共9层，按照功能用途分为经营区和办公区，一至三层为经营区,四至八层为研发办公区。大厦经营区以电子元器件为主，经营品种除通用产品外，还有冷偏门、军品级、工业级电子元器件产品，编程器、单片机、工控产品等，商品种类齐全，销售服务规范，产品种类与经营规模在京城乃至华北地区电子元器件市场中首屈一指，销售对象包括采购个人与单位集体，销售区域由北京及周边地区辐射至华北及东北地区，新老客户纷至沓来，给经营商户带来无限商机。目前中发、知春的元器件分销商中浙商占30%，广东分销商占40%，剩下的30%被来自全国各地的分销商瓜分。在中发、知春现有的两大电子交易市场中，非IC类的电子元器件分销商总计563家，IC类元器件分销商共计231家。我们一般把非IC的电子元器件产品划到电子元件（除开二