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开篇语党的十六届五中全会提出建设社会主义新农村的重大战略任务，其工作的重点和难点在于农业增效、农民增收问题。实现农业增效、农民增收，需要培育一支把众多分散经营的农户与大市场连接起来的农产品经纪人。课程要点农产品经纪人的发展现状及重要作用农产品经纪人的基本概念农产品经纪人应具备的知识农产品经纪人应具有的能力农产品经纪人的经纪方式和工作流程农产品经纪人组织形式及经营形式农产品经纪人面临的矛盾及解决对策全国百佳农产品经纪人——如皋市供销商会副会长、如皋市仁宗食品有限公司董事长陆仁宗同志主要从事萝卜种植、收购、加工、销售。他带领企业走农户＋基地＋工厂＋市场的农业产业化经营之路，相继在高明、袁桥等地建立起千亩萝卜种植基地，引导农户实行规模化、集约化种植，带动500多农户通过萝卜种植走上致富之路。生产的“仁宗”牌萝卜系列产品获得农业部中国绿色产品发展中心第一批绿色产品认证，并被评为南通市名牌产品，远销新加坡、马来西亚、泰国、香港等国家和地区，公司已经发展成为省、市农业产业化龙头企业。江苏百佳农产品经纪人如东富硒玉米专业合作社社长冯志芳，建立了无公害优质玉米示范生产基地，将富硒糯玉米申报国家专利，办理注册了“智方”商标，申请了条形码，“智方”牌鲜食甜玉米获绿色食品证书、有机转换产品认证证书。海门市羚杰牧业有限公司董事长邱羚杰牵头成立了海门市羚棋生猪专业合作社，向140多个养殖户提供优惠苗猪、兽药、预混饲料，2008年按订单向社员收购毛猪1.89万头，实现经纪销售收入1580万元，助农增收264万元。南通十佳农产品经纪人如东联发禽业公司董事长、“通如草黄”专业合作社社长、河口镇营销党支部书记戴世群，年收购2500多万羽草鸡，销售近2亿元。海安绿洲果蔬董事长、南通在沪农民经纪人营销协会副会长周军，在全国各大市场都有专柜，专门接单。指导农民反季节种植，让他们在家数钱。农村经纪人的内涵农村经纪人是活跃在农村经济领域以收取佣金为目的，为促成他人交易而对涉农商品及项目进行中介服务的公民、法人和其它经济组织。通俗的讲农村经纪人又叫涉农生意中间人，是指在农村流通领域撮合成交或直接组织农产品交易的人，他迎合了农业、农村和农民（三农）的发展需求，在厂商和农民，城市和农村之间筑起金色的经济桥梁。它是农村经纪发展的必然产物，也是推动农民走向市场经济的重要力量。农村经纪人主要分为：•农产品经纪人•农村工业及手工业产品经纪人•农业科技经纪人•农村文化经纪人•农村劳务经纪人•农村物流信息经纪人农产品经纪人的发展现状及重要作用经济结构的变化农业的产业化经营农产品市场的拓展先进适用技术的推广供求信息的沟通农村富余劳动力的转移产生背景发展过程行业现状•目前全国已有农产品经纪人600多万人,成立各级农产品经纪人协会2609家。每年直接收购和帮助农民推销农产品上万亿元,有力推动了农民增收,促进了城乡市场繁荣发展。农产品经纪人的作用①促进商品流通，实现产销衔接，保障农民的利益。农产品经纪人的作用②优化农村产业结构，加快农业产业化经营。A农户产品B农户产品C农户产品集中交易农产品经纪人的作用③更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识和市场竞争力。农产品经纪人的基本概念职业定义•规模要求：最低年销售额10万元职业道德从业人员农民农村基层干部个体经营大户农业科技人员其他准备从事本职业的人员基本从业资格年龄：年满18岁性别：不分男女责任：具有完全民事能力，能独立承担民事责任的正常人专长：头脑灵活，善于交际，经过专业知识培训，掌握一定操作技能持证上岗：向有关部门提出申请，经审查、考核后取得职业资格证书，并登记注册取得农产品经纪人资格的流程到相关机构报名参加相应天数的培训考试合格取得上岗证可从事这方面工作南通市供销合作社联合市委组织部、市科协共同举办全市农产品经纪人职业技术培训。农产品经纪人应具备的知识1.农产品商品基础知识①农产品概念及品种类别农产品的概念：农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品的分类：农产品粮油谷类豆类油料果蔬及花卉蔬菜和果品花卉林产品木材副产品畜禽产品肉乳蛋脂水产品淡水产品海水产品滩涂养殖品其他农副产品烟叶茶叶蜂产品棉麻1.农产品商品基础知识②农产品的商品性状农产品的性状：指农产品的形态、结构等方面的特征、特性。农产品商品性状的基本要求：具有本品种的基本要求、无伤残、具有商品价值。农产品商品性状包括的内容：形状、大小、颜色、气味、表面、质地、断面。1.农产品商品基础知识③农产品的规格与质量标准农产品标准：是对农产品的质量及其与质量有关的其他方面所规定的典范和准则，是对农产品的品种、规格、技术要求、试验检验方法、包装、商品标志、储存保管和包装运输等方面所作的统一规定，是农产品生产的技术依据，也是评定农产品质量的准则。标准分级：分为国家标准(GB)、行业标准、地方标准、和企业标准(Q)四级。标准的内容：包括适用范围、引用标准、名词术语、分类、质量指标、抽样方法和检验方法、包装和储运。1.农产品商品基础知识④农产品的鉴别及等级评定方法农产品的鉴别：包括对农产品质量鉴定和检验两部分，是农产品质量监督的基础，其任务是把关、预防和反馈。农产品鉴别的程序：一般为抽样、检验、等级确定等步骤。检验分级的标准人工分级视觉分级板机械分选重量分选形状分选颜色分选品质分级分级方法特点：按直径大小分选，分选准确率达95%以上；此分选机配有六种分级滚筒，标准直径（φ）分别为：55、60、65、70、75、80。1.农产品商品基础知识⑤包装、储运的方法农产品大多都有个保存期限问题，怎样去包装、储藏、运输才可以使农产品保持原样，也是个很关键的问题。内包装外包装储运（选择储运方式需考虑的因素)运输方式2.经营管理知识①农产品市场农产品市场：是指某种农产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场三要素与市场容量人口购买欲望购买力市场容量多有低小少有高有限多无高有限多有高大2.经营管理知识②农产品营销策略组合农产品营销组合：包括农产品开发、农产品定价、农产品营销渠道、农产品促销等内容。农产品营销策略组合农产品开发农产品加工策略农产品包装策略农产品品牌与商标策略农产品定价心理定价策略折扣与这让策略新产品定价策略农产品组合定价策略农产品营销渠道营销渠道策略农产品运输策略农产品保管策略农产品促销人员推销策略广告策略2.经营管理知识③会计基础知识农产品经纪人在具体的经纪活动中，不仅要核定自己的经营成本、利润等问题，而且还要给交易双方做些涉及农产品成本、利润等相应的咨询服务，掌握财务会计知识是必要的。而且，作为经纪人来说，学好会计知识，有助于自己理财能力的提高。成本利润核算3.经济地理知识①主要农产品的地理分布②公路、铁路主要干线的分布4.相关法律知识①合同法②消费者权益保护法③产品质量法④计量法⑤税收征收管理法⑥国家绿色食品标准的相关知识⑦食品卫生法相关知识5.信息技术应用知识①通过网络获取信息②通过网络开展营销6.安全卫生知识①农产品质量安全知识②运输工具和机械设备的安全使用知识7.其他辅助知识公关知识谈判知识农产品经纪人应具有的能力1.良好的观察能力勤于观察细心观察及时观察正确观察2.获取和鉴别信息的能力①善于捕捉信息2、获取和鉴别信息的能力②提高鉴别水平3.良好的社交公关能力①真诚待人，利义并重；②随机应变，灵活把握；③知晓公关知识，掌握社交礼仪。介绍的原则：将级别低的介绍给级别高的介绍礼仪接听电话1、及时接电话2、确认对方3、讲究艺术4、调整心态拨打电话1、要选择适当的通话时间2、要查清号码准确拨3、找人要有礼貌4、通话语言要亲切电话礼仪先尊后卑握手礼仪递送名片：应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方。接名片：要用双手，并认真看一遍上面的内容。名片礼仪宴会礼仪农产品经纪人应具有的素质1、政治思想素质2、心理素质：良好的性格、坚强的意志3、身体素质农产品经纪人怎样寻找市场信息•实地市场调查。实地市场调查的一种方式，就是留心身边发生的事情，从偶然得到的消息去挖掘市场。20世纪80年代，四川农民老张发现当地的辣椒经常烂市，他看好了辣椒的供应没有问题，于是他便做起了辣椒等农产品的信息咨询和中介服务，陆续在遂宁城区、绵阳以及重庆等地设立销售门市部。安徽后方乡万青村民老钱，他得知河南驻马店市和淮北地区最时兴用鲤鱼送礼，且鲤鱼价格较高，于是他以高出本地市场销售价格收购本地的鲤鱼，然后销售到驻马店市和淮北地区，取得了较好的收益。•另一种方式是到各个可能存在市场机会的地方去实地考察，综合分析这些信息以后，再采取行动。老邱是辽宁省阜新市清河门区的农民。几年来，他先后种植5亩大地葡萄，2栋大棚葡萄，并建了2栋可贮4万公斤的葡萄贮库。在他的带动下，全村已发展成为具有千亩规模的葡萄生产园区。葡萄多了，能否销售出去、能否卖上好价钱便成了关键，为此老邱主动到黑龙江、吉林，贵州等地寻找市场。一次，一位贵州的客户一下就买走鲜贮葡萄6万斤，而且每公斤高出本地价3毛，一下子全村多收入9千多元。•从广播电视上获取市场消息。•从报纸上寻找市场信息。•从报纸上寻找市场信息。辽宁阜新太平区的农民老徐，2002年时，从《辽宁农民报》上获得信息，得知沈阳农科院培育的“辽春13”小麦产量和市场前景较好，他主动上门与沈阳农科院签订回收合同，然后从沈阳农科院购进2000公斤小麦种，同农户签订订单进行繁育，夏收时亩产达到800多斤。•经常注意政府的有关部门发布的消息•通过互联网寻找创造市场浙江无锡蚕庄镇蚕庄村老刘听说斑鸠养殖很有市场，通过网络与某养殖厂取得联系，并达成了斑鸠养殖意向。他可以养殖斑鸠，那么我们是不是可以养野鸡、野鸭呢？当然，还要看当地条件、饲养难度、拥有的资金情况，更重要的还要看是不是有买家。如辽宁省海城市的农民，他认为养野猪应该有好的前景，于是他想办法买来小猪，并逐渐加大了养殖的数量，在当地取得很大成功，得到了当地政府的支持，同时野猪肉市场行情很好，还处于供不应求的状态。预测市场变化判断环境有没有重大变化。利用市场走势的报告，对我们的远期预测有很大的作用。利用每日的价格快报，我们可以从连续一段时间的价格上，分析出这些产品的价格走势，以便指导我们采取及时措施适应市场的变化。组织货源•按照合同的要求去组织产品，保证收购来的产品达到质量要求。几年前，有一个经纪人同黑龙江省牡丹江市郊的几个乡镇签了一个红小豆的订单，订单要求红小豆直径要达到2毫米。事后咨询有关专家才知道，黑龙江的红小豆根本达到不到这个标准。果然那年秋天市场变化，这个人就以此为由不履行合同，结果当地政府只有拿出10多万元补助受害农民。至于说到可以达到的质量要求，是不能含糊的.农民朋友已经生产出来的产品，有一部分确实是达不到合同要求的，最好的办法就是降低价格，销售到对这方面要求不高的市场上去。•另外一个方面就是要注意在保存和运输过程中，对产品质量的保证.采用的一些促销方式。•集市叫卖•上门推销•参加各种展览会、交易会•利用互联网络•在报纸、广播和电视做广告•通过树立自己的品牌来进一步促进销售农产品经纪人的经纪方式和经纪流程1.经纪方式接受客户委托在本地设立收购点批发给客户为客户提供货源信息协助客户与农民谈价格收取中介服务费①代购代销1.经纪方式产地经纪人负责组织货源和运输销地经纪人负责提供市场行情和销售渠道②委托购销1.经纪方式③分购联销2.工作流程农产品经纪人的职业道德规范（1）爱岗敬业，诚实守信；（2）遵纪守法，办事公道；（3）精通业务，讲求效益；（4）服务群众，奉献社会；（5）规范操作，保障安全。农产品经纪人组织形式及经营形式（一）组织形式：1、以公司形式出现的农产品经纪人合法组织2、以专业协会形式：技术服务型、市场开拓型3、以信息中介服务站或农产品经营部为依托的方式(提供一定的信息和产品，但不负责回收相应产出)4、表面没有加入任何组织的经纪人，主要以个人为单位活动（二）经营模式1、个体经营：就是经纪人利用他自己掌握的知识和信息，在联系好市场后采取走村串寨、设点收购等方式，通过自己出资组