搜索
名词解释1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。3、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。4、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。5、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。6、专卖店：专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。7、特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。8、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。9、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。简答1、网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。2、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。P3523、多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。4、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。5、渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。根本原因（生产企业与中间商有不同的目标、渠道成员的任务和权利不明确、中间商对生产企业的依赖过高），直接原因（价格原因、存货水平、大客户原因、争占对方资金、技术咨询与服务问题、分销商经营竞争对手产品）。6、配送中心及其作用：配送中心是接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多品种货物进行分拣，根据用户订货要求进行拣选、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。作用（减少交易次数和流通环节；产生规模效益；减少客户库存，提高库存保证程度；与多家厂商建立业务合作关系，能有效而迅速的反馈信息，控制商品质量；配送中心是现代电子商务活动中开展配送活动的物质技术基础）。7、物流质量：物流商品质量、服务质量、工作质量和工程质量的总称。内容是物流对象的质量保证、物流服务质量（人员沟通质量、存货可得性、物流任务的完成情况）。单选、多选、判断1、分销渠道的基本功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险2、渠道结构：类型（直接渠道零阶、间接渠道短渠道:一阶长渠道:二三阶）；宽度（高易消耗品密集式分销、中较经用品选择性分销、窄产品独特独家分销）；系统（传统渠道、整合渠道垂直:公司式、合同式、管理式水平多渠道）3、渠道成员构成：生产者、中间商、消费者、辅助商。4、批发商的职能：商品流通、调节供需、流通加工。5、批发商类型及其经营特点：商人批发（自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户）、代理批发商（不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金）、制造商销售部及办事处（由企业派员，并进行管理）。6、对分销结构有影响的渠道环境因素：经济、社会文化、竞争、科技、渠道环境P577、渠道目标：分销顺畅、流量最大化、分销便利、拓展市场、提高市场占有率、扩大品牌知名度、分销成本最低化、提高市场覆盖面积和覆盖密度、控制渠道。8、影响中间商对渠道选择的因素：产品因素（产品理化性质易损短专笨直、式样新短恒长、单价高短低长宽、技术复杂度难短直）；市场因素（目标市场范围大长、顾客的集中程度密短直散长宽、消费者购买习惯、销售季节性季强长、竞争状况）；企业自身因素（企业财力信誉强自建短、管理能力强短组合、控制渠道的愿望）；经济形势与有关法规（经济形势差短、有关法规）。9、分销渠道战略组织模式纵向一体化P8210、渠道控制力来源：报酬力、强制力、合法权利、专业知识力、参照力、信息力。11、ABC管理法：A（库10%-15%值75%-80%类少定量）B（20%-25%20%-25%类中适量）C（60%-655%-10%类多定期）12、影响订货点的因素：库存水平、原材料消耗快慢、供应间隔周期13、运输基本原理：规模经济原理（装多单位成本低）；距离（路长成本降）；速度（时间短价值高）14、运输方式及优缺：铁路（量大本低速快安全不受天气影响，不能“门对门”货损差大）公路（速快范广灵活能“门到门”，本高距短不安全）水路（量大费低能耗少，速慢天气影响大）管道（费低易管不受天气影响，仅限气液态）航空（速快库存少，费高）集装箱（本地损少手续简）15、运输工具选择考虑因素：商品性能特征、运输速度路程（量大值低距短水铁，量小值高距长航，量小距近车）、运输能力和密度（最大业务量衡量）、运输费用、市场需求的轻重缓急程度。14、物流管理流程基：订单处理、采购、进货入库、库存管理、补货拣货、流通加工、出货作业、配送作业、会计作业、运营效率。15、入库（入库准备、货物接运、货物验收、入库交接）在库（理货作业、编码、堆码作业、养护、盘点）出库（核弹、备货、复核、点交、登帐、销账）计算及案例分析1、经济订货批量法P140A（保险储存量）Q（每批订货量即订货批量）Cp（单位商品购买成本）I（年均储存费用率）D（全年需求量）Cs（每次订货费用）H(每件存货年储存费)Ci（商品年储存费用）Co（订货年费用）C（仓储总费用）EOQ（经济订货批量）(A+Q/2)平均库存量Cp(A+Q/2)平均库存费用则Ci=ICp(A+Q/2)H=ICpD/Q年订货次数则Co=DCs/Q那么C=ICp(A+Q/2)+DCs/QEOQ=(2DCs/ICp)-22、终端销售密度决策P215任务（确定目标市场渠道成员数量即市场覆盖率，提高分销效率）：保持企业各终端销售点的均衡发展；促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突；推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展方案：密集分销策略（便利品）、选择（控制力好成本低覆盖面适当注意区域重叠程度）、独家（控制强不方便销售力量弱）方案评价标准和方法：分销成本（渠道开发和维护）、市场覆盖率（为了提高销售能力）、控制能力3、选择中间商P218原则：分销渠道延伸至目标市场、分工合作、树立形象、效率（商品流量与渠道流通费用比）、共同愿望和抱负评价：历史因素（优势地理位置历史经验经营范围经营实力劣势规模大费用高等）；战略管理因素（优势经营机制和管理水平经营方式自有分销渠道和商圈信息沟通与贷款结算政策劣势与优势反）选择方法：强制评分选择（小地区市场）、销售量分析（线性回归预测）、销售费用”静态”分析（总费用总费用/总销量总售额/总费用）、边际费用”动态”比较（边际费用降快费效高）、配额择优4、渠道冲突P239分类：成员关系（水平、垂直、多渠道冲突）产生原因（竞争、非竞争性冲突）显现程度（潜在、显现实冲突）性质（功能、病态性冲突）原因：目标不相容、归属差异（目标顾客销售区域渠道分工技术）、对现实的认知的差异冲突水平与影响分析：水平（冲突=”问题”重要程度*强度*频率）渠道效率（低不影响中积极高消极）态度分类：回避、克制、竞争、妥协、合作处理方式：信息加强型（协商说服）信息保护型（调节仲裁诉讼）5、激励P235P187激励原则：针对性、适时性、适度性、公平、奖惩结合方法：直接激励（折扣返利赊销）间接激励（日常工作支持帮助中间商提供服务帮助处理滞货投诉问题加强经济管理）6、流通能力利用率P338实际流通量/渠道的流通能力*100%与平均发货批量、日均零售数量正比平均发货间隔期、平均商品流通时间反比7、存货周转率产品销售收入/产品平均余额*100%8、销售差异分析销售绩效差异=实际售额-计划售额降价差异=价格差*实际销量/绩效差数量差异=计划价*销量差/绩效差9、全部市场占有率（TMS）=顾客渗透率（CP）*顾客忠诚度（Cl）*顾客选择性（CS）*价格选择性(PS)10、绩效评估因素：制造商对渠道成员控制程度、渠道成员的相对重要性、产品特性、渠道成员数目标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况11、建立渠道联盟必要条件：一方在营销能力和资源上有独特的需要；另一方有这些资源和能力；双方加入联盟后，都能获益；双方彼此承诺，能够筑起比较高的退出壁垒。12、售后服务策略及方式：策略（全面、特殊、适当、无售后服务）方式（电话培训上门电邮服务网址）13、关系营销及核心：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立和发展与这些公众的良好关系。14、渠道评估标准：经济型（主要销量和成本）、控制性、适应性2一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A选择性分销B独家分销C大量分销品D密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（B）A消费品B产业用品C农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（D）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B某产品的制造商与零售商之间的冲突C玩具批发商与制造商之间的冲突D同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B）A贷款返还能力B财务状况C绩效D违约赔偿能力6.特许经销属于（B）A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D）A对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D）A批发商B运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A）A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（B）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（B）。A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（D）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中，（C）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A）3A．零售B．批发