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1华美宣言我们是一家年轻的公司，我们不是为了温饱、汽车、洋房走到一起，我们的目标比人们想象的更加远大。我们必须坚持不断的完善自我，决不自大与守旧，我们必须使自己的精神境界与经济实力一天比一天进步，我们从一开始就把同行中的顶尖高手当作目标，我们必须在思想水平、管理水平、技术水平上领先他们，我们的事业才能得到发展。公司的发展从长远看应把提升产业效率，提高国民生活水平放在最高位置而利润只是对我们为社会做出贡献的合理回报，我们将率先打破千百年来人们对住房的崇拜，把它变成人们生活的一部分，我们要推出更好更便宜的住房，以满足人们不断提高的需求。这里是人生的黄埔军校。每天清晨我们像渴望战斗的战士一样醒来，快乐的投入到一天的战斗中。临睡以前我们回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远目标。物竞天择是残酷的自然法则。如果生长在草原我们就是狮子；如果生长在森林我们就是老虎；如果生长在天空我们就一定是那飞得最高的雄鹰。我们自信，我们无畏，我们满腔热情，我们满怀喜悦，迎接新的一天，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功。2回想在华美的日子，真是不堪回首，然而那却是我人生收获最多的地方。我知道我要走的路还很远，而路上还有困难的阻挠，失败的打击。而我将付出我所有的汗水去换取那成功的喜悦。怀念华美的兄弟姐妹，怀念一起走过的日子。我们都还在路上，为了最初的梦想，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功！销售是极具挑战的行业，对人的成长有极大的帮助。忠告每一位销售者要用真诚的心对待客户，记住素质大于技巧，可以用技巧引导顾客，却永远不能欺骗客户。相信自己是最棒的，相信自己是独一无二的，相信自己是最伟大的！献给所有正在为梦想奋斗的同行者！2009年12月20日3房地产销售培训资料销售流程：接听电话安排客户购买洽谈成交收定金暂未成交客户记录办理手续客户追踪售后服务客户转介绍其他客户4一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？”2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧（一）、接听前的准备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金4、善于造势，让客户感觉现场火爆。（三）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。53、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。三、购买洽谈（成交流程）1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问,﹡﹡”2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求购买动机等。1）、寒暄要亲切自然不做作。2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权等要素。3）、渲染热销为决定成交做准备。4）、建立信赖感，创建良好的谈判氛围。5）、适时引导客户最适合的才是最好的。6）、通过了解，知道如何满足客户需求。3、产品说明，多用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。多用“最”来形容产品。1）、整理谈判思路、明确说明顺序，并对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，以此判断客户的需求，了解客户的购买点。3）、在了解客户需求的情况下，知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4）、在不能准确判断客户需求时，充分渲染项目每一个卖点。5）、多用客户见证和生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、适时选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点3）、塑造项目独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。1）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目劣势的说辞3）、要明白产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说服客户。5）、对客户提出的问题做判断，此问题是否影响客户做最终决定。6、让客户由兴趣到欲望1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足，才是产生欲望的根源。5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定1）、高质量的成交是销售的最终目的2）、没有成交一切都是惘然。63）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场做出决定。4）、敢于逼定。在客户未作出决定时，敢于向客户询问原因，了解客户真正需求以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了客户的退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5、在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜1、签合同1）独立完成谈判签约2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。3）签合同时要求客户备齐备案所需资料小成功靠智慧，大成功靠品德。2、合同备案3、办理银行按揭4、入住5、办房产证售后服务1）保管好客户记录本2）对未成交客户进行深层次挖掘追踪3）售后服务包括四层：A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量B鼓励客户推荐新客户买房即老客户转介绍。C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。暂未成交1、将销售海报楼书户型图名片等资料备齐给客户，让客户再次考虑或代为传播2、一定要让客户留下电话姓名并做好详细记录。3、仔细分析未成交原因，定期回访未成交客户，约定下次回访或来访时间74、对客户进行锲而不舍的回访，直到其报1105、理解未成交客户也能转介绍。6、客户记录：A无论客户成交与否，认真填写客户记录。B客户记录要素包括：姓名电话性格特征人数购买动机购买力决定权所需户型未成交原因谈判情况约访记录等。注意：1）要深刻明白20—30%为老客户回访成交，客户追踪尤其重要。2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。五、谈判技巧一、说明技巧说明是销售人员的基本能力，简单理解就是把产品的卖点讲出来，并让客户听明白，实际上优秀的销售人员在说明的过程中有很多的技巧。1、在准备销售前，总结出项目100条优势和劣势，将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势，能圆满解决达到客户认可。2、总结出关于项目的相关说辞，如项目的卖点，常见问题，本项目与周边项目比较明显优势。将相关说辞整理后，做到烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。3、能够说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房，为什么要买这套房，这样一条主线，步步为营，引领客户的思路。4、说明的顺序，是由里到外，是由大到小，由浅到深，总分总。比如讲沙盘，大环境和小环境，楼的外观进小区，园林，物业，房子等细节。注意细节渲染要到位。5、思路和内容都明确后就整理出属于自己的销售大纲把所有要说明的内容用自己的销售语言串联起来，熟记于心，能够随心所欲的在谈判过程中运用。6、思路清晰，有条有理，层次分明有重点7、大声，抑扬顿挫，充满激情，自信的进行讲解，用信心去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最合适他的好房子。销售就是信心的传递。记住要大声，要自信，眼神要定。8、善于造梦，生动逼真的为客户描述未来生活的图画，并将他放入其中，让其身临其境，比如将来您住在这里又比如您的家等可作为常用语。9、多举例子讲故事，内容必须是对这个主题的证明和阐述。客户见证是最常用的最有效的例子，同样故事也最容易让人记住，但故事必须涉及时间地点人物事件等，而且要清楚明白。10、说明要有目的性，引导性，多方面考虑为成交做铺垫，如我们没有客户想要的50平米的一居室，可以在前期给客户做项目介绍时做适当引导，为选择其他户型做准备。11、学会带动客户，不光自己在讲，要让客户自己参与进来。1）用眼睛给对方示意，敢于亲切的注视对方的眼睛，以便观察其反应并了解其感受2）经常提问客户即让客户集中注意力，通过提问进一步了解客户需求。83）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方觉得轻松默契。12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，哪怕与房子无关，但要适可而止，客户若想买他会主动叫停，但闲聊的过程大大增进你们的感情。二、沟通的技巧1、要知道所有最终买了房子的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否则就不是一份成功的销售。顾客不喜欢你就不会购买你的产品，卖好房子的第一步是让大家喜欢你。2、心里上真正放松，把对方当朋友，要从自己做起。寒暄要像和同学，朋友，长辈聊天的感觉一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，从心理喜欢对方，以此来带动客户也产生同样的感受。3、带有目的寒暄，并不代表着要把寒暄想象的十分严肃，就像要完成某项任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的十分明确的要急于摸清客户底细的时候，他会像蜗牛一样躲起来心门紧闭，你打不开。重要的是你自己的感觉，你感觉到放松并觉得双方相处的氛围很轻松，对方也是一样的。那么反之也是一样。4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提问。其实光提问效果并不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达欲望，抛砖引玉。5、判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断，需要你敏锐的察觉。6、让客户笑起来。最好是哈哈大笑。因为只有人在愉快的时候或面对喜欢的人时才会笑，他笑表明已经对你有好感了。7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。8、善解人意做个聪明人9、显得你傻一点。不要给客户留下精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。10、根据客户年龄、性别、性格区分对待。（1）老人可以多谈谈他的孩子，聊些家常事。鼓励老人谈年轻时的光荣历史，并夸张的赞赏他。（2）中年人也谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母。若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，