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序言亲爱的华荣伙伴们,当你打开这并不华丽的手册时,一定会有和我一样的感受:一个非常重要的培训管理工作使用工具诞生了!不是一味的说教,而是带着我们一起思考、实践、总结的过程分享。这就是让我们期待已久的讲师手册。这不是一份普通的营销手册。这里提炼了全华荣人多年的市场经验。凝聚了华荣人不断改革、创新总结的成果，这是华荣人集体智慧的结晶。毫不夸张地说。这是目前业内最具内涵、最全面的最实用营销工具。“在不断实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变的主题。“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级的工具加上最优秀的使用者。将让我们事半功倍。在这里，我们由衷地感谢教育训练部的努力，同时感谢在《销售精英训练手册》的提炼过程中，所有参与并提供智慧的华荣伙伴。我想：我们将一直努力下去！松原市华荣房产经纪有限公司2013年6月20日目录第一章、剖析房产经纪业1第二章、顾客销售圣经12第三章、超级接待22第四章、让带看充满收获39第五章、快速成交46第六章、如何成功签约54第七章、如何处理纠纷60第八章、时间管理66第九章、电话行销78第十章、行销公司87剖析房产经纪业(讲师手册)[教学目的]1、了解中国房产经纪业的各个友展阶段的特点2、了解房产经纪业对社会的价值3、深刻认识从事房产经纪业对个人的收获[教学方式]开放式提问讲解式[教学对象]新入职员工[教学时间]3课时提示过程／活动／重点时间投影片N01投影片N02[课前准备]1、讲师自我介绍投影片；2、教学用投影片；3、白板笔若干支。一、提出本次授课的目的：认识房产经纪业的发展史认识房产经纪业对社会的价值和贡献认识房产经纪业的前景，增强员工对行业的信心和自豪感认识行业的特点，便于做自我分析二、讲师提出本次授课的要求1、积极参与，气氛活跃；2、透过参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思考。【开场白】介绍自己来华荣的历程一、讲师结合个人的心路历程导出选择的重要性1、可与学员进行一些互动“大家在成长历程中，你认为“最正确的择是什么?”(要求两到三个学员分享)2、由“南辕北辙”的寓言引出一个概念：正确的选择是成功的基石是努力的前提。3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最的两个选择。今天，各位同仁加入华荣，接触一个新的行业，认识行业否适合自已，能否实现自己的价值，这是至关重要的。二、选择一个行业我们要考虑哪些方面?由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢?1、行业的发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业的从业人员是否会被替代。举例1：五六十年代，被人广为赞颂的“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人的工作慢慢被机械化工具所替代攀例2：跨国巨头美国的柯达公司，在传统影像领域占有绝对的统治地位，由于没有很好地预见未来的数码技术领域，差点被日本的富士公司超越，幸好及时地调整战略，将重心转移到空间无限的数码领域。2、行业的发展阶段行业的发展阶段决定了对不同人才的需求，同样也决定了从业人员的不同的收获。举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业的人员，相当多人都获得了成功，就像当时在微软件创业初期加入该公司的员工，成为千万富翁、百万富翁的比比皆是。举例2：国内最大的网络游戏服务提供商——盛大网络的董事长陈天桥，就是预见到了整个行业的发展前景，毅然投身于此中，而获得了巨大的成功。举例3：我们在本行业的创业经历，并非比别人更加聪明，而是能够在本行业的起步阶段时介入，并能坚持下来。小结：不管我们选择哪一个行业最关键的一点是：这个行业是否长期被社会所需要，能够提供服务。(可举例：网络产业、彩电业、娱乐业)三、房地产经纪业的本质房地产业的重要组成部分1、这里要先阐述一下房地产业对国民经济的重大作用房地产作为我国国民经济的支柱产业，它直接影响到上下游相关联的100多个行业，例如：建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元的房地产投资，会影响其他行业215元的需求，房地产投资每增长10％，影响GDP增长1％。2、房地产业分为两部分：A、房地产开发业、建筑业、装修业．B、房地产服务业，包含：咨询、营销策划、租售代理(经纪业)、价格评估、物业管理等3、地产开发业是房地产服务业的基础房产经纪业作为房地产服务业的一部分，它的发展会促进房地产存量市场的流通，从而带动房地产增量市场的发展!例如,以此来实现一、二手房的联动。未来国民经济最主要的增长点——服务业服务业就是第三产生。在很多的西方发达国家。服务业在国民经济中所占的比重达到70%以上，在这里主要想告诉学员服务业的前景。举例1：据统计,我国的经济大省广东省，若扣掉服务业所创造的价值。它在我国各省经济生产总值的排名,只能排到20名以后，但若加上服务业听创造的价值,则可以排到前三，这表明服务业对国民经济的贡献举例2：世界企业巨头美国的通用电气公司(GE)所涉及的产业达到二三十个，但是它的40%的利润来源于它的金融服务。举例3：“蓝色巨人”IBM，卖摔了旗下的pc事业部，专注于计算机服务，同样也是看中了服务业的前景。实现世界上最贵重商品流通的重要渠道1、给学员一个观念：21世纪谁掌握了流通渠道、就掌握了天下。物流行业是2l世纪最有前景的一个行业。可进行互动“大家知道世界首富和中国首富他们是从事什么行业的吗?”举例1：中国首富黄光裕所创办的企业——国美电器，给消费者提共的是家电流通服务。举例2：世界最富有的家族——沃尔顿家族持有的财富达到1500亿美元，而沃尔玛给消费孝提供的是生活必需品的流通。2、房产经纪业同样属于物流行业，我们给消费者提供的是最大最昂贵的商品的流通服务。故此，我们的前景无限。四、房产经纪行业对社会的价值1、经济价值A、社会的需要，任何商品都要流通，流通就需要渠道，是推动不动产动起来的一只无形的手。B、产业链中最重要的一个环节。c、国民经济支柱产业，影响上下游相关产业达上百个。2、顾客价值①安全(价格安全、交易安全)由于房地产商品的特性决定了消费者在进行房产交易时对安全的需求，主要体现在两个方面：．A、价格安全，人永远是追求利益最大化，特别是购房者由于自身的专业局限，导致对房产价格的估算出现较大偏差，而导致对价格安全的需求。举例1：对现阶段房地产的市场行情的了解B、交易安全，房产的交易不是普通的商品交易，它涉及到相当多的法律法规，因此需要有专业人士来把握风险。举例1：以公证委托方式进行交易的风险性举例2：无证拆迁房是否可以转让卜②降低时间成本、精力成本、流通成本现代社会朝着专业化分工发展，专业的人做专业的事，若消费者都要通过自己的人际关系来达到房产流通的目的，这无形当中会大大浪费自己的时间和精力，从而使整个社会的流通成本不断增加备注：这里强调的是最低成本最快解决房产流通问题五、从反面进行论证“房地产经纪业对社会的价值”互动或研讨：如果没有房产经纪业，社会将会何去何从?(选择一到两名学员进行回答)A、多人找不到适合的房子，同时卖不掉房子B、低房产的流通速度C、影响一手房的开发D、影响金融安全、社会稳定举例1、97年亚洲金融危机，由香港的房地产崩盘所致E、影响国计民生……总结：这是一个伟大的事业，我们对社会的贡献是巨大的，这里主要是激起学员对行业的自豪感，充分认识自身存在的价值。要求学员“给自己一个掌声吧”!六、中国房产经纪业发展史作为一个知识点：告诉学员这个行业存在历史的久远①中国房地产经纪行业的兴起可以追溯到很早以前。据元《通制条格》卷十八《关市》记载的内容，早在元代就大量存在从事经纪活动的人，当时从事经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”②1840年中国开对外开放五口通商口岸，国外房地产投资者大量涌入进行房地产开发，并将开发好的房屋用以出租，这时出现“二房东”(包租)，而且一直延续到解放初期，但整个经纪活动比较混乱。l举例：当年鲁迅先生花费了300多块大洋，在北京八道湾购买了一处老宅，就是通过中介达成交易的(佣金收取是“成三破二”)③1978年之前，在计划经济体制下，住房作为“福利品”由政府分配，而不是通过市场交易，房产经纪活动基本消失。④1978年改革开放后随着城镇国有土地有偿使用和住房制度改革的逐步推进，房地产业的复苏，中国房地产经纪活动也相应开始恢复。⑤1992年邓小平同志“南巡”讲话，中国房地产业得到了新的发展，但是那时消费房地产只是少数人的特权，92—97期间，市场产品少，从业人员素质低下，主要从事租赁经纪业务(不被政府及社会所看好⑥1999年银行住房信贷放开，住房消费开始平民化，紧接着政府；税率下调6%-3%-1.5%降代了流通成本，促进了房产三级市场的发展。这是房产经纪业发展的重要转折点，国内一线城市如：上海、广州、深圳，北京开始出现大型的房产经纪公司，同时。从业人员素质有所提高举例：信义房屋、中原地产、太平洋房屋、住商不动产等台湾和香港的一些大型的房屋中个公司己经进入上海、北京、广州等大城市，预示着良好的市场前景，房产经纪业春天的来临⑦2000年以后，城市化进程步伐不断加快，房地产经纪业迅速发展，上海(2817家，从业人员达1。2万名)、福州（l300家），行业慢慢向正规化发展，市场倍增，从业人员的真正春天到来，这是一个新兴产业，市场急剧扩张，（福州房产成交量由1997年300多套一2005年3万多套)，群雄混战的时代，对人才空前需求。⑧现阶段，由于行业年轻不成熟，不规范，带来了无序的市场竞争，及很多不确定因素，对于我们每个人来讲，机遇和挑战永远都是并存的举例1、北京市场的无序竞争，同行间不择手段的恶意竞争举例2、厦门的中介市场，由于经纪人过高的业绩抽成，导致整个行业充满着一片浮燥，从业人员的投机心理随处可见，中介机构也得不到良好的发展。这里简单介绍一下整个福州中介业的现状(几家主要的中介公司及其所占的市场份额)，更多地给学员信心并对华荣产生自豪感七、未来市场前景l、国外现状。他们的今天就是我们的明天①、国外市场(美国房产经纪业)’A、经纪业从业人员占美国人口1％，房产经纪人的收入比美国传统的中产阶级即所谓的“四师(医师、会计师、建筑师、律师)”来得更高佣金制度：土地的销售佣金6％一一10％、住宅的佣金3％一一8％、大型商用房地产的销售佣金3％一一6％；租赁佣金为年租金的6％，目前全美房地产经纪业的佣金收入达18亿美元B、存在100多年，历史悠久、行业规范细分，出现专职从事农场、牧场、住宅、商铺等产品的经纪活动的经纪人，大部分交易都是通过MLs网(即多重房源上市系统)进行。这里要强调一点：告诉学员美国的房地产经纪业已经存在l00多年，来对比中国的房地产经纪业，说明我们的行业发展空间是巨大的。c、经纪人的社会地位，进入行业的门槛高D、美国的国民要想成为职业经纪人，必须要求本科以上学历，担任过两年以上的助理经纪人的经历，且无任何不良的记录，特别是信用方面。告诉学员要有危机感，想在这个行业长期地发展下去，需要不断地充电，因为随着市场地不断完善和规范，同样对于从业人员素质的要求也会相应提高，否则很容易被淘汰。②台湾及香港地区：信义房屋、中原地产、美联、太平洋、住商等中个企业的发展状况，对人员的要求，及其所占的市场份额，以及对政府的影响（例如：每次香港城市规划，都要征询一些大型中介公司的建议)2、中国房产经纪业的前景分析在具体分析中国房产经纪业前景之前：我们先来看一下经纪公司及经纪人如何才能获得最大的回报呢?如果说房产流通是一条高速公路的话，那房产经纪公司就是这条高速公路上_的收费费站。在这里可简单地讲解一下,高速公路的运营商如何获得投资回报，让字员理解为什么中介公司相当于收费站。3、我们的最大回报=房产的量+房产的标的+房产的流通频率第一、房产经纪市场持续看好◇房地产市场的持续繁荣，存量房市场不断加大l、通过数据说明，中国房地产业的发展，各个阶段中国房地产开发量，增量房会逐步转化为存量房，可重点例举区域市场如：上海、北京等大中城市2、未来最终的房地产市场的主流不是一手房，而是二手房，真正发达成熟的房地产市场，其二手房所占的比重达到70％左