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初次面谈CONTENTS目录初次面谈的目的与意义1初次面谈的准备2五讲的重要意义3五讲的运用流程4训练与通关5第一部分初次面谈的目的与意义初次面谈是与客户的第一次见面，第一印象非常重要，见面前要做好三个准备：心态准备、资料准备及着装准备。初次面谈主要是要让客户了解公司，了解你自己，能静心听你讲产品，并做好随时促成的心理准备。CONTENTS目录初次面谈的目的与意义1初次面谈的准备2五讲的重要意义3五讲的运用流程4训练与通关5第二部分初次面谈的准备1、准时赴约：迟到意味着：“我不尊重你的时间”。•迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网第二部分初次面谈的准备2、资料准备：计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。•平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。第二部分初次面谈的准备3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。•礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。不要穿着红色绿色的T衬衣等去见客户。起码要求是衬衫，还有公文包一定是皮的。CONTENTS目录初次面谈的目的与意义1初次面谈的准备2五讲的重要意义3五讲的运用流程4训练与通关5第三部分五讲的重要意义不同讲解的不同收效•某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。•某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”•碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。第三部分五讲的重要意义不同讲解的不同收效•一个月后，太平洋的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平洋人寿。•张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平洋有了新的认识。•一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。第三部分五讲的重要意义同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！客户需要专业的寿险营销员！新人需要专业的寿险领路人！第三部分五讲的重要意义卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲15个版本万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网CONTENTS目录初次面谈的目的与意义1初次面谈的准备2五讲的重要意义3五讲的运用流程4训练与通关5第四部分五讲的运用流程产品保险公司行业基本法万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网第四部分五讲的运用流程行业精英,都是“五讲”高手技能高低就是,“五讲”水平高低市场中遇到的所有问题都可以用“五讲”来化解万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网第四部分五讲的运用流程讲保险讲公司讲产品讲行业讲基本法万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网第四部分五讲的运用流程-讲保险保险是什么名人与保险身边的保险故事第四部分五讲的运用流程-讲保险保险是什么？事物讲保险（防盗门、备胎、雨伞……）保险是钱（教育金，婚嫁金，创业金，养老金）保险是三件事（大事、小事、无事）第四部分名人与保险商业保险将承担社会责任，解决国家负担，为公众提供更加完善的养老、医疗、失业、救济等保险保障，在国内拥有广阔的市场空间。——国家主席习近平五讲的运用流程-讲保险第四部分马云阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创始人曾购买保险保额4000万现在与马化腾、马明哲联手设立众安在线财产保险公司赵本山国际著名笑星本山传媒集团董事长保险保费高达1500万，有望避税超1亿五讲的运用流程-讲保险第四部分身边的保险故事—感性收尾我想，他要是买过保险该多好啊，其是保险就是……其实，保险就像***,可能不常用到,但如果不准备就会误大事,张姐,你说对吗?通过这件事，坚定了我做保险的决心。买不买是客户的事，讲不讲是我的事，如果有一天，我身边的人也发生这样的事，我对自己都没法交代……五讲的运用流程-讲保险实力篇服务篇责任篇第四部分五讲的运用流程-讲公司1991年，中国太平洋保险公司成立1994年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立2007年，中国太平洋保险A股上市（中国太保，SH601601）2009年，控股长江养老保险股份有限公司2009年，中国太平洋保险H股上市（中国太保，HK02601）2010年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立2012年集团保险业务收入1,632.28亿元，同比增长5.3%；集团内含价值1,352.80亿元，较上年末增长19.1%；集团净资产961.77亿元，较上年末增长25.2%；集团偿付能力312%，较上年末提升28个百分点；寿险一年新业务价值70.60亿元，同比增长5.2%；产险综合成本率95.8%，同比上升2.7个百分点；投资资产净值增长率5.5%，同比上升4.3个百分点。实力篇第四部分五讲的运用流程-讲公司被保险人王某，2000年5月20日在我司投保。2013年2月20日被保险人王某被诊断为“原发性肝癌”。吉林地区理赔人员在该案件立案后仅用了两个工作日就将赔案审核完毕，并及时保险理赔金打入到被保险人提供的账户中。被保险人姜某、女、通榆县人。2012年5月10日投保我司《金享人生终身寿险》《附加金享人生重大疾病保险》4份。2013年3月1日被保险人姜某突发急性心肌梗塞死亡。我司立案仅用了一个工作日，将40000元理赔款打入受益人提供的账户中。2013年夏，桦甸红石镇洪灾遇难客户“杜树申”家属到我桦甸支公司递交了理赔申请。理赔人员接到材料后第一时间对理赔材料进行了整理，将案件通过绿色理赔通道进行了上送。仅40分钟的时间就对此案件进行了结案处理，共计给付客户理赔金额30374.12元。服务篇第四部分五讲的运用流程-讲公司吉林省德惠市朝阳山太平洋保险希望小学于2012年6月落成。2013年的爱心支教活动，吉分太保为孩子们带来生活和学习用品，开设了体育、阅读、音乐、多媒体及“触摸梦想”素质教育课程、“安全在你身边”儿童安全教育等课程。同时，为学校捐建了标准的多媒体教室和图书室。责任篇第四部分五讲的运用流程-讲公司最佳品牌营销奖——人生四季有保障，真幸福最佳少儿保险产品——宝宝安康重大疾病保障计划最具创新力保险产品——金佑人生健康保障计划2012年年度最优产品——鸿发年年保障计划2013年“金贝奖“——鸿发年年保障计划人无我有，人有我优！第四部分五讲的运用流程-讲产品知道保险的人越来越多了10多年前宣传保险，老百姓问“保险公司是卖保险柜的吧?”现在哪里有事故，老百姓第一个反应“买保险了吗？”买保险的人越来越多了2012年里，30.78%的家庭购买了保险；王宝强购买1.5亿元人身保险、马云购买4000万人身保险；2013年双十一，网络销售额近350亿。第四部分五讲的运用流程-讲行业1995年10月1日，《中华人民共和国保险法》正式实施。并于2009年2月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议修订。《保险法》的颁布，规范了保险行业本身，也促进了整个行业的快速发展，表明国家对于保险业发展的认可与保护。保险业保险业有法可依有法可依第四部分五讲的运用流程-讲行业商业保险将承担社会责任，解决国家负担，为公众提供更完善的养老、医疗、失业、救济等保险保障，在国内拥有广阔的市场空间。—习近平《金融工作会议》第四部分五讲的运用流程-讲行业虽然工作有挑战但收入却上不封顶1、收入公开、公正、公平2、新人底薪、季度奖金、服务津贴、养老保险、收入稳定有保障3、员工福利第四部分五讲的运用流程-讲基本法无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“五讲”！五讲不是万能的，但不会五讲是万万不能的！第四部分五讲的运用流程-心得CONTENTS目录初次面谈的目的与意义1初次面谈的准备2五讲的重要意义3五讲的运用流程4训练与通关5陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…陈姐，你好…第五部分训练与通关——大声朗读五讲结语我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。销售不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。感谢聆听！