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一、促销的目标化工产品整合营销的形式第一节6.1.1化工产品的推介形式第六章化工产品的整合营销二、促销的作用6.1.1化工产品的推介形式化工产品整合营销的形式第一节1.缩短产品进入市场的进程2.激励消费者初次购买，达到使用目的3.激励使用者再次购买，建立消费习惯4.提高销售业绩5.市场竞争的侵略与反侵略6.带动相关产品市场7.节庆酬宾三、两类促销策略化工产品整合营销的形式第一节四、化工产品营销中常用的推介形式1.推式策略即以直接方式2.拉式策略采取间接方式6.1.2化工产品的人员推销化工产品整合营销的形式第一节一、人员推销的特点及方式三种方式：1.企业建立自己的销售队伍2.使用专业合同推销人员3.雇用兼职的售点推销员人员推销三原则：①了解所推销的产品；②信赖自己的产品；③满腔热情地推销自己的产品。二、人员推销的任务及其工作步骤1.人员推销的任务化工产品整合营销的形式第一节2.人员推销的工作步骤3.对面谈异议的处理异议的种类①需求异议②财力异议③权力异议④产品异议⑤价格异议还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议化工产品整合营销的形式第一节处理异议的步骤：①认真地听：②复述、准确确认问题；③负责任地回答；④回答问题时要避免回到前一个问题。处理的原则①事前做好准备，编制标准应答语②选择恰当的时机应对③争辩是第一大忌④要给顾客留足面子处理异议的技巧对价格异议①多讲质优价廉②强调比较优势③强调顾客的受益④与高档、奢侈品比⑤对价格错位⑥提出调整价格⑦给客户制造一点小困难⑧不要在电话里处理⑨找理由暂缓退避化工产品整合营销的形式第一节语言上的技巧①先肯定后否定②询问处理③预防处理法④延期处理处理质量异议①锲而不舍地说明②以礼相待③有效类比④举证劝诱，严忌争论4.人员推销的黄金法则三、人员推销的技巧化工产品整合营销的形式第一节1.访问前的准备2.接近客户3.面谈的原则四、推销员的素质“德”、“能”、“勤”1.品德2.能力“3H1F”3.勤奋五、推销人员的管理1.推销人员的招聘与甄选化工产品整合营销的形式第一节2.推销人员的培训3.推销人员的组织形式化工产品整合营销的形式第一节4.推销人员的业绩评估5.推销人员的酬金化工产品整合营销的形式第一节6.对推销人员的激励和监督6.1.3化工产品的广告推介化工产品整合营销的形式第一节一、广告的目的与作用广告的作用1.对市场经济发展2.对企业生存与发展3.对消费者4.美化环境和陶冶人们情操二、促销广告的要素与特点化工产品整合营销的形式第一节1．有明确的主体即广告主2．内容是商品、劳务或观念3．通过大众传播媒介进行传播4．需要支付费用5．对特定目标市场的信息传播三、广告的分类化工产品整合营销的形式第一节1．按照广播传播媒介分类①印刷品广告②电波广告③交通工具广告④珍惜品广告⑤户外广告⑥邮寄广告2．按广告内容分类产品广告、企业形象广告、公益广告3.按播放或受众的区域划分化工产品整合营销的形式第一节5．按表现艺术形式分类4.按传播时间上的要求分四、广告媒体的选择化工产品整合营销的形式第一节表6-1不同媒体上广告的表现特点媒体种类覆盖面效果传递速度寿命保存价值信息量吸引力制作费用电视广好快短差少强很高广播广好快短差少较差低报纸广好快较短好较多一般较高杂志较窄差慢长好较多较强较高邮政很窄差较快较长较好较多一般较高户外较窄较好较快较长较好少较强中等网络广差较快短差较多一般较高选择媒体时应考虑的因素化工产品整合营销的形式第一节五、广告的定位与策略1.馈赠型广告促销策略2.直接型广告促销策略3.示范型广告促销策略4.集中型广告促销策略1.产品因素2.消费者接触媒体的习惯3.销售范围4.广告媒体的知名度和影响力5.广告主的经济承受能力六、广告费用预算与效果评估化工产品整合营销的形式第一节1.产品生命周期法2.销售额百分比法3.针对目标任务的“因果”法4.竞争对抗法5.量力支出法效果评估：①广告目标的设置是否恰当，是否容易达到？②广告对象的选择是否正确？③广告媒介选择是否得当？④广告是否有效地到达广告对象？对他们的态度发生改变的作用如何？⑤广告投资是否合理？⑥广告的发布是否按照广告战略的要求进行？发布方式是否正确恰当？七、广告设计的原则与基本技巧化工产品整合营销的形式第一节1.广告设计的原则①真实性②思想性③艺术性④民族性⑤创造性2.广告设计技巧①概念明晰②印象深刻③激发观赏兴趣④促进购买6.1.4化工产品的营业推广化工产品整合营销的形式第一节一、营业推广的概念和作用1.吸引消费者购买2.奖励品牌忠实者3.实现企业的营销目标二、营业推广的方式和特点化工产品整合营销的形式第一节按照销售促进的对象分1.面向消费者的2.面向中间商的3.针对销售人员的4.针对重点客户的特点：①形式直观,具有随机性、针对性、多样性,适应性广；②刺激性、诱惑性强,短期内的辅助性促销效果显著；③但也有一定的局限性和副作用，会有贬低产品之嫌。三、营业推广的设计化工产品整合营销的形式第一节营业推广活动必须把握的五个要点：①时机要找准；②地方要选对；③对象要搞清；④掌握时机与尺度；⑤过程要控制好。营业推广方案的内容1.确立推广目标2.明确推广的规模、对象和途径3.选择推广方式4.确定推广的时机和时期5.营业推广的预算四、营业推广的实施过程与控制化工产品整合营销的形式第一节第二节化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节6.2.1信任营销一、客户信任的概念信任是指心理上不怀疑，情感上认为可靠，表现在行为上就是接纳6.2.1信任营销二、建立客户信任感的原则1.信任来源于信心；2.信心来源于了解；3.了解来源于接触；4.接触来源于感觉；5.感觉来源于参与；6.参与来源于意愿。化工产品的市场营销技巧第二节三、赢得客户信任的途径化工产品的市场营销技巧第二节1.建立对本企业组织系统的信任，提高企业美誉度2.建立对本企业销售人员的信任，使企业美誉度得到深化3.销售人员赢得客户的认可与信任的方法与步骤①学会做人，拉近与客户的距离②从最基本的做起，逐渐为客户所重视③与客户共同开发，提高市场业绩，赢得充分信赖，使企业美誉度得到升华6.2.2价值营销化工产品的市场营销技巧第二节一、促进价值感知二、将价值传递给顾客三、大规模应用价值营销6.2.3服务营销化工产品的市场营销技巧第二节一、服务营销的概念二、服务营销与传统营销的比较三、如何做好服务营销AbrahamHaroldMaslow的需求层次理论构建服务平台,与顾客进行及时的互动沟通;在销售未开始之前对服务营销先行进行调查;对各类消费行为做深入认知,培训服务人员,塑造服务品质6.2.4技术营销化工产品的市场营销技巧第二节一、技术营销的基础及与营销过程的整合二、技术营销的实施第三节化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务第三节6.3.1客户服务的内涵、特征和分类一、客户服务的内涵二、客户服务的特征与分类特征有：①无形性②不可分离性③差异性④不可储存性客户服务的分类：1.售前服务2.售中服务3.售后服务6.3.1客服的内涵、特征和分类三、客户服务的作用四、客户服务的决策化工产品营销的客户服务第三节6.3.2化工产品的技术标准与质量监测化工产品营销的客户服务第三节技术标准是指对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准。技术标准包括基础技术标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准，及安全、卫生、环保标准等。标准----在一定的范围内获得最佳秩序，对某种活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导则或特性的文件一、化工产品标准的构成化工产品营销的客户服务第三节1.标准号2.标准内容3.化工标准的层次结构标准层级间的关系化工产品营销的客户服务第三节技术标准层次间的互动关系化工产品营销的客户服务第三节二、我国化工标准的实施体系化工产品营销的客户服务第三节化工产品的标准体系由国家级的化工综合性标准、综合性基础标准以及化工各行业的标准体系组成。1.化工基本原材料标准2.化工高聚物、信息材料标准3.化工机械标准4.化工综合性标准三、化工产品标准的质量特性指标化工产品营销的客户服务第三节四、化工产品的质量监测课外阅读与思考之一课外阅读与思考神马公司客户管理问题及对策课外阅读与思考之二人员推销的“赢”销绝技