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烟台啤酒经理人手册县级市场管理烟台中策啤酒有限公司编制寄语烟台啤酒的经理人展机遇，更新知识和观念，建立相适应的品牌营销机制，构筑可发展的企业管理体系，不断提出改革创新的工作任务，夯实区域市场的基础，联合强使品牌运做全国市场。我们要行动起来，外部市场管理，内部管理抓落实，生产技术抓创新，员工素质抓教育。同事们，事业是我们共同筑起来的，珍惜得来不易得收获吧！用您的智慧和劳动创造我们更美好的生活。一切懒惰的、无所用心滥竽充数、破坏纪律和工作秩序的现象都极其有害。决不允许存在，特别是干部和管理人员，要有更强的事业心和创造力，要表现得更优秀。以“诚”为本、以“勤”求生、以“智”谋生、以“信”立业，以此作为我们共同得信条，我想会创造出更辉煌的业绩。曲继光目录•市场架构的建立•市场运做的管理•信息管理•凝聚团队精神市场架构建立办事处建设•定义：办事处为烟台中策啤酒有限公司营销公司派出机构，受营销公司区域直接领导。主要负责所在地的通路管理，部分终端直供，当地公众协调，办事处行政管理，由办事处主任负责•范围：每一县级销售区域设李一个办事处，办事处为当地最高销售机构。负责该地区的管理机构•地点：所在地的市中心的位置，便于进出，有停放2辆依维克及约20辆机动车的空地，•面积：80平方米•用于办事处主任（兼县城市场经理）、农村市场经理及财务人员的日常办公•用于每周的推广代表会议及培训•用于各主管的周月会议•用于客户的接待•通讯：一门直拨电话带一台传真机•其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。•车辆：四辆机动车（办事处主任、农村市场的经理检查市场）•帐户：挂靠当地的经销商（用于县城市场直供使用）•性质：非独立核算机构市场架构建立人员招聘招聘岗位：农村市场客户经理、县城市场、农村市场推广代表数量：•县城市场的推广员先期按所在地城市销售区域的街道办事处数量的1：1.5数量招聘,•农村市场的推广员先期按所在地农村销售区域的镇数量的4：3数量招聘，招聘的人员应考虑平均分布的情况，避免集中区域的招聘，无法远距离无法正常工作•农村市场的的客户经理与一级商数量相同客户经理将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优直接从农村推广代表中产生)县城推广人员要求:下岗人员(不考虑失业人员)•年龄在30—40岁之间男女皆可•有家庭(最好有子女)•有当地的户口并在当地居住•无不良记录•有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板）•优良好的沟通能力，及具有亲和力的面相•有交通工具及寻呼机农村推广人员的要求：历届毕业未找到工作，闲居在家的大中专学生•年龄在22-25岁之间男性•无不良记录•有食品推销、促销经验者优先考虑•优良好的沟通能力及具有亲和力的面相•有交通工具（自行车）及寻呼机•重点招募对工作有迫切感，长期找工作没有着落、对工作的期望不是太高的人招聘方法：•在当地人才市场办理招聘手续•在县级市场的电视台上利用电视字幕刊登招聘启示时间选择在黄金时间（18：00—22：00，具体时间参考当地电视台上）•招聘启示的内容由营销中心销售部统一提供•如应聘的人选不足可考虑在所在乡镇张贴招聘海报•注意事项：人员的选择时应考虑居住地的分布情况，避免人为造成员工上班路线的不便•不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加市场架构建立人员培训•对象：市场推广人员•目的：在推广员中建立烟台啤酒的价值观认同，产生团队的凝聚力，使新加入的成员队烟台啤酒有一个全面的了解，基本规范的了解，掌握推广的基本技巧，了解终端通路前期排摸的一些要求•内容：员工手册推广手册分销商管理手册、经销商分销协议销售终端排摸要求沟通基本要求•培训人员：营销中心人力资源培训师员工的手册、推广手册的基本部分营业所经理：烟台啤酒的团对价值观的讲解、拜访技巧的讲解主任：终端排摸的方法及报表填写的要求及漏摸的数量的规定市场架构建立县城通路排摸人员配置：原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，如有比较大的街道相应增加人数，具体情况由办事处经理根据实际情况决定排摸前准备：按照人员分配的情况，预先将排摸的范围制作成地图（可将行政地图复印放大）制作三份，交推广员两份，办事处留存一份客户档案表，由总公司统一提供经销商档案表，由总公司统一提供推广代表按照指定的区域，写出排摸的计划要求逐路列出排摸的路线计划，（推广员将按次计划进行排摸工作）排摸的要求：每天排摸50家销售终端销售终端整体的漏摸率在2%排摸规范：按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访规范拜访：参考用语：问候：您好！我是烟台啤酒市场推广代表！请问老板在吗？原因解释：我们烟台啤酒即将进入贵地市场，我们需要得到您的帮助，谢谢结束语：谢谢您的接待，谢谢记录销售终端信息：店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、邮编，类别、是否街面、居民新村、新村内的位置、服务的对象、供货商（名称、地址、联系方式、联系人、口碑）每拜访一户销售终端记录一户，并在区域图上用编号详细表注位置每天拜访结束后将客户档案办事处主任•办事处经理根据前一天的排摸的情况进行检查。全部结束后，由推广代表的互查、验证，参考方法：推广代表之间交换区域检查市场架构建立农村通路排摸农村终端排摸排摸方式：空投排摸法：将涉及的乡镇划分为数块区域，每一区域设依维柯送货车一辆，配置六到七名的推广人员，每人随车携带自行车一辆，根据排摸的计划每到一区域，放下一人，入村进行终端排摸，（排摸人员按照排摸计划，每排摸完一村，在对下一个村进行排摸，直至结束）直至全部将人员送完，结束时将人员依次回收，准备车辆：每一区域货物辆用车一辆（最好是依维柯）人员：每车六到七名推广员如果，推广人员的数量不足，可另时增加忍受，保证在一周的时间内排摸完所有的终端排摸计划：以推广主管为主，指定排摸计划，排摸计划要求：大区域计划（所在地销售区域总共分几个区域，详细到具体的乡）推广人员每天的排摸计划；具体的村的位置（画出具体村路线位置图，手画即可）及村名表手写即可终端的排摸表：由销售部统一提供POP：根据排摸村数量的三倍发给推广人员的海报促销协议：根据排摸村数量的三倍发给推广人员的终端促销协议订货单：一本（按需领取）排摸的要求：要求推广员以问讯加上井字排摸的方法，进行排摸，务必作到无一遗漏，并告之如有遗漏，予以处罚（处罚办法由销售部制定），并张贴海报、签定促销协议市场架构建立农村通路排摸按预先设定的集中地点，所有的推广人员集中，每人携带一辆自行车，由依维柯车运送之当日的指定的位置，逐一放下推广人员，并约定工作完成后接送的地点，司机必须详细记录接送地点，并经双方确认，直至放完所有的推广人员推广人员按农村市场经理提供排摸路线图，入村进行排摸，经村民问讯找到销售终端规范拜访：参考用语：问候：您好！我是烟台啤酒市场推广代表！请问老板在吗？原因解释：感谢您长期经销我们烟台啤酒，我可以为您的商店张贴海报吗？（如经老板的同意按照推广手册的要求张贴海报）新产品介绍：老板最近烟台啤酒出了一种XX的啤酒经过调查十分受消费者的欢迎，这是一种XX的啤酒，因为是XXX的原因（具体的说辞由市场部根据不同的产品提供与传播一致的讲法），如果您需要可先预定，我们会在明天为您供货。订货：详细登记要货的品种、数量告之货款结算方式（现款结算）送货方式（建议老市场的终端必须鼓励其多进货，占有终端的库存）签定终端促销协议：参考用语：您好！为了您经销烟台啤酒有更好的回报，我们烟台啤酒特别推出XX计划，只要您与我们签定协议，在XX的情况下您可以得到XX的奖励签定终端协议（签定前再次确认牵协议者是否终端的责任人）结束语：谢谢您的接待，谢谢记录销售终端信息：店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、邮编，类别、供货商（名称、地址、电话、寻呼机、手机、联系人、口碑）每拜访一户销售终端在排摸表上记录一户，并在每日路线位置上用编号详细表注位置，在进行下一个终端的排摸，排摸中注意以井字法进行排摸，以妨遗漏每天拜访结束后将排摸表、路线图备份一份交农村市场经理全部结束后，指定地点等号依维柯车的到来市场架构建立农村终端铺货根据订单装货：根据前日终端拜访的订单的情况，另安排车辆装上相应的数量的货物，有推广员及排出人员（为铺货公司增加的支持人员），另携带一定数量的名片大小的纸片及可书写的圆珠笔（向终端介绍经销商用）找经销商：根据终端排摸的情况，选择在当地送货范围最广、口碑最好的经销商，直接拉着货物直接找到经销商（当日出发前电话联系确认）经销介绍：与经销商讲明情况（烟台XX啤酒在当地即将上市，经调查您是这里最受欢迎的经销商，我们准备请您在XX的范围内经销烟台啤酒，今天由我们与您一起到终端铺货，此次铺货算您的销售返利，如经销商不同意，由我们先自行铺货），请经销商与我们一起下终端进行送货铺货：根据路线图找到终端，确认要货的情况，卸货，送到终端指定的位置，按推广手册的陈列要求陈列货物、收货款记录台帐，并请终端在送货记录上签字介绍经销商：今后您要烟台XX啤酒可向这位经销商要货，经销商的姓名、电话、联系的地址写在终端进货的台帐上如终端需要原由的进货的渠道，坚持要有原有的经销商送货，可向其问明情况，如是固定的经销商为了进货放心，向其讲明原因（烟台啤酒指定经销商经销是为了保证货真价实，保证终端的利益），如终端坚持不从指定的经销商┐迨谐送货完成后，在经销商的台帐上登记送货数量，并请经销商在送货记录上签字，做月返利凭证市场架构建立销售环境信息收集收集目标市场的人口数据，人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例，城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况（重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标）数据来源：当年政府资讯行政区域的数据区的数量，每区下属的街道办事处的数量街道办事处人口的数量，年龄、性别的分布县的数量，每县下属的乡镇的数量乡镇人口的数量、年龄、性别的数量数据来源：当年政府资讯行政区域的数据市场容量数据中、低档啤酒市场的容量、各品牌占的比例高档啤酒市场的容量、各品牌占的比例数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估市场架构建立经销商选择一级商选择的标准所在地的啤酒经销商资金充足口碑良好，在同行中有信誉感五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码有3到5个乡的分销能力的经销商对本品牌存在一定的忠诚度选择指标车辆：一辆能运载7000-10000瓶以上啤酒的大型卡车，3辆以上能运载3000-4000瓶啤酒的小型卡车仓储：可用于堆放啤酒的不低于150平方米的室内仓库（保证啤酒免于堆放在露天货场）及30000瓶啤酒的堆场资金：6万元以上的帐户资金用于啤酒进货专用款，或出示相应的银行信用证通讯：壹门直拨电话人员：10人左右（每个卡车1人+仓库保管1人+管理人员1人+可搬运的人员4人）口碑：下属终端的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经营者不得有不良记录（特别注意吸毒、赌博等情况）市场架构建立经销商选择县城二级商选择的要求所在地啤酒经销商资金充足口碑良好，在同行中有信誉感五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码有一定数量的县城销售终端的网络（具体指标根据各地市场的实际情况确定）选择指标车辆：有一部以上机动车（农用车）仓储：可堆放4000瓶啤酒以上的场地资金：一次可接货4000瓶以上，有一万元以上流动资金通讯：壹门直拨电话人员：至少三名以上（含：司机一名、业务员一名、看店一名或打杂一名）口碑：下属终端的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经营者不得有不良记录（特别注意吸毒、赌博等情况）网络资源的标准：有一定数量的县城销售终端网络尽量拒绝其他品牌的总代理，如无适合经销商，依然以标准指标为选择依据农村二级商选择要求所在地啤酒经销商资金充足口碑良好，在同行中有信誉感五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码选择指标车辆：有一部以上机动车（农用车）仓储：可堆放4000瓶啤酒以上的场地资金：一次可接货4000瓶以上，有一万元以上流动资金通讯：壹门直拨电话人员：至少三名以上（含：司机一名、业务员一名、看店一名