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参加广州性文化节的第一部分参加经销商联谊酒会的注意事项酒会流程图准备工作电话邀请邀请客户到酒会酒会现场签到就座/开始抽奖拍卖有奖问答表演晚宴促销经销商表彰新品展示嘉宾致词酒会结束统计订单全过程“逼单”电话、短信轰炸邀请客户的范围一、已购买客户中的核心客户；二、已购买客户中的比较稳定且有较大上升空间的客户；三、正在洽谈中且有较大意向的客户；四、意向尚不明确，但是在该地区或者该渠道具有较大影响力的客户，如一、二线品牌的代理商。一般情况下不应当邀请的客户一、医药配送公司；二、医药连锁药店、商超连锁等终端客户；三、自己也生产同类产品的各类客户；四、竞争企业的管理人员和直属销售人员。需要谨慎判断是否邀请的客户一、医药配送公司（客情关系良好，产品结构稳定的此类客户，在必要的情况下可以考虑邀请）；二、与我公司接触较多，但对广州性文化节不甚了解的其他客户；三、以前与公司产生过矛盾，抱怨较多的客户；四、竞争企业的下游经销商。如何说服重要客户来酒会一、动之以情——1、对已购买客户：一统公司作为您的老朋友，期待与您聚会的时刻。2、对潜在客户：不管是不是我们的客户，身处在计生用行业，就是我们的朋友，希望能得到您的指导。二、晓之以理——联谊酒会是一统公司创造的一个大平台，行业里面的朋友可以自由沟通、交流，收获很多有益的信息。三、诱之以利——1、有大额度的促销返利；2、有极具竞争力的新品发布；3、有各种现场抽奖；4、有大型歌舞表演。四、许之以诺——1、承诺区域内只请一个客户；2、承诺给保护好市场；3、承诺给一个头衔；4、承诺给争取到最好的促销政策、返利政策五、胁之以威——1、本区域内其他几个经销商对新品意向很大；2、本区域内另外的经销商销售状况很好，一直向公司提出想增加品规；3、公司对本区域内很大的任务压力。注：第五条谨慎运用。一、酒会的定义：一统医药公司在广州性文化节期间组织的经销商联谊酒会。二、参加的人员：行业内的领导、经销商、行业内的其他朋友。三、酒会的内容：经销商表彰、大型歌舞表演、参会抽奖、促销、产品拍卖、新品发布等，给广大经销商朋友提供一个良好的沟通、交流的平台。四、酒会的其他利益诱惑：委婉提及现场订货可以获得高额返利，如交纳伍佰元定金另可获得抽奖机会，赢取品牌笔记本电脑等。在电话中邀请客户时谈及的要点一、酒会的主要内容？见上页。二、促销返利的主要内容是什么？1、有两种不同方式的高额返利促销，可以任意选择其中之一，最高返利可达到25%。2、酒会现场有多种抽奖（三重），有机会赢取笔记本电脑、手机等奖品。三、能否安排住宿？没有这项安排。四、有何新产品？酒会上会推出多款最新开发的产品，具有非常突出的卖点。对客户提及的主要问题的应对和解答在酒会现场如何最快联系上客户需要在会前准备好确定到会客户的清单，包括姓名、电话、随行人员等信息，以便随时联系客户；在签到处随时查询客户的到会情况；通过短信催促未到会的客户；通过电话联系已到会的客户；销售人员之间随时沟通。说服客户尽快下订单的要点1、对哪些客户可能下单，订单的大小等等要有一个提前分析，做好充分准备；2、要快速进入主题，最好是开门见山，直接探询客户参加那一重促销？订那一种新品？3、随时打断客户与客户之间的非正常交流，如非议公司的形象、销售政策、窜货等；4、把主意力完全集中到“催单”上，避免因文艺表演、领导讲话、现场抽奖等影响自己情绪和节奏；5、洽谈过程中保持较快的节奏，不要给客户过多的思考时间，谈话内容始终围绕“下单”这一主题，必须避免跟客户闲聊；6、注意利用会议流程的抽奖环节给客户施加压力，不时提醒或者暗示客户马上就要开始抽奖了，不要失去机会；7、充分利用整个会议烘托起来的氛围，以及客户的从众心理、攀比心理、怕失落心理、彼此之间的竞争心理，“逼”客户下订单；8、经理和助理的分工协作非常重要，对销售政策、促销政策的解释口径一定要绝对统一。往届酒会容易出紕漏地方一、准备工作不充分：1、邀请客户的力度不够，没有确认客户是否到广州，造成实际到会人数与预期的差距较大。注意：正式邀请客户后，还要确认一次，让客户感觉到你的诚意，在会前会开始后，要利用短信再次提醒客户及时参会。二、临场不知所措：1、客户签到时，销售人员聚集在签到处接待客户，把自己当成了接待员。注意：接待工作由后勤人员完成，销售人员要主动引导客户尽管就座，尽快进入正题；2、客户入座后没有及时跟客户洽谈，而是把客户晾在一边，白白浪费了宝贵的时间。注意：在确定客户的身份后，要第一时间跟客户讨论订单；3、没有及时了解客户到会的情况。注意：随时到签到处了解客户的签到情况，对已经确定要来酒会但尚未到达的重要客户，要利用电话和短信催促。4、没有及时与已到会的客户取得联系，甚至整个酒会结束了，还没有跟一些客户接上头。注意：不认识的客户，如果已确认到达酒会，要立即打电话联系。三、注意力不集中，影响了工作效率，总觉得“拉单”的时间不够。注意：一定不能把自己当成与会的嘉宾和客户，过份关注晚会的内容和过程，忘记了自已的首要任务是拉单；切记：从客户进入酒会现场开始，就进入“拉单”时间，一直持续到最后的抽奖环节；所以不存在时间不够的问题，如果说感觉时间不够，那么可以认为是上面的某个方面出现了问题，影响了效率和进度！第二部分参加性文化节可能遇到的问题一、专业方面的问题（一）公司产品、竞品、行业的相关问题（见培训资料的相关分析）（二）在宾馆房间、展馆、酒会现场接待客户、推荐产品的要点？1、基本原则：主动热情、简明扼要。2、迅速判断客户的类别，了解客户的需求，有针对性的推荐适合客户需求的产品；如询问客户“您是做终端还是做批发的？”，“您是做哪一个地区的？”，“您现在做一些什么品牌？”等等。3、熟悉所有产品的卖点，能用一句话高度概括产品的卖点和优势；如“G感套直接刺激女性G点提高性兴奋的专利产品”，“欧米佳是目前市场上价格最低的马来西亚原装进口套”，“四维空间是一个套身上有四种不连续结构的异形功能套”等等4、熟悉所辖区域内主要竞争品牌的优劣势，与竞品的比较要扬长避短；假如客户强调竞品的价格优势，我们则强调性价比，客户强调竞品的性价比，我们则强调产品的差异化等等。但是一定要注意，不能肆无忌惮地攻击对方的产品和品牌，只要强调自己的优势即可．5、在宾馆、展馆需尽最大可能索要客户的名片、联系方式等资料，并且在名片和嘉宾登记簿上注明跟客户洽谈的基本情况，如“对四维空间有意向”“做终端的客户，对欧米佳有强烈意向”等等；如果客户拒绝给名片或者留下联络方式，一定要坚持索要，特别是那些详谈过的客户，可以“请留下您的电话，以便以后我们有新的产品或者新的政策时联系您”为理由坚持索要．6、在宾馆、展馆遇到的最多咨询是询价，在报价前应该简单了解对方经营的区域和渠道，再决定由谁报价，是否报价；如果对方不愿意透露自己的信息，最好的办法是笼统地报价，如“我们的国产套价格大约在一块多到三块多”等。（三）如何判断客户的类别？1、终端经销商与批发经销商的判断；（1）直接询问做终端还是做批发；（2）询问对方做什么品牌，据此判断；（3）询问对方的网络的幅射状况，据此判断。2、一级经销商与分销商、零售商的判断；（1）直接询问对方做那个地区；（2）询问对方的网络幅射状况，据此判断。3、专业观众和一般市民的判断；（1）到宾馆的都是经销商；（2）展位上可能有较多的零售商和普通市民参观，需细心判断，以免浪费时间和精力。经销商一般会询问代理价是多少？某某地区有没有人做？有没有什么支持？零售商和普通市民则多会询问卖多少钱一盒？经销商一般会大包小包的收集很多资料，普通市民则对资料不感兴趣。二、会务方面的问题1、客户对安排食宿方面提出的要求（1）原则上不安排客户的食宿；（2）极个别非常重要的客户需安排住宿的，需提前报公司批准；（3）会议期间宴请重要客户的，需报公司批准。2、客户对票务方面的要求一般来说，客户需要我们帮助订机票、火车票的，可以帮他们联系好订票点，让票务人员直接送票上门，避免自己经手票款，造成不必要的尴尬．3、客户对进入酒会现场、协助进入展馆的要求（１）一张请柬只能允许两人进入酒会现场，如果超出两人的，则需要所辖区域的销售人员到入口处说明情况。（２）客户需要我们协助进入展馆的，可以利用参展证带他们入场。4、其他厂商要求“拼房”：直接拒绝。5、其他厂商人员对展位、酒店房间的骚扰和影响如其他厂商在我们的展位、房间附近派发资料、宣传等活动，对我们造成骚扰和影响的，按如下方式处理：（１）交涉，要求其离开，或消除影响；（２）如交涉无效，则向工作人员或保安报告。三、可能的矛盾与冲突1、因市场保护、售后服务等问题针对公司员工的争执。（１）尽量避免与客户当面争执；（２）如争执已经发生，则要在不违反原则的前提下主动让步，缓和气氛进而缓和矛盾，与客户另行约定时间详谈解决方案；（３）对态度强硬，所谓“得理不饶人”者，在上述两种方式无法缓和争执的，可以施之以强硬；（４）对蓄意破坏者，可以驱逐出房间/展位/酒会，或报工作人员＼保安．2、因市场划分、恶意窜货、恶性价格竞争等造成的客户与客户之间的争执。（1）尽量避免有矛盾的客户同时在场；（2）如争执已经发生，需立即分开客户，缓和气氛；（3）求助工作人员/保安。四、其他注意事项1、原则上不安排客户住宿，有重要客户必须安排住宿的，要在10月15日前向公司提出申请，注明接待人数、天数，客户行程等内容；2、性文化节期间，可以根据具体情况宴请重要客户，相关事宜参见《一统客户接待标准》。唯审批程序根据惯例简化处理：即向销售副总提出申请，垫付费用，签字报销。3、性文化节期间销售人员（指驻酒店、展馆）的补贴标准为30元/天，在下个月的工资中统一发放。