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化工产品营销实务---化工商品使用与推广湖南化工职业技术学院化工系王罗强单击此处编辑母版标题样式Page2情境四演示产品与说服客户国货化妆品（casestore）开篇案例1单击此处编辑母版标题样式Page3开篇案例2：学生作品展示化妆品品牌调研（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page4任务一如何演示产品如何开展产品介绍？单击此处编辑母版标题样式Page5客户对产品的接受顺序：化工工业品：销售人员形象——公司——产品；化工消费品：店铺形象——销售人员形象——产品——品牌单击此处编辑母版标题样式Page6建立信用的基本要点1、良好的个人形象：专业打扮更能取得信用2、增加接触客户机会：中华国民是感性人，不相信语言，相信感觉3、扩大与客户的人际接触点：公不如私，私不如结单击此处编辑母版标题样式Page7单击此处编辑母版标题样式Page8内外兼修的沟通基本功：三种基本素质：职业道德；沟通意愿；应变能力。单击此处编辑母版标题样式Page9征服客户先征服自己一是弄清什么对你是最重要的。二是要清楚认清目前的真实情况。三是要保持张力：张力是动力是自我超越的核心。创造性张力—由愿景与现实间的差距产生，缺一不可。情绪张力—伴随想有所改变时所产生的情绪状态，焦虑，绝望，担忧，气馁。单击此处编辑母版标题样式Page10销售沟通技巧：没有一种包卖百货的销售方法，也没有一种包克百家推销术。唯一的捷径和秘方是四个字“用心经营”不要轻言放弃（1）基本方法：FABE法：特色-优点-利益-证明。单击此处编辑母版标题样式Page11要领:微笑、寒暄、赞美、倾听、适当提问。开头：好的开始是成功的一半正确提问错：您需要……对：我们是……请您……？您是……来买的吗？我告诉您一个好消息。以聊天开头：可以问问题，但要和业务有关。例如：推销眼霜从工作开始单击此处编辑母版标题样式Page12展示产品FABE标准句式：因为（特点）……从而有（优点）……对您而言（利益）……你看（证据）……单击此处编辑母版标题样式Page13FABE注意要点：一个中心，两个基本法客户利益为中心；灵活运用观察法和分析法3+3+3原则3个提问3个注意事项：把握时间、投其所好、惊喜3个掷地有声的推销点单击此处编辑母版标题样式Page14演示要注意五个方面的问题：语调、空间、时间、形象、手势。单击此处编辑母版标题样式Page15语调：说话者的声音是沟通中传达信息最直接的表达方式。语调不对，对方理解会增加难度。空间：不同的民族、地区、文化会有不同的沟通空间的要求。要想取得预期的沟通良好效果，必须注意空间距离，否则会产生不良感觉，又难以启齿。单击此处编辑母版标题样式Page16时间：在适当的时间、场合谈适当的事，否则事倍功半。形象：沟通时要注意形象，假如你太随便，人们很容易得出“衣着、行为草率=思维草率”的结论。手势：配合手部动作，可以指引对方的注意力到需要的地方也可以使别人感觉协调舒适。单击此处编辑母版标题样式Page17B、应对：预先设计对拒绝、借口的回答例：考虑考虑—看看别的产品，看能否为你做些什么。价位高—杀价是所有客户的常见心理，要从价值、使用、实用方面介绍，要善于对比。要了解产品的市场动态。不是名牌—我们是刚上市的新产品，牌子虽然不响，但技术比较领先，更符合市场要求。而且为了占领市场，给零售商（顾客）的回报也比较大。对于不知道的要坦诚向告，不可吹牛撒谎。可回答我了解一下或我查一下有关资料再告诉您。你不可能100%的诚实，但你可以100%的不撒谎。单击此处编辑母版标题样式Page18善于观察：沟通前要先观察对方的衣着、谈吐、环境，了解对方的文化层次，喜好，对对方的需求做一个粗浅的判断。沟通中要观察对方的神情、举止、局面、环境适时起止。握手：直臂式—粗鲁、放肆捏指式—冷淡、矜持死鱼式—无情意、冷淡。手臂：十指交叉—焦虑双手交叉抱胸—防卫、拇指向上难接近。眼神：直视—注意来回转动—心不在焉手与头：手放额头—紧张、思考、悔恨；放鼻子—犹豫、怀疑、如果同时带笑是自鸣得意；放嘴上—戒心。放下腭—男性：对事情作评估。女性：一种代偿动作，恋爱中常用，用来取代拥抱、安慰；放脸颊—犹豫。放后脑勺—困惑、为难。叉腰：强势单击此处编辑母版标题样式Page19善于倾听：人有两个耳朵，一张口，说明听的要比说的多一倍。一个良好的沟通要有40%的倾听，35%的交谈，9%的书写，16%的阅读。倾听不是单纯的听，而是诚恳的听，认真的听，要有点头、微笑、赞同；要有注视，注视范围是对方的鼻尖至额头这一三角区范围的游移。不能死盯，也不可飘忽到其他地方。尤其对女士更不能太随便的乱看。一个领导不会倾听会失人，一个销售人员不会倾听会失去生意。单击此处编辑母版标题样式Page20Salesskill善于引导：把握好谈话、沟通的方向。始终围绕一个中心。乐于接触：一个不愿接触别人的人，别人也难接受他。要训练自己乐于接触各种人。提高自己情商的一个重要方法就是训练自己去喜欢原本不喜欢的人或事。关键是去发掘双方共同的喜好和需求。处理情绪：保持平静的、平常的心态。不要有争论，你能用口才去赢得一场争论，却会失去一个朋友、会失去一次生意。人是不会被说服的，因为人的心灵之门只能从里面打开。同意只有两种情况，要么自己认同，要么迫于权势、形势。而争论是很难得到认同的，最多是口服心不服。单击此处编辑母版标题样式Page21掌控局面：(a)让对方说是（b)善用第三者效应（人、见证、广告、竞争对手）(c)制造物以稀为贵的效应(d)避免客户与旁观者交谈(e)掌握好说话顺序(令人敏感的话后说)(f)不要陷入长时间沉默(g)适时成交单击此处编辑母版标题样式Page22解除客户心理抗拒：客户购买动机一般有初级动机、次级动机。初级动机包括：品质、服务、价值、价格、公司声誉、品牌等。次级动机往往是客户决定购买的真正因素。次级动机80%来自情绪（是否喜欢你）人们往往用情绪来做决定，而用理智来做解释。一个销售人员在行销过程中应该80%推动情绪，20%推动理智。单击此处编辑母版标题样式Page23有三个问题要注意：①你能为客户解决什么问题：a.产品的诉求点是什么：例：化妆品—产品特点、使用方法、适用人群等。b.服务特色：这是差异化营销中最重要的一个方面。不要产品一卖就再也不回头了。要善用情绪、友情。②你的专业水平：产品特点（要有数据）同类产品的情况、市场前景及分析，其他公司状况、受益分析、市场发展。不要一味攻击别人，不要吹牛撒谎，这样会招人讨厌。③真诚的为客户着想单击此处编辑母版标题样式Page24立邦净味120五合一墙面漆15L价格：520元促销价：240元（至五月底）单击此处编辑母版标题样式Page25立邦“净味120”墙面漆，采用立邦净味技术，不添加香精，让您摆脱异味的干扰，快速创造自然纯净空间。“净味120”墙面漆的优质配方健康环保，同时加强了防霉、耐擦洗的功效，其可调色功能轻松满足多种配色需求，使墙面持久亮丽。单击此处编辑母版标题样式Page26适用范围：内墙用途：适用于室内装修和内墙翻新特点：超低气味,耐擦洗,防霉,超白,抗碱,持久亮丽,全亚光,容易施工干燥时间：7天/25℃；低温适当延长，以获得理想漆膜效果。施工温度：请不要在潮湿或寒冷的天气（气温低于5℃，相对湿度大于85％）情况下施工，否则不能达到预期的涂装效果理论耗漆量：12-13平方米/升/单遍（干膜30微米计）因施工表面粗糙程度和稀释比例不同，耗漆量有所不同。单击此处编辑母版标题样式Page27管理术语规模经济职业素养单击此处编辑母版标题样式Page28销售额（元）亏损区利润总成本变动成本固定成本S0销售量(t）分析工具：盈亏平衡图X0单击此处编辑母版标题样式Page29化妆品品牌国际顶级化妆品排行榜（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page30任务二做一个顾问式销售人员社会剧---如此推销(casestore)典型案例单击此处编辑母版标题样式Page31顾问式销售的特征顾问式销售与普通销售的区别销售策略的特征：4P（5P，6P）销售过程的特征：清晰的流程销售人员的特征：工程师销售周期的特征：时间长销售后期的特征：持续重复购买单击此处编辑母版标题样式Page32客户定位---市场宏观资讯目标市场宏观消费环境？市场总需求量？客户在哪里？客户有多少？客户的购买习惯？主流竞争品牌的资讯……客户定位单击此处编辑母版标题样式Page33准项目资讯收集建立高效的客户数据库信息的质量决定成交的比率项目内容客户最近的采购计划通过此项目解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程财务状况其他单击此处编辑母版标题样式Page34项目价值分析1、项目资料收集2、直接价值分析：攻关成本实施难度回款难度竞争强度3、间接价值分析是否可以作为样板客户？单击此处编辑母版标题样式Page35客户特征与错误应对客户特征对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避，掩埋伤口错误应对想方设法见决策者用大量的无效访问获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来”为理由访问客户访问的目的在于加强客户的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会单击此处编辑母版标题样式Page36技能修炼创造“第三场合”培养“引路人”打造“专业形象”送资料的技巧送礼物的原则单击此处编辑母版标题样式Page37技能修炼：陌拜的话题提前了解顾客喜欢的话题精心准备的赠品（case：中科信集团总裁徐先生送给顾部长的礼物）挖掘与顾客的“相似点”现场“就地取材”借用第三方的赞美（不要吝啬赞美）单击此处编辑母版标题样式Page38技能修炼：采购决策者应对策略表时间：客户（单位）：规模：需求应对策略经验教训决策人财务人员支持人员技术人员使用人员单击此处编辑母版标题样式Page39技能修炼：销售代表类型判断名称行为特点适合岗位猎手型订单导向在采购比较和评估阶段介入，仅限于接触采购人员懂得产品知识依赖价格与产品性能进行销售拓展新市场顾问型客户导向，帮助客户制订采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析与系统设计能力使用公司帮助销售巩固销售领地伙伴型以人为导向，建立长期伙伴关系与客户建立广泛深入的联系使用公司资料提高客户满意度了解客户业务，影响客户采购流程控制客户采购连续性，保持稳定销售业绩单击此处编辑母版标题样式Page40技能修炼：互信关系检验种类客户的个人利益满足情况客户的机构利益满足情况1局外人××2朋友√×3供应商×√4合作伙伴√√客户名称：单击此处编辑母版标题样式Page41技能修炼：与不同类型的客户沟通总结慢节奏快节奏社交能力强社交能力弱鸽子型：声音小，语速不快友好主导需求：关系孔雀型：声音大，音量高友好主导需求：热情猫头鹰型：声音小，语速不快不表示友好主导需求：尊重老鹰型：声音大，音量高不表示友好主导需求：权力单击此处编辑母版标题样式Page42技能修炼：与不同类型的客户沟通总结客户类型如何把握电话会谈要做什么不要做什么老鹰型直入主题速度快一些集中在他们的目标上高度自信简洁，具体有准备，有组织以结果为导向提问问题预先作异议准备浪费时间毫无目的过度关注细节太感情化孔雀型快速，有激情了解他们让人觉得有趣快速谈论人支持他们的梦想询问他们的看法太关注工作冷漠单击此处编辑母版标题样式Page43技能修炼：与不同类型的客户沟通总结客户类型如何把握电话会谈要做什么不要做什么鸽子型稍慢一起温和，真诚逐步了解客户开始聊一会儿天表示对他感兴趣倾听并作出反应随便一些直接谈到业务严肃地谈生意向对方下命令猫头鹰型稍慢一些显得考虑详细系统化强调准确和事实详细准备提供证据显得有条不紊杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力单击此处编辑母版标题样式Page44技能修炼：如何