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网点服务营销短训（系列9）刺激客户需求的方法——善用营销心理需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。1、一个故事有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？2、客户心理特质与应对之道研讨心理特质应对之道•客户不喜欢被推销式说服•客户的需求是可以被刺激的•客户有多元、不同层次的需求•客户有其先入为主之习惯性思维•客户是容易受环境和他人影响的•客户会为自己的决策寻求合理化解释3、参考答案1）卖梳子给和尚：第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。3。参考答案（续1）2）应对之道参考答案：•不喜欢被推销•需求可以被刺激•客户需求是多层的•不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入•利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户•使用成功案例或故事法来刺激•引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保障、更高收益、月月收益（眼前利益）•先入为主惯性思维•受环境和他人影响•合理化之心理3。参考答案（续2）•以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）•用“问服”而不是“说服”•“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”•以强烈自信心使客户更为安心•善用银行的信用形象及环境影响客户决策•即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由•沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。细节决定成败专业打造价值