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Zerokmscheme零度企划百度成功=========================================制作：零公里工作室茂艺堂网店运营分析及对策一、访客现状分析1、谁是访客？确定店铺访客身份，一般应从被访问宝贝身上来分析。如果是本店主推产品的访客，可能就是潜在的目标顾客。从上表来看，访问率比较高的前十种品名中，足底按摩椎的访客最多，达到19.65%，这应该是店铺访客的主流群体，也透露出他们的身体的确需要此类产品，其身份应该是中年以上的人士，因为一般年轻人是用不着足底按摩工具的；这也是今后重点推广的目标对象。其次，是手链和保健梳的访问量合起来占到16.3%，说明这类访客也有特别的需求，可以断定他们大部分应该是白领职场一族。从这里可以发现，这类人群原本相当巨大，需求应该占到排名第一的，为何只有16.3%呢？这说明店铺在推广的时候，还没有专门的针对白领一族做定向推广，故在今后可以这类群体上大做文章。其他宝贝的访客量虽然占到39.74%，但不是潜在的目标对象，极有可能是顺着链接和搜索前来看看了就走的人，他们只可起到间接传播的作用，不会产生直接效益。这类群体在今后的宣传推广中，需要做一个分类分析，然后进行定向的推广。2、访客从哪里来？Zerokmscheme零度企划百度成功=========================================制作：零公里工作室据上图显示，店铺的访客来源主要有四个渠道：淘宝站内47.12；淘宝推广4.59；搜索引擎0.33；直接访问12.01；其他渠道35.95。鉴于店铺仅在之前做过直通车与淘宝客，没有看到和任何店铺交换友情链接，且目前没有任何淘宝推广工具在运行，由此可以看出：访客的主要渠道来源是淘宝站内，都是具有明确的需求目的的一群人，是直接冲着产品而来的；另外，可以肯定他们是经过淘宝站内搜索而来的。直接访问的访客数，排除威客任务因素，基本为零，也意味着店铺在目前基本没有回头客。这个问题目前无法强求，只有待到店铺人气与销售额俱佳之时，才可以期待回头客。互联网搜索引擎的访客数仅仅只有0.33，相当的低，近乎于零，只能说明店铺的外网推广做的极少，或者是效果极不明显，同时也可以断定，店铺在百度等搜索引擎的搜索排名也是极为不佳的。最后，需要引起注意的是，其他渠道的访客数占到了35.95，这里面具有相当大的潜力，在量子统计内看不到详细的来源说明吗？如果能够看到详细的来源情况，可以具体分析一下，推断这些人群的大致分类，便于今后做定向的针对性的推广。3、访客在店铺里看什么？根据店主反映的情况分析，访客在店内单个页面内的停留时间一般仅有2～5秒，甚至更短。回顾店铺宝贝的图片及说明文字情况，访客的确也看不到更多的内容。除了被访问率较高的四五款品种可能是与访客的需要较为吻合的缘故，可能停留的时间稍长一点，其他的产品页面既有可能是一晃而过的。针对上述情况，店主可否考虑增加一些精炼引人的产品说明短句子，或者在矾石使用方法栏目添加更多内容，好处是可以向访客传达更多信息，延长访客的停留时间，从而增加消费购物的可能性。4、购物的是哪些访客？从店铺的热卖商品相关数据显示，各品名的最近30天来成交记录为：制作项链的矾石散珠销量：44+122+413+535+1389（各种直径规格）手链成品销量：11+590（各种直径规格）梳子销量：52；足底按摩椎销量：66+47（各种外型）足穴图解袜销量：140；从上述数据可以看出，在店铺购物者（或者说是产品的终极使用者）可以分为两大类：一类是年龄介于18～40之间的处于事业奋斗之中的人士，女士应该多于男士；另一类是大多数应该年龄在40岁以上，正在工作的或已经离退休的人士，男女均等。还可以看出，项链+手链+梳子，可以看着是一个配套体系，一定有部分购物者是按照这个搭配来使用的；梳子+足底按摩椎+足穴图解袜，又是一个配套体系，应该有一部分购物者是按照这样搭配来使用产品的。二、营销推广现状分析1、做过哪些推广？据店主介绍，曾经做过淘宝直通车与淘宝客。2、推广效果如何？Zerokmscheme零度企划百度成功=========================================制作：零公里工作室从上表显示看来，推广的效果一般偏低。在3－1至5－31内的90天，访客数平均维持在80IP/日左右，中间虽有几次起伏，但高涨势头不旺。由此可见，店主的推广活动有可能是时断时续，甚至是停止了推广，听凭访客自由来去。3、友情链接如何？目前基本没有一条成功的友情链接推广。4、搜索效果如何？淘宝站内的搜索还可以。但是，在百度搜索中，只有输入“茂艺堂”实名搜索，才可见到。在矾石产品搜索条目中，看不到店铺的被搜索链接。这说明店主在搜索引擎等互联网推广工具方面的应用，基本为零。5、推广的短板在哪里？店主在推广的时候，可能内心非常清楚这些产品的准备推介给哪些人群的，但是在实际推广操作的时候，却没有做目标消费群体的细分，只是较为笼统地推广，没有起到直接对准细分目标人群的效果。这里，有必要细说一下目标消费群体的细分。通常而论，即使是同一类产品，每个需求者的选择出发点和信息接受心理也是有很大区别的。因为每个人都会因为年龄、习惯、职业、地位、品位等的不同，在选择同一类型的商品时，也是根据自己切实的需要来选择的。以店铺内的产品而言，手链与项链，就是针对装饰需求再加上防电脑辐射等等功能来说，它的细分目标群体就应该是工作一族，而且是在办公室的居多，那么就可以把这两款产品的推广诉求对准他们这个群体，采取他们习惯和乐于接受的方式推广，效果肯定不可同日而语了！同理，所有的产品，都可以经过细分，定位为不同的消费群体的专属品，并分别采用不同的推广诉求方式来进行推广。三、促销服务分析1、促销的魅力何在？目前，店铺的促销方式非常单一，只有一个积分送代金卷，另一个是购物满xxx元赠送足穴图解袜。与其他店铺生动诱人的促销相比，基本没有吸引力可言。2、买卖双方的互动性如何？Zerokmscheme零度企划百度成功=========================================制作：零公里工作室在店铺的交流区和矾石使用方法解说两个栏目，没有看到任何有价值的互动交流信息。买卖双方的互动性基本为零。一个缺乏买卖双方互动性交流的店铺，又没有非常诱人的优惠打折等让利条件，是很难培养顾客忠诚度的。3、淘宝推广工具运用的如何？目前基本没有运用淘宝推广工具，无从分析效果。4、宝贝更新度如何？鉴于店铺经营的产品系特殊功能型产品，产品样式与种类不可能随时增添新品种，所以店内宝贝的更新度基本无法操作，这是可观因素所限，无可更改。但是，店主还是可以随时更新的，更新什么呢？更新宝贝的描述关键字，以及宝贝搭配推介的方式。也就是一句术语所说的，既然命运的轨道无法改变，我可以选择生活的方式。既然商品的品种花色我无法更新，那么我可以选择对谁推广、怎么推广。四、今后运营的改进对策1、首先确定主要目标客户是谁★主要目标顾客之一：白领一族以及SOHO一族。矾石手链与项链及保健梳子，可以定向对准他们推广。他们既是产品购买者也是使用者，市场需求巨大，值得重点推广。★主要目标顾客之二：重视养生保健者以及本身身体已经存在问题的人群，年龄在40岁以上。足底按摩椎与足穴图解袜及其他相关产品，可以定向对准他们这一群体推广；他们绝对是产品的使用者，部分是产品的购买者，因为还存在着年轻一代购买了产品拿去孝敬长辈的情况存在，所以，这一产品组合的推广诉求，理应突出中老龄人轻松保健养生的特点，既可吸引使用者购买，也可诱导年轻人产生孝敬长辈的儿女孝心。★其他目标顾客：虽然目前尚不能清晰的划分出来，但是我们可以把被访问宝贝表格中的其他宝贝列入其他目标顾客的需求，经过细分这些产品的特定功能和心理属性（就是该产品在使用者心理上产生的感觉），把它归纳成一条条，然后针对特定需要的细分群体，进行精准化推广。（此点暂时无法细说，待店铺营运整改实施后跟进，并提供意见）2、其次弄清店铺发展的所处阶段位置客观地说，目前您的店铺还处于发展推广阶段。为何如此定位呢？理由如下：一是目前整体客流访问量维持在平均值100IP左右；二是店铺内的设置没有备至齐全，特别是买卖双方的互动性设施基本是空缺的，另外店铺的排版布局也有改进的地方；三是推广促销手段太过单一，甚至时断时续的；四是推广目标没有定位清晰，对准谁推广，应该推广什么不应该推广什么，都还没有一个清晰的细分；五是推广手段与方式也没有一个整体考虑的加以选择，特别是在百度等搜索引擎的现状，亟待改观。3、最后调整推广促销与互动服务的方向及质量今后在店铺推广经营改进过程中，我觉得需要注意一下方面的问题，特提出来供您参考！一是店铺的排版布局以及产品图文内容更新的改进问题。Zerokmscheme零度企划百度成功=========================================制作：零公里工作室关于店铺首页的排版布局，昨天已在Q聊中和您详谈过了，这里就略去不述。这里强调一点是，店铺首页的布局，自己看习惯了可能不想随意更改，这是不对的；因为我们的目的是要给访客一个日日更新的新颖感觉，让他们每来一次都会有新的感觉和收获，对他们有吸引力才是我们的真正目的。至于产品图文更新问题，由于受矾石产品的品种及花色样式的局限性，随时更新新产品似乎不太可能。可以采取另一个办法，同样可以收到随时更新的效果：例如可以经常将店铺首页的板块排列次序进行调整，突出每一个时段的推广主题也可给访客眼前一亮的感觉；还可以根据宝贝的被访问量，定期更新宝贝的关键字说明，不断可以增加站内的被搜索度，也能给访客新的感觉；另外，在首页的各个小板块栏目的内容上，也可以采取定期更新的做法，例如可以把手链+项链+保健梳子归为一个组合，确定为白领办公族必备宝贝，例如可以把足底按摩椎+保健梳子+足穴图解袜+项链归为另一个组合，定位为中老龄人休闲保健必备宝贝，等等，就可以使店铺首页经常保持更新的面貌。二是淘宝站内的友情链接推广。这个推广完全是免费的，所以更需要做好它。考虑自身店铺的人气和店主的等级，一般来说，与人气旺等级高的店铺互换链接有些困难，何不选择那些与自己店铺情形不相上下的店铺申请互换链接呢！每一个店铺都有它自己的流量和固有访客源，多增加一些友情链接，换来的流量之和依然是可观的。不过，在选择互换链接对象时一定要注意一个问题：即对方与我方不存在竞争客流、互挖流量的冲突问题，最好是两者的产品归在同一个大类之中，但各自的功能性质不同。矾石产品也属于养生保健大类，但与养生保健口服液之类的产品就不存在顾客竞争冲突，完全可以选择与他们互换链接，是非常可行的。向这些店铺申请友情链接时，可以开宗明义地说明大家互换链接的好处，是双赢而不存在竞争。有一种情况可以低姿态的先添加对方的链接，然后以诚意打动对方也添加我方的链接，那就是当对方的人气极旺的皇冠店，而且也属于养生保健大类产品的。三是培养顾客忠诚度的问题。在产品质量保证的基础上，能够吸引回头客的办法只有三个，一是店旺的不得了，想不来都不行，一是促销让利的空间大到让顾客念念不舍，再一个就是店铺与访客的互动活动做的非常好，顾客对这家店铺已产生了深厚的感情。针对您的店铺而言，第一个不存在，第二个优惠操作空间不大，也不具备竞争力，只有第三个增强买卖双方的情感互动，才是大有可为的地方。新砭石疗法栏目要填充一些相关的产品使用方法，尽量精炼简短，一看就懂，相信对顾客和访客都会有一种倍觉温馨的感觉。在交流区，除了多发布买卖双方感兴趣的话题或回复之外，也可以将新砭石疗法的内容分成一个个小单元，取一个醒目的标题，分别发布，内容稍微详细一点，对访客和顾客的吸引力肯定会加大。因为访客来到店铺后，除了走马观花地翻看产品图片之外，也会对他们不知道不熟悉的实用知识感兴趣的。这是在店铺硬件方面增强互动性。另外，在软的方面增加买卖双方的情感交流，也是培养顾客忠诚度的有效办法。就是运用旺旺群、QQ群以及顾客的QQ邮箱，定期地给顾客发送一些产品实用的使用新方法，顺便询问顾客产品使