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目录文字部门：北京分公司姓名：樊品职位：总监目录一、2010年工作总结财务指标及销售情况总结市场环境状况分析团队建设情况个人及团队存在的问题及改进的方法二、2011年工作计划财务指标及销售情况计划部门管理及团队建设情况三、结束语2010年工作总结一、财务指标和销售情况总结1、销售业绩情况（单位：元）计划实际完成百分比出库1200万1265万105%开票1200万1202万100%回款1000万886万87%回款率95%73%2、每月销售情况512738715014968661461221532830501001502002503001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单月出库销售业绩对照表0501001502002503001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年2010年3、2010年与2009年销售对照表备注：2010年销售额比2009年增长254%，约为2009年业绩的3.5倍。4、2009年与2010年客户情况情况分析（一）项目年份CRM客户总量成交老客户成交新客户新老客户数量比例新老客户金额比例数量金额数量金额2009350137273万55781:2.53.5:1201097580625万174640万2.1:11:1同比178%-42%128%216%720%备注:1、新客户数量和成交金额都有大幅增长,而新客户成交额的增幅要大于新客户数量的增幅,证明我们新开发客户的质量较高,体现出业务员能力的提高。2、老客户成交数量下降，给我们做了警示，但总业绩反而大幅增长，表明优质客户的维护比较理想。4、2009年与2010年客户情况情况分析（二）客户区域分布图28,11%15,6%202,83%10万以上5-10万5万以下备注：逗号前排数据为客户数量，后排数据为百分比。销售额分布图753,60%116,9%384,31%10万以上5-10万5万以下备注：17%的客户，占销售额68%4、2009年与2010年客户情况情况分析（三）其他数据：1、2009年人均销售35万，2010年人均销售73万，人均销售额增长108%。2、新客户成单率18%。3、老客户保有率：22%5、产品销售情况数量名称件数占总件比占总销售额比丝巾3816652%43%领带2495534%26%书画29364%16%睡衣7341%2%家访29364%10%工艺品36705%3%总计753396100%100%6、成绩与不足售情况成绩（1）业绩在大家的共同努力下完成了公司年初制定的目标。（2）顺利完成清华百年校庆工作的使命，与清华各下属单位建立良好关系。（3）开拓了国家电网、中石化集团、北京城建、中央办公厅、国务院新闻办公厅、公安部、国家税务总局等重量级单位。不足（1）新客户开发少。（2）新产品开发归零。（3）团队战斗力没有真正形成，“百万级”人员太少。二、市场环境分析1、Strengths从国产化丝绸来讲，能够与我们万事利礼品竞争的目前还并不多。且北京分公司作为专业的丝绸礼品销售公司，与一般礼品公司相比，省去了许多中间环节，特别是设计、生产、供应程序，这是我们除品牌之外的另一个巨大优势，是一般礼品公司无法企及的。另外，北京公司经过2010年的扩张，已经具备了一定实力，单从丝绸礼品的角度来讲，已经具备了一定的竞争优势。（一）从SWOT角度分析2、Weakness从企业的规模来讲，北京分公司相对北京市场来讲，就像巨人身上的一根神经末稍，小得微不足道。我们既没有强势的宣传平台，也没有形成强大的销售能力，另外丝绸作为一款传统的奢侈品，从穿戴的角度来讲有些像没落的贵族，身份高贵，但认同的人却越来越少，如果没有中国传统文化的“贵族”象征，单从实用角度讲，其竞争力大打折扣。（一）从SWOT角度分析（一）从SWOT角度分析人们的送礼观念发生了很大的变化。购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美意趣和高雅格调，礼品己从“物质”上升到“精神”。丝绸几千年来都是华贵的象征，是中华文化的代表，且方便携带，从而成为上层社会和国际交流中馈赠的上佳文化礼品。所以，只要我们能生产出真正代表中国最高层次和特色的丝绸产品，我们的成功是指日可待的。3、Opportunities（一）从SWOT角度分析4、Threats德士风和元隆雅图的竞争，在今年不知何故几乎没有碰到，而另外一个方面，以前从未碰到过的玛丽亚.古奇却多次在一些高档客户处碰到。综合分析原因，主要可能是我们原来市场小，且是一些较一般的客户，大家对品牌的认知和追求度少，随着我们将目标投象大型、特大型客户，我们的竞争对手自然就不一样。玛丽亚.古奇中国总部扎根北京16年之久，推广手段丰富，市场认可度高，自然被一些高档客户所接受。而且，其实际团购价较我们而言更低。另外一个威胁，是来自于江浙地区大量的低价位丝绸产品的竞争。从目前了解的情况来看，百年老店瑞蚨祥大部分产品来自华泰，其供货价之低总公司应该相当清楚，从产品定制的角度考虑，客户大部分都不需要借用生产商的品牌，所以，一些低价位厂家作为团购供应商，就具备了相当大的竞争优势。最大的威胁其实来自我们自己，我们的劣势很突出，特别是宣传、价位和有价值的新产品开发，严重落后。三、团队建设情况1、人员情况截止到12月31日，北京共有员工17人，其中业务部13人（试用期2人）；行政后勤人员4人。人员总数相比去年同期增加5人。今年共招聘9名新员工,其中转正5名,试用期离职4名，老员工张教增在年底离职，另柯其在11月份事实离职2、个人及团队存在的问题、改进的方法个人：身为北京分公司总监，处理问题习惯于简单化，对于管理上的一些问题，看得比较简单，这对于打造北京分公司一支优秀的团队来讲，需要改进。具体到方法，需要多向优秀者学习，善于借鉴经验，不断调整自己。团队：一是北京团对具有鲜明的北方特色，思维方式习惯于直线思维，考虑问题政治性重于商业性，所以在管理上存在一定的地区差异，不能很快很好地适应公司文化。二是新手多，入行时间短，不能迅速进入状态，也难以形成传帮带的帮扶培养模式，主要还是靠实战模拟和自身摸索，因此成长速度较慢。三是团队成员成长环境单一、知识结构类似，大部分业务员出身农村，性格上相对缺少自信、社会关系层次低、在北京缺少必要的社会资源，所以要打造成销售丝绸奢侈品的团队，需要付出很大的努力。四是普遍专业知识不足，培训没有实现专业化和系统化，一方面我们自身要不断加强学习和培训，另一方面，需总部提供帮助，完善销售培训教材体系，以实现规范和统一。2011年工作计划客户数量增加1700家，达到3000家出库3000万开票3000万回款2800万回款率93%一、财务指标计划二、任务落实分解一部400万二部300万三部700万项目部600万续签部600万天津办事处300万行政展厅100万设计策划余晓野、刘彤、付光祥，增3人拟由李莹雪任主管，其他全部为新人，增6人纪海龙、刘博涛、杨永德、张井祥、刘慧颖、李莹雪刘海欧、赵璇，新增2人李丽、李锦霖，新增2人秦新志周勇新业务5人李菊、吴桦、齐林，增加5人各1人二、具体工作分解1、集中精力拓展市场，大力开发大客户。北京今年完成1200万，业绩完成了3.5倍的增长，但总体上看，还是基础面太小，还是要加快发展步伐，首要任务，就是拓展我们的客户群，特别是上市公司，金融、银行、医院、矿产、建筑、汽车等一大批行业性标志性单位，我们还没有太多的涉及。当然，经过一年的摸索，我们开发客户将更具有针对性，数据显示，我们16%的客户，占据了68%的销售额，再一次验证了20%和80%的规律，提醒我们应该将主要精力集中在20%的大客户身上。无限风光在险峰，虽然大客户开发难度大，但作为中国丝绸第一品牌，我们就要有所向无敌的信心和决心开拓最顶端的客户，因为此，我们成立了专门面向顶端客户的项目组，希望在2011年，项目组发挥出特别的优势。二、具体工作分解2、精耕细作优质客户。2010年我们的另一个尝试，是对重点成功的客户进行精耕细作，决不放弃任何转介绍的机会。我们强调，每一个业务员，都要以优质的客户为中心，进行同心圆式的拓展式开发，从而建立一个高效稳固的客户群体。这一理论，在清华、北大、台盟中央、首医等多个群体中得到运用，并发挥出巨大威力，新的一年，我们将加大模拟力度，继续完善和推广“同心圆”式客户开发模式，精耕细作“同心圆”，最终让周边的群体自动纳入到我们的客户体系。二、具体工作分解3、大步伐大胆略开拓天津市场天津是一个独立市场，其作用对于北京今年完成全年任务至关重要。北京的发展用了5年才完成今年1200万的销售，根本原因在于我们对北方市场缺少了解和认识，因此行动和思想上都受到较大制约。天津市场的开拓不应该再走北京市场开拓的老路，要在人员配备和场地配置上争取短时间一次性到位，成建制成规模的开展销售工作，不能再走北京公司一年一挪窝、一年一高升的老路，损耗太大。总而言之，2010年对于北京分公司来说，是充满挑战的一年，也是不断成长的一年，我们圆满完成了全年的任务，不辜负总公司的使命。新的一年，我们更加成熟，面对挑战，肩负重任，我们充满信心和激情，请相信我们，我们将在2011年底，再向总公司交出合格答卷。（完）总结谢谢！