出口贸易操作讲义

出口贸易操作主编：刘向梅1目录导论项目一分析市场一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目二寻找客户一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目三核算出口报价和发盘一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目四还盘一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目五接受和签订合同一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目六审证和改证业务一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范2五．知识链接六．技能训练项目七备货一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目八出口托运、报检、投保和报关一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目九出口制单、审单和收汇一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练项目十出口业务善后操作一．学习目标二．任务背景三．任务描述四．操作示范五．知识链接六．技能训练1导论一、外贸业务员的含义外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、出口退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。二、外贸业务员的岗位要求合格的外贸业务员在职业素质、职业能力和专业知识三方面应达到以下岗位要求。(一）外贸业务员的职业素质要求外贸业务员应具备开拓精神、责任意识、团队精神、敬业精神、诚信品质等职业素质。1.开拓精神在进出口工作中，外贸业务员要积极进取，不断开拓新市场。2.责任意识在进出口工作中，外贸业务员要一丝不苟，做好每一个环节。3.团队精神在进出口工作中，外贸业务员要以大局为重，与同事精诚合作。4.敬业精神在进出口工作中，外贸业务员要吃苦耐劳，热爱进出口业务岗位。5.诚信品质在进出口工作中，外贸业务员对待客户时，要做到诚实与守信。(二）外贸业务员的职业能力要求外贸业务员应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、政策理解能力等职业能力。1.市场营销能力外贸业务员要能借助各种渠道收集和捕捉市场信息，及时掌握市场变化和需求动态；能运用、收集整理的市场信息资料，分析市场行情动态和客户需求状况。2.商务谈判能力外贸业务员要能敏锐洞察谈判对方的心理，具备高度预见能力和很强的应变能力；能熟练地运2用各种谈判技巧，用外语进行进出口业务谈判，并能最终达成双赢的贸易协议：3.函电处理能力外贸业务员要能用外文准确地撰写建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、改证、索赔等业务处理函电。4.业务操作能力外贸业务员要能快速准确进行进出口成本核算；能科学、合理地签订内、外贸合同；能办理申请开证、审证和改证业务；能及时安排出运、报检、报关和投保业务;能办理内、外货款结算；能办理出口退税；能处理各种争议。5.综合管理能力外贸业务员要能有效地进行各项风险管理；能合理地进行贸易融资管理；能成功地进行客户的开发和维护管理;能系统、全面地进行整个外贸业务操作管理。6.政策理解能力外贸业务员要能够迅速地掌握出口退税、进口关税和许可证管理等最新外贸政策；能完全理解政策的精神，依据政策准确地办理相关环节业务。(三）外贸业务员的专业知识要求外贸业务员应熟悉商品基础知识、外贸基础知识、进出口业务知识、国际贸易惯例、外贸法规政策、国际经贸地理等专业知识。1.商品基础知识外贸业务员应了解商品基本理论，熟悉外贸商品的性能、品质、规格、标准、包装、用途、生产、工艺和原材料等知识。2.外贸基础知识外贸业务员应熟悉进出口业务流程，掌握价格术语、支付方式、运输、保险、检验、索赔、仲裁、不可抗力等外贸基础知识。3.进出口业务知识外贸业务员应掌握进出口磋商谈判，签订内、外贸合同，审证、改证，订舱、投保，报检、报关，货款结算，出口退税，争议解决等进出口业务知识。4.国际贸易惯例外贸业务员应掌握《国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS®2010)、《跟单信用证统一惯例》（UCP600)和《托收统一规则》（URC522)等国际贸易惯例。35.外贸法规政策外贸业务员应熟悉《联合国国际货物销售合同公约》和我国的专利法、商标法、对外贸易法、合同法、海关法、进出口关税条例、进出口商品检验法、进出口货物原产地条例等外贸法规政策。6.国际经贸地理外贸业务员应熟悉各进出口国家或地区的政治、经济、文化、宗教、地理、风土人情、消费水平以及有关进出口方面的法律法规。三、外贸业务员的工作任务外贸业务流程是外贸业务员从事外贸业务工作的路径，熟悉外贸业务流程是外贸业务员做好外贸业务的前提条件。在不同的外贸业务环节，外贸业务员承担的工作任务不同。下面介绍进出口业务流程与外贸业务员进出口工作任务。(一）出口业务流程与外贸业务员工作任务为了详细介绍出口业务流程和外贸业务员的工作任务（见图1)，重点介绍CIF术语条件下自营出口业务中外贸业务员的工作任务，然后补充说明代理出口业务时外贸业务员工作任务的不同之处。1.自营出口业务中的工作任务（1）出口准备。出口业务员首先要熟悉出口产品及其国内外市场行情，然后一方面通过国内外展销会、网络等有效途径寻找国外客户，另一方面选择若干信誉好、生产能力强又有合作意向的国内供货企业，为顺利开展出口业务提供稳定的货源保障。当然，如果有自己的工厂也无需寻找其他的供货商。（2）出口磋商和签约。出口磋商工作一般包括发盘、还盘、接受三个工作任务。询盘一般由进口商向出口商发出。外贸业务员一方面与国外客户进行磋商，同时也与国内供货企业进行磋商。当出口商与进口商就出口达成协议后，双方签订出口合同。（3）审证和改证。在信用证结算方式下，外贸业务员要根据合同仔细审核信用证条款。若信用证中存在不合理条款，应要求进口商向开证行提出改证。使用其他结算方式则无此步骤。（4）签订国内购销合同，备货生产。在信用证结算方式下，外贸业务员确认信用证条款无误后，与国内供货企业签订国内购销合同。在装运前T/T结算方式下，外贸业务员收到进口商的预付款后，与国内供货企业签订国内购销合同。在其他结算方式下，外贸业务员在签订出口合同后，直接与国内供货企业签订国内购销合同。签订国内购销合同后，国内供货企业开始备货生产，外贸业务员则做好生产跟单工作。4交易磋商询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF和L/C合同）履行合同办理托运备货、加工、包装、刷唛催证、审证、改证发运货物，办理报关向商检局报验取得检验证书取得保险单办理保险制作有关单证海关检验放行货物装船取得提单向买方发装船通知汇集并制作有关单据核销退税熟悉出口产品拓展外贸业务，建立业务关系寻找货源持全套单证连同信用证向银行办理议付交易准备5图1—出口业务程序(按CIF和L/C成交)（5）货物出运。根据出口商备货情况，外贸业务员或外贸单证员首先通过国际货代企业向船公司办理租船订舱工作。（使用FOB术语时，无租船订舱工作任务）配舱成功后，安排货物装箱和集港工作。如果出口货物为法定检验商品，外贸业务员还需办理出口报检工作。然后，外贸业务员或外贸单证员委托国际货代企业办理出口报关工作，海关同意放行后，装船出运。在出运前，外贸业务员或外贸单证员还应向保险公司办理投保手续，保险公司同意承保后，签发保险单据。（使用FOB和CFR术语时，无投保工作任务。）（6）制单、审单和收汇。外贸业务员或外贸单证员根据信用证或合同的单据要求制作或办理相关单据，然后审核单据，使其达到单证一致或单约一致、单单一致。在信用证结算方式下，外贸业务员或外贸单证员在交单期内向开证行指定的银行进行交单收汇;在D/P或D/A结算方式下，向托收行交单委托收汇;在装运前T/T结算方式下，向进口商直接寄单;在凭提单传真件T/T结算方式下，收到进口商付汇后寄单；在后T/T结算方式下，向进口商寄单后收汇。(7)出口业务善后操作。若出现争议，外贸业务员需妥善处理争议，使外贸企业的损失降到最低;若顺利收汇，需给进口商书写善后函，为下一笔业务奠定基础。外贸业务员或外贸单证员在收汇后，向国税局办理出口退税。出口业务结束后，外贸业务员需把单证、信用证、合同等资料进行归档。2.代理出口业务中的工作任务与自营出口业务相比，代理出口业务中外贸业务员工作任务的不同之处在于:增加了与委托人签订委托代理出口协议的工作环节，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇、核销、退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。6出口业务项目背景：林琳是一名外贸新手，她所在的东营大明进出口有限公司成立于2000年，是经国家批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织品、服装等产品的进出口业务。公司内设五个部门，分别是业务部、单证部、储运部、财务部、行政部，但按照公司规定，初为新手的林琳接到订单后，必须配合各个部门完成外贸业务的每个步骤，以便对外贸业务有更全面的了解和熟悉。公司拥有多家下属工厂，主要通过一般贸易出口货物，也接受客户订单做进料加工或来料加工。其出口货源主要来自下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。公司的名称及地址为：DONGYINGDYNAMICIMPORTANDEXPORTCO.,LTD.NO.8HUANGHERODA,DONGYING,SHANDONG,CHINA257000TEL:[phone]FAX:[phone]Website:项目一分析市场一、学习目标能力目标：能利用多种途径熟悉产品；能通过各种途径了解市场。知识目标：了解熟悉产品的途径；掌握了解市场的方法。二、任务背景林琳进入公司后，看到其他老业务员忙忙碌碌，自己却不知道从哪里入手。业务经理李涛告诉林琳，首先要做的是外贸的前期准备工作。外贸活动以电子商务和展会推广为主。但首先要做好的事就是通过各种方式熟悉产品的基本信息和主要特点，对国际市场进行调研和分析。三、任务描述任务一通过多种方式熟悉纺织服装产品知识，尤其是该公司出口的产品的相关知识林琳为了尽快熟悉产品，通过网络搜索、向老业务员请教、深入样品间或工厂等多种方式熟悉纺织服装产品知识。任务二通过多种方式了解纺织服装的出口市场信息林琳通过网络查询等多种方式了解纺织服装的出口市场信息。四、操作示范任务一通过多种方式熟悉纺织服装产品知识，尤其是该公司出口的产品的相关知识外贸业务员林琳通过多种方式熟悉纺织品服装产品知识。第一步：外贸业务员林琳她通过网络搜索纺织品产品基础知识。重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产品专业术语等知识。外贸业务员林琳通过网络搜索纺织品知识，丰富自己对产品的了解。经过一段时间的积累，林琳大有收获。如掌握服装产品多种分类：服装根据用途可以分为内衣和外衣两类；根据穿着组合分为整件套、套装、外套、背心、裙、裤等；根据服装的厚薄和衬垫材料不同可分为单衣类、夹衣类、棉衣类、羽绒服、丝绵服等。每一种分类又可以细分，在外贸业务中涉及的具体商品提出都是综合运用多种分类方式确定的，如男士全棉夹克等。8此外，林琳还初步了解了服装生产的主要工序，如梭织服装要经过面辅料进行工厂检验、技术准备、裁剪、缝制、锁眼钉扣、熨烫、成衣检验、包装、入库或出运等多个环节，对于产品专业术语，包括中英文专业术语需要一个长期积累过程，她专门用笔记本记录碰到的专业词汇，如LABDIPS色样、SIDEPANEL侧描等。第二步：林琳通过与老业务员沟通掌握纺织服装生产过程的关键环节。林琳在积累产品知识方面，除了利用网络资源，还经常与老业务员沟通，向老业务员请教，以进一步掌握纺织服装生产过程的关键环节，掌握控制产品品质的关键要素，为业务洽谈积累能力。第三步：外贸业务员林琳深入样品间和工厂，实地了解产品生产过程：于此同时，外贸业务员林琳用一段时间深入样品间和工厂，了解产品的生产过程，增加感性认识，并向车间的师傅们请教，对产品的了解得到进一步增强。能够深入了解一类或一种产品的专业知识，对业务员来说至关重要，是业务员顺利开展业务的基础。任务二通过多种方式了解