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2020/1/51广州沃尔嘉皮具贸易有限公司华北大区营运方案（2012——2013）22020/1/5目录一、营销环境分析1、华北区域环境概况2、华北区域现有市场概况3、市场反馈问题二、营销目标1、华北区域销售与开店目标2、华北区域营销工作的规范三、营运管理1、管理模式2、操作思路3、目标分解4、团队建设5、市场维护与拓展32020/1/5华北区域环境概况华北大区包括：北京、天津、内蒙古、河北、山西北京市：现辖14个区和2个县城，全市面积约1.7万平方千米，人口1232万，每天有300万的流动人口。旅游资源丰富，工业以电子信息、汽车、石化新材料、装备制造、生物医药和都市贡献最大。消费习惯以商场为主。主要竟争对手是稻草人，店铺覆盖率广，知名度高。天津市：现辖13个区和3个县城，全市面积1.2万平方千米，人口974万。矿产资源、海产资源及石油、天然气和海盐丰富。天津市是我国重要工业基地之一，也是我国纺织工业中心之一，还是华北第一大港。消费习惯以商场为主，主要竞争对手是稻草人和七号啄木鸟，店铺覆盖率广，知名度高。内蒙古：现辖101个地市县，面积约118万平方千米，人口2436万。各种资源丰富。工业主要聚中在包头市和呼和浩特。消费习惯以商场为主，街铺为辅。小皮件品牌林立，市场混乱，发展缓慢。42020/1/5华北区域环境概况河北省：现辖172地市县，全省面积19万平方千米，人口7137万。矿产资源丰富，工业产值占国民经济的70%以上。秦皇岛港为我国的第二输出港。河北白沟是我国中底档皮具大型批发市场之一。消费习惯主要是商超，竞争对手有稻草人、七好啄木鸟、东莞袋鼠。市场占有率广，知名到高。山西省：现辖119个地市县，面积约为16万平方千米，人口3422万。矿产资源丰富，种类多分布广泛，但水资源不足，仅为全国人均量的33%。工业是中国内地的发达省份。消费习惯偏向于街铺，竞争对手有，红谷，东莞袋鼠、七好啄木鸟稻草人等。是我们品牌的空白区域。52020/1/5华北区域五省市店铺分布与市场分额区域（代理商）街铺加盟商商超系统加盟商自营店合计年营业额2011．1--12分析内蒙7家8家1家板房（其中街铺1家直营商超2家直营）161209780单店每月：5878元北京2家2家无4690258单店每月：13570元天津2家6家（全直营）8739174单店每月：7554元河北1家20家1家板房222880338单店每月：10450元山西5省市12362家板房50551955062020/1/5华北区域市场反馈意见一、女包款式不够时尚，价格相对较贵二、货品五金腿色，油边开裂，皮料脱皮等现象。三、售后服务、货品出现质量问题返回公司维修，维修及调换货的时间过长（一般是一个月以上）四、促销、新店开业3.3折酬宾，（公司的大部分货品3.3折后一般都会低于圆圈价，有些消费者会计较差价，认为属于欺骗，影响销售。）建议可改成3.4折酬宾。（因市场上同类型品牌没有如此低折扣的促销方式）72020/1/5华北区域销售与开店目标内蒙古250万天津150万河北400万山西300万华北区域销售目标（1100万）华北区域开店目标30家82020/1/5华北区域营销工作的规范代理商的规范和调整市场价格体系的调整产品结构的调整强化公司的销售信息管理售后服务体系的建立和规范品牌知名度提高92020/1/5总公司营运中心大区经理、经营督导、AD专员内蒙古总代北京市总代天津市总代河北省总代山西省总代大区经理团队建设商场拓展店铺营运财务管理三级管理四大模块管理模式102020/1/5管理制度营销团队运营管理制度加盟商客户资料的管理制度财务管理制度货品进销存的管理制度市场拓展人员的管理制度人员激励机制的管理制度市场营销计划实施监督的管理制度112020/1/5区域市场操作思路一、维护稳定现有店铺的健康发展二、放大现有店铺的业绩三、拓展新店四、扩大品牌市场知名度122020/1/5华北区域市场销售目标分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售总目标开店总目标原始数据91871518208121513918内蒙古102010222325172025282525250W7家原始数据192130333527252350281031河北202333383835303048353535400W8家原始数据1010312671219657天津1212517121371220101515150W5家山西202520152520202535253040300W10家北京合计6280689298937487128981051151100W30家132020/1/5华北区域新店拓展目标分解河北省：8家山西省：10家天津市：5家内蒙古：7家华北区域30家142020/1/5客情关系客情关系：经常与各层客户保持良好的沟通，保持良好的客情关系，建立各级客户及终端卖场的档案资料，接受并跟进客户的投诉处理。尽快熟悉全国皮具商业渠道向客户提供专业性的店铺或商场专柜评估意见，对客户投资我司品牌作正确的投资分析和指导。152020/1/5总代团队建设结构图大区经理经营督导省代督导AD专员拓展人员仓管财务直营店加盟店区域市场162020/1/5市场调查与分析了解各地市场情况以及行业动态、竞争品牌情况，掌握最新潮流提交营销部。了解区域市场的销售数据，分析出各品种的畅销和滞销类型,有针对性的配货。了解和掌握现有区域内各级经营网点的形象维护和规范管理。防止区域内专卖店（专柜）利用公司卖场销售非公司产品等不规范运作。172020/1/5市场维护1.定期了解华北区域客户信息2.客户最新活动信息收集与反馈3.加强店铺各方面管理4.及时了解传达公司政策5.加强行业市场巡防调研182020/1/5市场拓展通过各种形式（如招商会、外出拜访、电话洽谈等）发展单个店铺（柜）的加盟商。协助代理商开发二级经销网络，合理规划终端网点布局。通过各种广告策略（如公交广告、路牌广告、报纸杂志、电视媒体广告及其他户外广告等）的宣传，树立产品形象和公司形象，提高品牌的知名度和美誉度。192020/1/5拓展思路通过直营带动加盟，品牌知名度比我们高的，就要多铺网点，遍地开花，畅销才是好品牌；政策比我们好的，我们就打亲情牌，多联络客户感情，靠人脉去竞争；产品比我们好的，我们就比服务，授人以鱼，不如授之以渔。我们采用的是保姆式服务。发展目前整个区域市场的优质客户和潜力客户来发展新的店铺，这是最低成本而且成功率高的方式。直接下市场通过拜访皮具相关行业的经营者，来发展新的加盟客户；在空白的重点市场，没有合适的加盟客户的情况下，寻找优质店铺开设自营样板店作为一个招商窗口。该市场必须具备较强的辐射性和一定的发展空间。再有合适的客户时也可以把店铺转交给客户。202020/1/5竞争对手分析析招商政策产品组合价格定位产品风格品牌信誉店铺市场容量店铺形象促销策略时尚资讯流行趋势流行文化主题颜色市场调研风格原材料款式资信收集拜访客户产业结构消费能力消费习惯开业企划案签约商圈分析消费群体服装店皮具店鞋店重点其他分销渠道人员培训正式合同意向合同新店开业新店管理货品货架配送企划设计选址及测量装修装饰店铺陈列及布置老店维护促销方式数据整合商品管理人员配置店铺管理区域经理市场拓展畅销品补货新款配货其他区经市场拓展流程图212020/1/5费用预算分解人力成本：福利、工资、招聘、培训教育办公管理费用：水电、租赁、办公、通讯、会务、汽车、差旅、运杂、各项税费。媒体投放：电视、报纸、电台、杂志、DM广告、户外、网络、车身等.推广费用：促销品、促销员工资、促销活动宣传品。222020/1/5售后服务1.用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。2.建立正面影响力中心3.具备良好的沟通能力更新公司产品的质量信息及引导客户232020/1/5242020/1/59080706050403020101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月