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试卷代号:1341座位号仁口中央广播电视大学2013-2014学年度第一学期开放本科期末考试(开卷)商务谈判策略试题2014年1月E四|五|总分||II一、单项选择题{下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分}1.商务谈判是()的一种。A.外交谈判c.经济谈判2.一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B.政治谈判D.军事谈判)几乎是所有商务谈判的核心内容。A.商品品质B.价格c.交货条件D.售后服务3.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种?()A.差别报价策略B.报价分割策略c.报价表达策略D.报价时机策略4.()是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。A.合同管理B.合同归纳c.合同起草D.合同整合5.下列不属于迫使对方让步的策略是()。A.情绪爆发策略B.红白脸策略c.最后通牒策略D.互利互惠的让步策略6.()是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。A.通彻性B.彻底性c.透彻性D.明晰性15657.在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、元异议的落实于文字。这体现了合同签订的()原则。A.公平性B.谨慎性c.一致性D.严谨性8.()的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。A.零和谈判c.加值谈判B.双赢谈判D.竞合谈判9.只选取了事物的一个方面就对对于进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是()。A.以相对为绝对c.平行论证10.商务谈判中最基本的礼节是()。A.遵时守约c.举止优雅B.以现象代替本质D.攻其一点，不及其余B.穿戴整洁D.讲究排场E分InÁI二、多项选择题{下到备题中有多个选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分}11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。(A.价格谈判B.合同条款的谈判c.交易条件的谈判D.谈判议程的谈判12.横向谈判的特点是()。1566A.多项议题可同时讨论B.灵活、变通c.程序明确，把复杂问题简单化D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决13.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法?()A.感情攻击法B.幽默法c.沉默法14.商务谈判终结的依据有〈A.谈判时间D.指责法B.所耗时间c.交易条件D.谈判策略15.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有()。A.交谈中语言要得体B.肢体语言要得体c.谈话内容要恰当D.要学会聆听|得分|评卷人||II三、配伍题{将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分}()16.商务谈判()17.谈判信息()18.协商式开局策略()19.报价()20.成交A.是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。B.是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。c.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。D.是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对于对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。E.是指谈判双方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求，还泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。1567巴叫四、问答题{简要回答下列各题。每题10分，共20分}21.确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素?22.商务谈判策略的含义是什么?其具有什么样的特点?E叫五、案例分析题{结合案例回答问题。每题20分，共40分}2~L案例背景:1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的铁魅力。她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有铁女人之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对于却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于.领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。→旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两1568年削减8亿英镑.问题z(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何?是如何取得的?(10分〉(2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示?(10分〉24.案例背景z云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标.该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任.在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了打擦边球的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%.脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%.但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供.史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任.双方最终达成f)}议z一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿.问题z我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢?(20分〉1569试卷代号:1341中央广播电视大学2013-2014学年度第-学期开放本科期未考试(开卷)商务谈判策略试题答案及评分标准(供参考)2014年1月一、单项选择题{下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分}1.C2.B3.A4.A5.D6.B7.A8.C9.D10.A二、多项选择题{下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分}11.ABCD12.AB13.AB14.BCD15.ABCD三、配伍题{将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分}16.C17.A18.D19.E四、问答题{简要回答下到备题。每题10分，共20分)21.确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。(1)谈判所需专业知识的范围。(2)内部沟通的有效性。(3)费用和成本的经济性。(4)谈判效率的需要。(5)谈判的性质和谈判对象。20.B22.商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具有以下特点:lS70(1)这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御措施z(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，而不是目的;(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响z(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。五、案例分析题{结合案例回答问题。每题20分，共40分}23.(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。(2)此案例结果带给我们的启示是:A.采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B.运用高起点报价策略时，态度要坚定。24.我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础，理论结合实际，据理力争，打破谈判僵局，成功获得索赔。1571