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《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D）（3.00分）A.“白箱”区域B.“黑箱”区域C.不在上述区域D.“灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（D）（3.00分）A.说不清B.做交易的时候C.几乎没有感觉D.任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（A）（3.00分）A.能够代表各自独立的利益主体B.社会中一切的组织或个体C.不能是一个组织内部的关系或成员D.具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（A）（3.00分）A.协调双方的利益B.满足需要C.维护己方利益D.达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D）（3.00分）A.都可放弃B.坚持原则和立场C.坚持立场D.坚持原则6.你是如何认识谈判的（D）（3.00分）A.是一种交际手段B.是两方以上的谈话C.是解决难题的一种方式D.是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D）（3.00分）A.游戏、娱乐B.传统产业C.生产流通领域D.存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A）（3.00分）A.十分关心B.根本不关心C.比较在意D.不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A.是矛盾的B.是可以调和的C.是必须调和的D.是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（D）（3.00分）A.小组成员在群体中扮演的角色B.小组成员自我认识的群体形象C.谈判者个人作用的发挥D.小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC）（3.00分）A.人们获取信息的代价B.信息的时间性C.信息的稀缺程度D.不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD）（3.00分）A.以上都不对B.有多种公平分配方案C.从不同的角度阐述公平标准D.没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD）（3.00分）A.谈判者协调能力的高低B.谈判策略的选择C.谈判时机的选择D.谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C）（3.00分）A.达到我方既定目标B.签订协议C.双方都满意D.我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD）（3.00分）A.见机行事B.对人对事都软C.对人对事都硬D.对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加强和改善了人们之间的关系B.解决了复杂的问题C.满足了人们的要求D.可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信誉、高赞同B.低信誉、低赞同C.高信誉、低赞同D.低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC）（3.00分）A.保全面子，不伤感情B.想怎么干就怎么干C.取决于对方对我的态度D.刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被别人所吸引B.反应敏锐，又有无限的耐心C.看来温和，其实果敢D.能激发别人的信任，又不信任别人E.知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD）（3.00分）A.我方需要B.对方能接受目标C.最高目标D.客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。（错误）2.谈判是双方的合作。（正确）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）6.谈判一般只出现在经济领域。（错误）7.谈判是信息传递的过程。（正确）8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。（正确）9.提出互利选择，对方不接受就不管了。（错误）10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。（正确）作业二：四至六章作业第一大题单选题1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A）（3.00分）A.很必要B.有时注意C.没必要D.不妥当2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A）（3.00分）A.引导对方提出B.在适当时候主动提起C.避免提生意话题D.等待阿拉伯人提出3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B）（3.00分）A.他们对细节不清楚B.他们要反复磋商C.他们做事慢D.其他因素4.疲劳战术适用于哪类谈判者（D）（3.00分）A.性格内向，反应迟缓B.富有忍耐力，不易发火C.怀疑论者D.脾气暴躁，性格外向5.润滑策略的最主要的本质应该是（A）（3.00分）A.增进双方友情B.改进交易关系C.加深相互理解D.保持经常联系6.寻找契机的运用可以锻炼人的（B）（3.00分）A.决策能力B.商业意识C.处理危机的能力D.与人相处的技巧7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.创造和气的气氛B.出其不意C.两人唱双簧D.造成冲突与矛盾8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（D）（3.00分）A.质量B.技术规格C.出口许可证D.支付方式9.谈判中，是否应研究对方的手势（B）（3.00分）A.有时研究B.经常注意C.没空研究D.很少注意10.你应怎样看待各种信息情报（A）（3.00分）A.认真核实B.不相信，很少调查C.一般相信D.有时调查11.与巴西人谈判最常用的语言是（C）（3.00分）A.英语B.巴西语C.葡萄牙语D.西班牙语12.你应怎样运用谈判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少运用B.非常主动C.迫不得已时用D.不用第2大题多选题1.怎样看待后备人员（ABC）（3.00分）A.不得已时备用更换的人员B.满足不同谈判阶段的需要C.作为一种策略运用D.没有必要配备后备人员2.“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手资料B.你的真实目的需要掩盖C.对方要你提供详细资料D.谈判的内容比较复杂3.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.远期信用证B.即期信用证C.托收承付D.现金4.与日本人谈判，要有（ABCD）（3.00分）A.礼貌B.耐心C.中间人D.信誉5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（C）（3.00分）A.双方融洽的关系B.高利润C.公司及产品的信誉、实力D.中间人6.信息获取方式有（ABCD）（3.00分）A.案头调查B.直接调查C.找专门机构付费调查D.购买调查7.“得寸进尺”战术德实质是（ABCD）（3.00分）A.一点一点地争取不会引起对方注意B.积少成多不会激怒对方C.利用人们妥协心里D.通过不断争取达到既定目标8.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD）（3.00分）A.使目标制定者心中有数，让步合理B.使谈判目标更具弹性C.对付不同谈判者D.为保证达成最终目标第3大题判断题1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错误）2.俄罗斯人喜欢易货贸易。（正确）3.出其不意战术是很常用的谈判战术。（错误）4.美国人讲究实际注重利益。（正确）5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（正确）6.谈判都是两列，两方对坐的形式。（错误）7.谈判人员应该越多越好，人多力量大。（错误）8.既成事实战术经常出现在政治交易中。（正确）9.估计谈判中会出现的问题没必要，因为谈判局势多变。（错误）10.日本人注重礼仪。（正确）作业三：七至九章作业第一大题1.为什么“强硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能创造性的解决谈判问题B.损害双方关系和利益C.把对方置于毫无选择的境地D.使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（C）（3.00分）A.争取对方的同情B.尽量做出强硬的姿态C.更加谨慎从事D.比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（C）（3.00分）A.只要努力，劣势可以变成优势B.优势、劣势各有利弊C.优势和劣势都是相对而言的D.劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（D）（3.00分）A.以问话的形式试探对方B.就整个交易问题试探对方C.采取各种方式试探对方D.在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（D）（3.00分）A.报价的方式B.报价的神态C.报价的先后D.报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（A）（3.00分）A.借此提出威胁B.利用它向对方施压C.实施策略暗示对方D.直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（B）（3.00分）A.标准不同B.目的不同C.后果不同D.方法不同8.“暗盘”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蚀人们心灵B.以不道德的手段达到不道德的目的C.通过行贿得到重要商业情报D.破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（B）（3.00分）A.看情况B.不应威胁C.经常采取D.有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（D）（3.00分）A.就价格谈价格B.采取价格分解C.报价固定D.把价格条款与其他条件相结合第二大题1.消除反对意见较好的方式是（BC）（3.00分）A.置之不理B.间接反驳对方C.采取行动证明D.直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（BD）（3.00分）A.保证自己最低利益B.限制了谈判技巧的运用C.上述都对D.束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（BCD）（3.00分）A.以抬价的方式实现压价的目的B.压价是对抬价的破解C.有抬高价就必须有压低价D.抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（B）（3.00分）A.积极与消极作用B.消极作用C.积极作用D.没影响5.“人质”战略的危害是（ACD）（3.00分）A.损害双方利益B.无法履行协议C.达成的协议不牢固D.损害对方利益6.形成冲突的客观原因是什么（ABCD）（3.00分）A.谈判活动特点B.双方沟通过度C.谈判者个性特点D.双方沟通不够7.谈判中运用借口的目的是（ACD）（3.00分）A.婉拒对方B.提出问题C.试探对方D.开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（BD）（3.00分）A.对方的沉默B.对方直接拒绝C.对方的反对D.对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（AB）（3.00分）A.帮助决策B.影响人的心理定势C.判断科学无法分析的事物D.预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（ACD）（3.00分）A.采取灵活的变通办法B.向上级汇报C.坚持立场、原则D.给对方施加压力第三大题1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。（正确）2.冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（正确）3.让步要因人而异。（正确）4.车轮战术在于方便我方人员休息。（错误）5.僵局可以作为一种策略，但并不提倡。（正确）6.目标分解对讨价还价有比较大的帮助。（正确）7.谈判气氛可以影响谈判者的情绪。（正确）8.威胁时谈判中使用非常频繁的策略。（正确）9.谈判中灵光闪现的主意不能轻易采纳。（错误）10.好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。（错误）作业四：十至十三章作业第一大题1.如果遇到十分震惊的事，应该（A）（3.00分）A.保持镇静B.心情随着情绪起伏C.惊讶之余要快速回复镇静D.不对其进行思考2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（D）（3.00分）A.执行靠双方的信任，写不写都行B.重要的一定要写，不重要的可以不写C.不一定苛求都写进去D.应该3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（C）（3.00分）A.不清楚B.没有必要联系C.肯定有D.大概有4.对于别人的暗示，应该（D）（3.00分）A.不关注这件事B.视而不见C.给与一定的关注D.十分敏感5.谈判中，你应该怎样观察对方（D）（3.00分）A.当对方一出口，马上明白他的意思B.一看对方的表情就明白他的意思C.不等对方说完就明白他的意思D.根据他所说、所做的下结论6.对上级的指示，你应该持何种态度（B）（3.00分）A.大部分能够执行B.根据情况考虑执行C.少部分能够执行D.坚决执行7.什么方式最能鼓励对方讲话（A）