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中国平安保险股份有限公司平安鸿利终身保险总公司寿险培训部二○○○年七月平安鸿利终身保险《讲师手册》1分红保险培训课程时间分配表时间授课内容主讲人第一天第二天上午下午上午下午8：30-9：00开训9：10-9：45分红保险的开发背景及市场前景10：00-10：40分红保险基础知识10：55-12：00鸿利分红保险条款介绍14：00-15：00投保规则、保全理赔15：15-15：50佣金介绍、售后服务16：15-17：30课程答疑8：40-9：10主顾开拓9：25-10：10目标市场研讨10：25-12：00卖点分析及话术研讨14：00-15：30专业化推销流程及话术研讨16：00-17：00考试平安鸿利终身保险《讲师手册》2培训目录一、产品开发的背景和市场前景———————（3-5）二、分红保险产品介绍及基础知识——————（6-10）三、平安鸿利保险条款介绍—————————（11-14）四、佣金标准———————————————（15）五、投保规则和契约保全——————————（15-16）六、展业规范———————————————（16）七、目标市场和商品组合——————————（17）八、主顾开拓和行销话术——————————（18-23）附：同业产品比较—————————————平安鸿利终身保险《讲师手册》3提示时间内容直授式投影片NO。4NO。5导言一、讲师自我介绍第一章产品开发背景和市场前景一、中国寿险业务进入变革的时期1.中国寿险业经过近些年的发展，特别是几次银行降息，目前在经营观念和管理水平上全面提升，因此有能力经营分红性产品。2.中国寿险业目前从业务结构上看，90%左右属于长期返还型业务。央行连续7次降息后，寿险公司销售高利率的产品既增加了利差损，扩大了经营风险；而调低预定利率，造成保险费收费标准不断提高，又缺乏市场吸引力，增加了业务拓展的难度。因此中国寿险业已经进入了传统寿险产品必须向非传统寿险产品转变的时期。3.我国目前城乡居民储蓄存款余额已近6万亿元，说明百姓并不缺乏购买商业保险的资金。国际上在通常的情况下，保费支出占银行储蓄存款的比例为15%。按这样标准计算，我国的保费收入应为9000亿元左右；按产、寿险保费收入4：6的比例计算，寿险年业务收入应有5000亿元，而1998年实际仅为747亿元。目前国家对储蓄征收利息税，而对用作养老、医疗的寿险给付资金仍采取免税政策，促进百姓购买保险的意识，使世界上最大寿险潜在市场转变为现实市场。二、顾客需求多样化1.公众的金融投资意识日益成熟。2.金融服务的需求更加个性化和多样化，截止到1999年5月间，我国居民储蓄额达60000亿元，储蓄作为传统投资手段，尽管有较高的安全性但收益不高，已越来越不能满足人们投资理财的需要。大量资金需要寻求新的投资机会，以更好地实现资本的保值和增值。平安鸿利终身保险《讲师手册》4提示时间内容NO。6NO。7NO。8三、老龄化社会的到来1.城乡居民平均寿命达73岁，女性更高。2.60岁以上人口超过1.2亿。人口呈老龄化。3.未来养老成为重点问题，同时我国是在经济不发达和经济调整时期迎来老龄化社会，加之家庭结构向小型化过渡，“四二一”结构出现，使得每个人都需要通过努力计划好家庭经济，理财对每个人和家庭来说越来越重要。因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的方法，是家庭长期理财的工具。四、保险资金运用渠道进一步拓宽1.保险基金进入拆借市场2.通过证券投资基金间接进入股市3.保险基金投资范围增加，回报率提高因此：保险公司有能力让客户分享经营成果，同时我国保监会规定：客户可享有保险公司分红保险70%以上可分配盈余。五、平安迎接WTO的重要战略举措1.目前分红类寿险产品是东南亚地区市场上最受客户欢迎的产品之一，国际传统保险市场上有80%的产品是分红类寿险产品。2.外资保险企业进入后大多首先推出分红类产品，例：友邦公司、中宏公司、泰康人寿等。目前中国人寿也已推出两个分红产品，我们面临严峻挑战。3.与其他非保险业的金融机构竞争的需要。4.金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化。5.产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键。平安鸿利终身保险《讲师手册》5提示时间内容NO。9NO。10NO。11六、技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台1.分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管理的复杂性大大提高。2.技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术平台和支撑。七、提高保险公司的经营稳定性1.非分红产品使公司适应市场环境能力差，当国家通过利率调整等手段来调节宏观经济时，保险业在缺少非传统保险产品和分红寿险产品的情况下，就容易在经营上面临很大被动。2.提高公司综合经营管理水平，减低寿险业受银行利率的影响。3.把保险公司和客户双方风险降到合理的水平。八、平安推出分红保单的优势1.平安保险有稳定的客户群，可以共同分担风险。2.客户可分享公司的经营成果。对一般的保单而言，客户不可能从保险公司获得其盈余，而分红保单则可以向客户分配一定比例的盈余。3.分红保单为“三差分红”，确保分红有保证、更稳健、更实惠和回报空间更大。4.公司有一支包括前美国林肯国民副总裁斯蒂芬•迈尔先生在内的一流的职业投资理财团队，与普通投资者相比，他们具备更全面的投资专业知识和更高的投资技巧，能更安全、高效地管理、运用资金，为客户争取更好的投资回报。5.公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强。6.公司核保能力雄厚，经验丰富，风险管理控制能力强，能充分保证保险公司进行正确风险选择和风险识别，确保大量优质保单通过核保，从而能充分保证保险公司死差益盈余的积累可供分红。7.公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场。平安鸿利终身保险《讲师手册》6提示时间内容直授式NO。13NO。14NO。15NO。16第二章分红保险介绍及基础知识一、分红保险的含义含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的一种保险。l可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单所有人的那部分盈余。l红利是指保单所有人从保险公司可分配盈余中分享到的金额。二、分红保险的起源最早出现在十八世纪的英国，当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。三、世界上最早的分红保险1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许多，于是将已收保费的10%还给保单所有人。1850年：出现增加保额的分红方式。1863年：英国homansandfakler认为应根据死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分红。四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较传统非分红保险产品特征l保费确定不变l保险金额确定不变--身故保险金--生存保险金--现金价值等l保险费的构成预期保险金给付+费用+利润+风险附加l保险公司承担的风险--死差损平安鸿利终身保险《讲师手册》7提示时间内容NO。17NO。18NO。19--费差损--利差损--退保损●客户保单利益不承担上述的风险分红保险产品特征●保费确定不变----------红利抵交保费●保险金额确定不变----红利增加保额--身故保险金--生存保险金--现金价值等●保险费的构成预期保险金给付+费用+利润+风险附加+未来红利●保险公司--承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大--放弃了可能的部分经营盈余●客户--保费较高--既有确定的利益保证，又有获取红利的机会两类产品比较见投影片No.18五、分红保险产品红利的确定与分配●如何理解盈余--寿险保费是基于预定死亡率、预定投资回报率、预定营业费用率等三个与定律的假设加以计算。因此，公司若经营得当，则在每一会计年度末的决算通常都会有盈余。例如：--不接受健康状况差的人投保，使得整个死亡率低于预定死亡率--对于投保人所交的保险费，进行有效地运用--降低保险公司的营运费用红利来源于实际的经营与预期的偏差。平安鸿利终身保险《讲师手册》8提示时间内容NO。20NO。21●红利的三个来源（盈利的三利源）--利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分--死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分--费差益：实际费用率小于预定费用率的部分●另外在实际操作中还有：--退保益：实际退保率小于预定退保率的部分●红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余的贡献大小分配六、分红保险产品的分红方式红利的种类l保单年度红利l保单满期特别红利l退保时的红利l身故时的红利红利方式及红利选择权l现金红利（流行于美国、加拿大）--即时支付现金--抵交保费--存储生息--购买追加保险☆一年期保险☆交清保险☆两者组合l归原红利（流行于英国、澳大利亚和南非）☆单利归原--保额按单利每年增加☆复利归原--保额按复利每年增加☆复合归原--保额每年加速增加☆特别红利---满一定保单年数给付七、分红保险产品的销售说明l中国保监会规定：分红保险保单应当附带产品说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担的风险等事项。保险公司每一会计年度应当至少向保单持有人寄送一次平安鸿利终身保险《讲师手册》9提示时间内容NO。22NO。23NO。24分红业绩报告，使用非专业性语言说明：1.收益状况；2.费用支出及费用分摊方法；3.本年度盈余和可分配盈余；4.保单持有人应获红利金额；5.红利计算基础和计算方法等l分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分l必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据，通常是公司以往的分红经验l必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益八、分红保险产品的其它要考虑的因素红利分配额的确定除了依据实际经营业绩外，还要考虑：–竞争的压力–客户的预期–红利的连续和稳定性–监管的制约九、保险公司如何管理盈余保监会规定：保险公司将分红保险、非分红保险以及分红保险产品与其附加的非分红保险产品的帐户分开，其保险费收入、保险利益给付等项目进行独立核算。并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题财务报告，包括资产负债表、利润表、收入分配和费用分摊等内容。平安鸿利终身保险《讲师手册》10提示时间内容NO。25保险公司提供给客户的保单红利说明通常是以最近的死亡率、费用率和利率为基础，来预测公司未来预期红利大小，但实际上，对于大多数分红保单而言，其实际支付的红利，一般超过说明红利。投影片No。25是美国三家保险公司20年间说明红利和实际给付红利的比较。A公司与B公司所给付的红利大于于所说明的红利。特别是在后面几年的红利大大高出发单时的说明红利。这是因为（1）在80年代，保险公司有高的投资回报率；（2）其他原因。另一方面，C公司一直到1985年所支付的红利才刚好是所说明的红利。可能跟该公司经营有关。平安鸿利终身保险《讲师手册》11提示时间内容NO。27NO。28NO。29第三章平安鸿利保险条款介绍一、保险责任（一）在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任：1．生存保险金：被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存，本公司按基本保险金额的8%给付“生存保险金”。2．身故保险金：被保险人于保单生效日起一年内因疾病身故，本公司按当年度保险金额的10%给付“身故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身故，本公司按保险金额给付“身故保险金”，保险责任终止。（二）保单红利红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人。投保人在投保时可以选择：1.累积生息：红利留存于保险公司，按每年确定的红利累积利率，依复利方式储存生息，并于合同终止或投保人申请时给付。2.抵交保险费：抵交下一期的应交保险费，如有余额，则用于抵交以后各期应交保险费，余额不予计息。交费期满自动变更为累积生息方式。3.购买交清增额保险：依据被保险人的当时年龄，以红利作为一次交清保险费，按相同的合同条件增加保险金额。（除次标准体）。（三）减额交清首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达一年以上并具有现金价